２００５年，国家相关部委对医药广告市场进行了新一轮整治，使保健品行业整体市场营销环境受到不小的冲击和挑战，越来越多的人感到行业道路举步维艰。传统的营销模式在新的形势下逐渐失效，而虚假广告却层出不穷。有资料显示，中国保健品市场销售额正以每年３０％的速度下滑，大众 对保健品的不信任却在逐年增加，保健品再次面临一场严重的信任危机。

　　导致这种危机的原因有很多，首当其冲的是保健品的营销模式。面对传统的营销模式越来越难操作，很多企业都如履薄冰，尤其是新启动的企业，各项成本、费用越来越高，稍有不慎，成百上千万元的资金就会付之东流。供应商要求渠道扁平化，零售终端又在不断打压代理商、经销商的生存空间，面对如此现状，许多投资商对保健品行业近乎失去信心，行业的营销模式亟待脱胎换骨。保健品营销的步伐该迈向何处？

　　为此笔者特地采访了广州唯健贸易有限公司的王春余总经理，向王总讨教保健品营销的成功经验。

　　谈到广州唯健的发展历程，王总做了很简单的介绍。广州唯健贸易有限公司成立于２００３年，当时的注册资金仅仅５０万元，在短短３年时间内，已发展到８０多人的规模，成为华北制药华南地区的总代理商，专门代理华北制药的保健品。

　　王总表示，广州唯健选择单一代理华北制药的产品是有原因的。目前国内很多生产企业良莠不齐，各种各样的牌子龙蛇混杂，许多假冒伪劣或者质量无保证的产品尽管毛利空间很大，但易对市场造成很大的伤害，也会对品牌产生很大的冲击。广州唯健本着对市场负责的态度，严把产品关，通过慎重选择，最后决定代理质量有保证的华药产品。华北制药是老品牌，有较好的信誉和权威。４０多年来，华药稳健经营，逐步壮大，经营范围得到拓宽，销售额持续增长，业绩一直保持优良，主要经济指标始终处于国内同行业前列。华药严格遵循“质量永远第一，人类健康至上”的质量方针，２８个主要产品采用国际标准和国外先进标准组织生产。华药的产品以其优秀品质享誉国内外市场，产品远销世界３０多个国家和地区。

　　在营销模式上，广州唯健从中国的实际现状出发，摒弃了国际上常用的直销模式，采取了品牌和促销相结合的策略，在商超（商场和超市）、“三高”店（高血压、高血糖、高血脂）和ＯＴＣ店投放产品。并在商场和超市显眼处设有专柜，专门销售华北制药的保健品。目前，公司还全线跟踪百佳超市，在所有的百佳超市都设立专柜。

　　广州唯健在保健品的营销方面走出了一条很有特色的道路，在整个华南地区可谓独树一帜。但很多保健品都存在生命周期过短的现象，如脑白金、三株口服液、红桃Ｋ等都曾红极一时，最后归于平淡。笔者对此提出了疑惑。

　　对此，王总认为，一个品种的生命周期是由产品本身的质量决定的。很多保健品一开始就以强势广告来抢占市场。但当消费者发现产品的功效跟不上广告的宣传甚至相差太远时，就会怀疑广告中存在虚假成分，因而导致对保健品的不信任。这样的产品最终是会失去顾客的。在华北制药的保健品中，目前卖得最好的两个品种是螺旋藻和深海鱼油，都是经过效果验证的产品，因此并不用过多地去担心产品的生命周期有多长。我们要做的只是让消费者更深入的认识和更方便地购买我们的产品。

　　随着社会的不断进步，经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，消费需求向高层次发展，消费观念也在不断发生着变化，市场在不断细分，这必然也要求企业能够适应市场的发展需要。广州唯健在发展上以市场需求为导向，着眼于长远的发展，始终坚持品牌营销的路线，通过不断创新营销手段，探索着行业的“蓝海”，确保了品牌的生存和发展空间。