4月8日晚，雅芳全球董事会高调告诉媒体：“雅芳拿到直销试点牌照了” 

    安利资深营销人士：从市场看，人们普遍认为第一张试点牌照非安利莫属，结果不是想吃到这只“鸭子”的并不仅仅是雅芳和安利。《中国直销研究》杂志和中国直销专业网认为：第一批拿牌最具竞争力的中外企业有30家直销立法前夜，看好这个市场或者直销销售方式的大有人在。 企业选择何种销售方式虽然一定要慎重，但他们之间的“江湖争夺”已陷入难解难分的境地。将来是谁的天下，现在断言似乎为时过早。

    “安利（Amway）的真正对手来了，安利人慌了。”

    2005年5月12日，昊东在中国直销专业网产品讨论区论坛发布了这样一个“英雄帖”，帖子的标题满溢“挑衅”之意。昊东是立新世纪F3团队成员，成立于2001年4月的立新世纪（Unicity Network）号称全球最大的直销企业之一，其母公司荷兰特殊营养品公司RoyalNumi-co，据说已有百年历史。

    可以肯定的是，昊东不是第一个这么说的，但也绝不是最后一个这么说的。几乎同时，网友“捷星人”发布了另一个帖子，语气较为温和：“安利的做累了，来捷星!”

    “捷星人”温和的原因在于，他所在的公司和安利不可割裂的关系：1999年9月1日，安利与微软和IBM合作，创建捷星（Quixtar）电子商务网站和捷通（Access）公司。后经重组，母公司更名安达高（Alticor），捷星和安利同为安达高的子公司。也有另种说法，捷星在北美已取代安利；中国区仍是以日用品为主的中国安利的主战场。

    “中国安利还能做吗？”另一网友“北美捷星”边提问边列举捷星与中国安利相比的优势所在：捷星的安利产品品种多，共600多种，而中国安利只有190多种；捷星的安利产品价格比中国安利要低30％－60%；捷星限制每月进货量，避免了多进货、冲业绩、低价销售的现象发生；捷星的净营业额平均是进货金额的128%，而中国安利的净营业额平均是进货金额的78%等。

    树大招风。因业绩优异而荣升为美国安利公司全球副总裁的安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬看到这些，不知道会做何感想。或许她根本没时间顾及，她正在为另外一件事纳闷儿呢——雅芳是怎么拿到第一张试点牌照的？安利到手的“鸭子”怎么飞了呢？

   ①想吃“鸭子”非仅安利

    尽管在业内，早已流传着只有29家内外资企业可以拿到牌照，但这并不能抑制更多企业对直销的冲动。

    4月8日晚，是雅芳（Avon）的夜晚。这晚，雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴和雅芳中国员工一样忙碌：他们临时召集全国各大媒体，甚至不惜专门委托公关公司代劳。其目的只有一个，就是要高调告诉媒体和受众：“雅芳拿到直销试点牌照了！”

    细心的人们发现，雅芳的举动不同寻常。按照惯例，确定试点方案的发布，一般由政府相关部门召开新闻发布会，由试点企业抢先发布的情况并不多见。雅芳也是当日下午才拿到的消息，“连新闻稿都没来得及写呢。”值得一提的是，由于雅芳急于宣布而未及时向经销商解释，此后竟酿成经销商群起“逼宫”事件。

    简短的新闻发布会现场，钟彬娴亲手展示国家商务部和国家工商总局联合下发的文件。专业人士认为，雅芳作为试点意味着雅芳的游戏规则更被中国政府认可。1998开始蛰伏下来的雅芳，从2004年销售额来看，雅芳仅为12亿，远远落后于安利的170亿。原因在于雅芳与安利在1998年后采取了不同的发展模式，因而迎来了自己的“季节”。

    “此事让安利措手不及。”安利资深营销人士余枫对《国际金融报》记者说，“从市场看，当时人们普遍认为非安利莫属，尽管去年7月份媒体报道说商务部口头承诺雅芳将获首张试点牌照，这并不影响对安利的预期。结果，第一张试点牌照不是安利，自然会有很多人怀疑会不会安利的营销方式有问题。这给安利公司带来很大挑战。不过，拿到牌照也只是时间问题。”

    尽管安利对以后拿到牌照毫不怀疑，安利还是确定了其在雅芳试点期间的竞争策略，严格管理团队。最严厉的是撤销违规者户头，没收所有奖金。据了解，今年以来整个中国区就查处了十几个“钻石”。“他们的年收入接近百万，被查处则意味着拿不到这些收入，再也不能与安利合作了。”余枫解释说。

    想吃到这只“鸭子”的并不仅仅是雅芳和安利。4月12日，第一张直销试点牌照颁发后第四天，保健品生产商南方李锦记第一家直营店在广州开张营业。该公司雄心勃勃地宣布，年内将在全国22个中心城市开设22家直营店。开设店铺的举动，被业内人士看作是争夺牌照的举措———市场传闻，尚未颁布的直销条例，明确规定直销企业的店铺数量必须达到一定标准才能获得牌照。

    尽管在业内，早已流传着只有29家内外资企业可以拿到牌照，但这并不能抑制更多企业对直销的冲动。2005年初，《中国直销研究》杂志和中国直销专业网联合选出天狮集团、美国如新、雅芳、安利、中国新时代等30家他们认为第一批拿牌最具竞争力的企业。

    早在2004年11月，内资直销企业武汉瓜拿纳就已向商务部申请“直销经营许可证”。武汉瓜拿纳1998年开始转型做传统“加盟连锁、特许经营”店铺，6年发展连锁200家。据董事长张华表示，对于直销前景，他们喜忧参半，喜的是将有法可依；忧的是一些企业将被挡在“门外”。

    仙妮蕾德则是另一种心态。这家1991年就进入中国、1998年稍做沉寂后就改头换面（直销＋特许加盟）出现在市场上的企业，2004年，采取低门槛（拨出比率有所提高；取消长期优惠顾客获得优惠金的时间限制；顾客累计购买1236元产品即可成为长期优惠顾客）吸收会员。直销立法临近，该企业采取了安利、如新一样的心态：在试点牌照未拿到之前，选择了“安全第一”的策略，加紧“门户清理”。

    ②“分羹抢食”早已显现

    据直销业界的公开统计，目前全球有850亿美元市场空间。2003年，中国直销市场总营业额200亿人民币。预计到2010年，这一数字将达到1000亿

    如果你不经意中来到南丹东路113号中新大楼安利徐家汇店附近的茶馆和咖啡馆，会经常看到生意奇好，不乏三五人聚在一起喝茶聊天的场面。你千万别以为他们无所事事，他们正在工作。用余枫的话说，喝茶是他们的工作方式之一，目的是招募销售队伍和出售产品；另一内容就是在此上课接受培训。