“黄金周”将至，当大家忙着为休闲度假购物做准备时，直销员们也已经开始了他们的节日展业计划，各直销企业也出台了各种各样的激励方案。那么如何将假日经营做好，取得理想的效果呢？笔者就“假日经营”问题谈
直销企业
假日经营是热点也是难点。因为“热”所以我们关注；因为“难”所以我们探索。笔者提供几种攻略以备企业假日经营参考。
攻略一：经营心态
每逢长假，直销员一听说“上班”、“竞赛”、“挑战”等时，通常反感的情绪便会溢于言表，抵触、牢骚不一而足。在这种情况下，作为直销经营管理者，就应该思考怎么样让这种负面情绪降至最低，或者是将其变成正面情绪。
第一，告诉业务同仁假日经营相比＝平时经营的特别之处以及假日经营的丰厚利益。比如：“假日资源很稀缺，时不我待”、“利用得当会事半功倍，为平时节省人力、物力、财力”、“假日经营完全有可能比平日工作更有效率”……总之，讲清假日营销的优势，把成功的假日经营真实事例告诉直销员，为其经营好假日创造良好的心理条件。
第二，真诚地告诉业务同仁一个事实：假日经营的目的是为了让他们以后获得更多的假日，而现在必须进行假日经营的原因很大程度上也是由于前期经营留下了缺口，需要利用假日去弥补。
第三，“不待扬鞭自奋蹄”，大部分业务同仁就是在假日其实也仍旧会花时间去拜访客户，他们已经形成了一种良好的职业习惯，自觉不自觉地将直销生活化了。直销公司策划假日经营，目的是帮助和服务业务伙伴，为他们提供武器、平台和支持，如不好好利用，是愚蠢的。
攻略二：策划是关键
我们见到过不少成功的假日策划，也见到过更多不成功的假日策划，不成功的策划造成了以下一些消极结果：一是使得假期经营雷声大、雨点小、业绩平平，与经营者的期望值相差甚远。二是业绩可能比平时略好，但很多是直销员人为压单，为获得假日经营激励，以至造成业绩的波峰和波谷，这样很不利于事业长期稳健地发展。其三是长假期间不放假，使得部分业务同仁抱怨不已，造成了“身在曹营心在汉”的局面，直销员虽然参加了各类活动，但谈不上效果，还影响了心态。
不成功的策划，无论是从业绩还是从心态上讲，都不能产生理想的效果，相反还使业务同仁心情疲倦，身体劳累，两边不讨好。产生这样现象的一个重要的原因是：企业在做策划时缺少对假日经营的准确定位和把握以及对业务实践的了解。比如：某企业在假日之前已经有了一个阶段性业务冲刺，该促成的大多都促成了，该签的单也都签了，而此时该企业还是以业绩、签单作为假日经营的激励点，这种行为就是缘木求鱼。直销经营如同种树，它需要先育苗，然后培养，最后用树，它有自身的规律。我们常听业务伙伴发出感叹:树还没栽好就都被砍光了。在这个时候直销企业更应该按照专业化推销流程，将激励的重点转移到客户的开拓上。比如:可以用假日积累客户的多少作为经营的奖励点。
这里有一个假日策划案可供大家参考：某公司把今年的小高峰截止时间定在了5月10日，巧妙地把冲刺高峰和五一长假结合在了一起，这样既有利于冲刺高峰，又将假日经营开展得有声有色。当然经营者的目标不同，也会使得假日经营的策划点不同，但有一点是肯定的，利用假日经营也不能违背营销的内在规律。
攻略三：经营系统
有些营业单位服务网点将假日经营方案一抛出，便觉得万事大吉了，等着做一个“甩手掌柜”，认为其余都是直销员个人的事了，这是大错而特错的。直销行业里有一句名言叫作：“追踪大于激励”。直销管理典型的“非现场管理”特点决定了追踪的重要性。离开了及时有效的追踪，再好的策划和方案，也只是纸上谈兵，毫无意义。
方案只是经营系统的一部分而不是全部。经营系统注意以下几个方面：
1．假日经营前的准备、经营时的监督以及经营后的总结三个环节的关系要协调好，使它们环环相扣。
2．企业经营者与一线直销员要互动，共同营造良好的营销氛围，将公司可利用的资源在假日里都利用起来，做一场精彩绝伦的“商业秀”。如果一线直销员根本不知道企业在假日里的营销目标和方案，他们将得不到鼓励和支援，与企业经营者的目标不一致，就无法齐心、无法众志成城、无
法互动，更没有“营销势能”可言。
3．假日经营前、经营中、经营后三个阶段的目标要协调好。假日经营要将之前的经营目标和之后的经营目标联系在一起，保持达成目标的连续性和稳定性，不能使之脱节。比如：一个企业刚抓完“活动率”，下一阶段就将“活动率”丢在一边不管去抓“规模”，结果往往是“两头都抓不住”。其实，不管是“活动率”还是“规模”，企业在每个阶段都可以各有侧重，但不能忽冷忽热，时紧时松。
直销员
“黄金周”期间直销员又应该采取哪些方法去有效地捕捉众多的商机，从而提高绩效并大量积累准客户呢？
攻略一：抓住客户心理
直销员要抓住长假期间人们的心理特点。经过几个月的紧张工作，在长假期间，人们通常会安排大量的休闲、娱乐活动，此时的心情也大多处在轻松、愉悦的状态，这大大地降低了客户对谈及直销商品和直销事业的抵触和戒备心理，也使得直销员有较充足的时间与之探讨商品和健康理念，是开展业务的大好时机。当然，直销员必须注意将谈话的方式和内容融入到节日与休闲的气氛当中，不可生硬、刻板，这样效果才会好。
此外，在长假期间，人们一般都会准备出一笔休闲资金，这些资金有的可能有消费目标，也有的也许只做可能之需，并不肯定消费项目，此时直销员与客户促成签约成功率就会高一些，哪怕只做几百元甚至几十元的交易，只要他成为了你的客户，那么今后的机会就会很多了。
攻略二：参与旅游以及各类活动
“黄金周”是人们安排旅游的高峰期，而各大城市近郊风景区也将成为很多人旅游的热选目标。因此直销员可以加入这类旅游的行列，在人们行走间歇的时候做做问卷、发放一些宣传品并做短暂交流。
其次，长假期间走亲访友或参加各种同学、朋友聚会也会为直销员提供许多机会。直销员一定要在放长假之前就积极地捕捉到这些信息，甚至可以考虑自己和中心影响力人物共同组织发起一些这类聚会，并巧妙地安排自己宣传直销理念与推介直销商品的机会。在一个长假里，以这样一种方式增加几个客户应该不成问题。
另外，在长假期间，各个城市、社区、街道组织及各类文体娱乐和专业服务组织机构都有可能举办各种相关活动。直销员要善于利用社会的丰富资源，有组织地参与这些活动，为宣传公司、优秀业务人员、品牌以及直销观念创造良机，从而达到积累大量优质准客户的目的。
攻略三：组织各类活动
在长假期间，各类公共场所如商店、公园、展会、文体娱乐场等等都是人们热衷的聚集地，这是直销员有组织、有准备地安排咨询台展业或问卷调查的最佳机会。当然组织者在活动策划方面一定要有创意，要灵活并使活动具有吸引力。比如：可以准备一些吸引孩子们的小礼品、不夸张地搞一些现场文艺或抽奖活动等。尤其要组织好直销新人，使他们此时可以大量积累准客户，在节日后再帮助他们进行下一步的接触。
其次，直销员还可以在长假期间有准备地组织一两场健康、美容、美体瘦身等专业讲座，聘请相关行业专家主讲，有机地结合直销理念与推介直销产品。这类活动在工作室或专卖店举办效果会更好。参与讲座的听众可以是直销员曾经积累的准客户，也可以是在节日期间咨询名单或问卷调查的对象。这类活动需要把与讲座有关的细节提前安排好。
此外，老直销业务员还可以在长假期间认真准备，组织一场类似老客户答谢会或联谊会的活动，卡拉ok 、游戏、猜谜等形式都可作为载体。
攻略四：送上节日祝福
老直销员在节假日千万不要忘记给老客户以及准客户送上节日问候。直销员问候的内容可以是纯礼节性的，也可以是顺便介绍一下公司的利好消息、个人的成长进步或是新产品的问世……
还可以进行礼节性的拜访，直销员很有可能在这时促成一些有购买潜力的准客户成功签单，也很可能在这些准客户家中结识另一些新朋友。机会总是给那些用心的、做好积极准备的人的。
总之，假日经济充满商机，但直销员要想从中获利，还要靠眼光和智慧。直销员只要有好的想法，不难得到公司各级组织的有力支持，从而为自己的“假日展业”更添一把火。
文章内容
相关主题