企业小环境：寻找新出路 

　　当国家经济增长缓慢时，就必需拉动内需。企业也一样，对于海尔来说，他必需为自己的低增长状态寻找新出路，在世界500强的墙外跳进去。国美、苏宁等家电连锁势力的兴起，占据更多的终端份额之后，就会有更多的意愿取得厂商的流通和物流环节，尽力向价值链的上游延伸，这样就对家电生产企业形成了下游的围堵。对于海尔自身的经营体来说，所有的产品销售都是通过工贸公司这个平台实现的，因为家电连锁的日盛，海尔处于两难的境地，砍掉会失去很大的利润，不砍，工贸公司的运营却日渐形同鸡肋，海尔必需化解这种危机。所以解决方案营销模式的出现，把海尔最全的产品线，用自己重新定义的差异化终端销售模式，通过工贸公司销售出去。这样产品线优势、固有经营体系的优势得以发挥，同时又可突破家电连锁企业的终端屏障。从内部讲是进行资源整合，从外部讲是全方位的弥补需求，企业也就从产品提供者变为解决方案的提供者，而这种模式的运作势必为海尔探索出一条新出路。 

　　消费新环境：个体大变化

　　1、需求需要深度满足 

　　消费是因为不满足才会产生，购买是缘于一种动机，而这种动机就是个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力，这种驱动力由一种令人不舒服的紧张状态产生的，它因为某种需求未被满足而存在。对于需求来讲，是既有宽度，又有深度的，消费者解决的可能不只是一个问题，还有许多相关需求尚待满足。单一产品只能满足消费者某一方面的特定需求，无论是需求的宽度还是深度，都很有限，而消费经常是跨行业进行品牌选择和产品组合的购买过程。比如患者得了肺炎，如果是细菌性感染就需要注射头孢类抗生素，还需要止咳化痰的药，发烧还需要退热药，用药后导致维生素损失，免疫力低下，还需要进行维生素补充，而所有的这些都是在解决一个肺炎问题，单纯消炎，痰化不了，咳止不住；而单纯止咳化痰，炎症还会反复发作；即使所有问题都解决了，如果免疫力低还可能再次感染。因此，需求是综合的，多元的，而非独立存在的状态。再比如组装电脑，中关村的电脑城是只管卖给你配件，帮你组装上，至于性能好不好，适不适合你的实际需要，他是不需要操心的，这样就需要我们自己比较专业，具备良好的判别能力，而戴尔电脑的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，给你一套完整的组装建议，性价比更合适，后续的服务也不用担心，这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。 

　　2、消费更加理智实用 

　　根据中国经济景气监测中心提供的调查报告，50.0%的受访者认为自己在消费上属于实用主义，14.6%的受访者承认已经进入消费主义， 34.3%的受访者认为自己介于二者之间。如今，消费者在消费时更加理智，讲究实用主义。多年来的商家“教育”，使消费者日趋理性，走出短缺经济时代的人们，具备了丰富的和多重的消费经验。无论是喧嚣的广告冲击，还是促销的利益诱惑，供大于求的局面使消费者拥有了货比三家的主动，失败的消费经历还在记忆中产生着巨大的影响力，因此任何人都不会第二次掉进同一个河里。 

　　现在市场上品牌繁杂，乱花飞渡，真假难辨，消费者真的需要一双慧眼。而快节奏的工作生活，使他们无暇顾及判断孰优孰劣，况且有些时候也不具备更多的专业知识来识别。好了，那就找最专业的人士来帮助自己做决策，所以理性程度更高，实用程度更好。安利在中国的成功，其中很重要的一个因素就是它的销售人员都是一个健康的顾问，完全是为个体量身服务，品牌沟通无障碍，信任度自然大大增强。