终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！

　　保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。据统计,到终端购买保健品品的顾客指定品牌的占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买推荐品牌。这是个相当高的比例，可见，终端工作是基础工作中的重中之重。

　　抢摊终端

　　终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。透过终端，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解促销需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。

　　终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是“无声推销员”，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。因终端直接面对消费者，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。

　　我们可以建立稳定的终端网络，有序地推动市场、促进销售、完善服务，从而达到稳定价格、抵制冲货、打击假冒的目的。

　　在保健品处于淡季时，重视终端市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就抢占了保健品流通的制高点，随着市场竞争加剧，终端争夺战也将愈演愈烈。

　　划分终端

　　终端依据销量、规模、客流量、位置以及性质等因素可划分为A、B、C3类。A类终端指那些店面大，经营品种多且齐全，位于商业集中区、主干道两旁、客流量大，销量在当地平均销量以上，一般为国营药店、商场和超市、老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）等；B类终端介于A类和C类终端之间；C类终端店面较小，一般不足20平方米，经营品种少，主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小，销量在当地平均销量以下，一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。

　　在产品铺货时，原则上A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。

　　走访终端时，必须保证AB类终端每2天走访一次，C类终端每4天走访一次。特至于大卖场、商场、药店，必须要保证每天走访一次。

　　基础终端

　　终端工作依其性质可以分为软、硬2部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等。基础终端工作包括绘制终端分布图、制定终端走访路线图与建立终端档案。

　　一、绘制终端分布图。依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等。终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色。在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）。终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

　　二、制定终端走访路线图。依据"终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

　　三、建立终端档案。终端档案内容包括：终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

　　培训终端

　　通过培训，使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法，增进营业员对产品良好功效的认识。

　　培训内容包括有关产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。

　　培训形式有书面、座谈与口头培训形式。书面培训应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行。座谈会培训现场要布置温馨、舒适，并有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐。进行口头培训时，切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。

　　公关终端

　　终端须公关的对象有经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员、终端负责人或超市里的导购小姐。市场人员要对终端进行日常拜访、定期拜访，以联络感情，加深了解，做好常务性公关工作。

　　一、终端拜访礼节

　　终端拜访时，要注意礼节，说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）。特别记住：不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼，要知道，帮你推销产品的不是某一个人。与终端营业员交流是，嘴要甜，最好能恰如其分地说一两句幽默和笑话。

　　在进行终端拜访前，别忘了出门时整理一下自己的仪容，良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

　　当你兴致很高地去走访终端，正碰到营业员在忙碌时，你是选择离开，马上过去打招呼，还是继续等待？如选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作，你最好的选择就是等待。但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

　　二、终端拜访礼貌用语

　　进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”了解情况时，多用“请问”一词；离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财”之类的话。

　　三、赠送礼物

　　逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品，礼品要方便实用、有新意，不要总是送一种礼品。遇营业员生日时，以个人名义送上一份贺卡和问候。“宁漏一家，不漏一人。”最好将礼品送给本人，切记不要漏送。

　　四、处理好与营业员的关系

　　拜访营业员时，常会碰到如下问题：第一次“上门”的“尴尬”面子问题，较为烦躁的营业员，营业员不太爱理你，如何争取终端的主动地位，跟营业员聊些什么，或怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识。其实这时，你应该主动与他（她）由业务关系转化为朋友关系。

　　如果你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关。你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步。你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功。你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况。

　　切记交好“朋友”的3字经：做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。

　　有耕耘，必有收获，朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

　　包装终端

　　一、产品陈列

　　产品货架陈列高度应在1.2米以上，厚度至少1米以上。位置要醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

　　柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置要醒目，扩大陈列面，争取专柜陈列。

　　有玻璃橱窗的，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去，争取在柜台台面上陈列产品，避免和假冒产品、性保健品并排陈列。同时避免破旧包装上柜（架）陈列。

　　二、店面宣传

　　必须在AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片，如经费许可，C类也可放置。

　　地牌应放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起。如须放置店内，应摆醒目位置，最好再放置一块“科普讲座”地牌。

　　横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

　　灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

　　壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡。也可放置或张贴在店内某物体上，如店外墙面或玻璃橱窗上。

　　台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。

　　大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求4个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市尽量多放。

　　小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。

　　POP应贴在门口两侧最显眼的地方，张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，如超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方等。

　　小海报最好4联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，3张应贴成“品”字型。小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂（诊所最好张贴一张科普讲座）。另外，将书和资料放在柜台上、门口台面上或放在收银台处。

　　推拉张贴于门上，位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中。有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。

　　维护终端

　　一、日常维护

　　在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。

　　二、重点维护

　　对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。

　　三、产品维护

　　产品陈列数量减少或两侧仍有空间，请求营业员或柜组长予以增加；陈列位置有变且位置不佳，请求调整；陈列产品包装破损，请求更新；在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列，减少两侧其它产品摆放数量与摆放空隙。

　　理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。

　　四、地牌维护

　　地牌被遮挡或位置不好，调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”。海报变色、破损，应更新。支架损坏，应予以修理。地牌经常未摆出来，列入“问题终端”，每天上午亲自摆放。

　　五、横幅维护

　　横幅脱落或不平整，应整理加固；横幅破损或丢失，了解情况后予以更新。

　　六、台牌、模拟盒维护

　　台牌、模拟盒倾倒，予以调正。如破损变形，要修整或更新，被遮挡或位置不佳，予以调整。如丢　　失，了解情况后予以补上。

　　七、壁牌、海报、胶贴、推拉维护被覆盖，要重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入“问题终端”。如破损或开胶，应更新或加固。

　　八、专柜、专架及堆场维护

　　确保专柜、专架及堆场的完整性，产品及物不足时，应及时予以补足，堆场如有毁损，应加以整理和修复。

　　终端工作是一项复杂的系统工程，要倾注市场人员的多少热情与汗水，才可能结出累累硕果。作为企业主或营销主管，不要以为把产品放进终端就万事大吉了，要知道这只是万里长征的第一步，只是取得了市场的入场券，如何演出精彩，还要看我们经营者与营销人员的市场意识、竞争意识与危机意识。

　　关于终端工作的重要性，我也不必再重复，资深营销策划人士都知道，终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志！

　　当我们都在高呼“终端万岁”时，作为产品的拥有者，你不妨问问自己：我们产品的终端做透了吗？