直销是典型的“产品推销”，它的一切销售行为都是围绕这个“中心”来进行的，“推销产品”是直销的基本功，你不会推销产品，你也就作不了直销。那么，产品推介技巧便有了英雄用武之地。技巧，并谈不上是雪中送
《直销》：今天想向您请教产品推介方面的技巧，以此为广大的直销人提供实战经验。您对技巧这个东西是怎么看的呢？
技巧对于产品推介是要相对而言的。对于那些在市场上有很高知名度的产品，因为大众对这个产品产生了信赖和认同，技巧就只是锦上添花，最重要的还是产品，优质的产品自然会赢得客户。然而对于那些刚刚上市或者是知名度不大的产品，在直销员推销的时候，就要讲求一下技巧，其效果往往会事半功倍。当然，我认为在向客户推介产品的时候，最重要的有两点：产品和真诚。我个人在做海王的产品，众所周知，海王的保健品是享有盛誉的，大众对它有很大的信赖，这样的话在向客户推介的时候就容易的多，很容易打开客户的心门。再一点就是靠自己的真诚。真诚是这个世界上最美丽的最能打动人的花朵，只有怀着一颗真诚的心，站在客户的角度为客户着想，才能为你掘下更多的金。《直销》：事实上产品的推介不是一个单独的过程，仅仅停留在说服客户购买产品的时间。它必然要经过事前很多的准备，然后去接触客户；事后还要进行客户的维护。那么。您能不能就您的经验谈谈事前准备方面的技巧呢？
在去接触客户、说服客户前的准备是至关重要的。所谓磨刀不误砍柴功，事前的准备只会让柴砍的又快又多又好。这些准备包括直销员的客户准备、心理准备、形象准备和产品的准备。
客户就是直销员的上帝，因此，客户准备是一个必须认真做好的功课。在我的经验里，我对客户进行了详细的分类：A类：有保健观念并有购买能力的客户；B类：有购买能力没有保健意识的客户；C类：有保健观念没有购买能力的客户；D类：没有保健观念亦无购买能力的客户。详细的客户分类有助于在产品推介时针对不同的客户采取不同的推介策略。另外，我还准备了客户手册，这个手册是一个小宝库，里面详细的记载着客户的个人习惯、消费习惯、生日等，这些都有助于在推介产品时和客户沟通。
产品准备是基本功，它包括硬性和软性两个方面，硬性方面包括产品的构成、名称、特性、科技含量、用途；软性方面包括产品的品牌、售后服务、优点、特殊利益以及与其他同类产品相比的竞争差异。只有全面熟悉的掌握产品，才能在面对客户时侃侃而谈，灵活应对客户的各种关于产品的刁难。
形象准备是直销员的外表名片，对于马上要和客户见面的直销员而言，你的着装、精神状态、气质等都有可能造成不必要的失败。只有100分的形象才可能有100分的成绩。在业内有这样一句话：客户不是购买产品，而是购买直销商品的人。因此，要绝对注意自己的形象。像我个人的话，每次都会特别注意，我的服装、搭配、化妆、随身带的笔记本、钢笔、名片夹等都给客户一种端庄大方的感觉，让客户觉得我有着良好的修养，在初次见面都给了我满分，事实证明，这样的我出现在客户面前提高了成功的机率。
心理准备也是很有必要的。从消费者心理学来讲，客户大部分是讨厌别人推销的。因此，客户很多都会拒绝你的产品推介。那么，该怎么办？而且人都有一种逆反心理，对于别人提出的话存在找岔的逆反心理。那么，该怎么办？这些都是去见客户之前应该做的心理准备。有备而战，才不会打乱仗。
《直销》：万事俱备，就该去见客户了，在说服客户购买产品的过程中，您能不能谈一下应该注意哪些技巧？
客户不是机器人，你输一个程序进去，让他买，他就会买吗？一味的说服客户买你的产品，只会引起客户的极度反感，让客户产生抗拒的心理。应该真正的站在客户的角度，了解他们的需求，想想你可以为他们做些什么，看看你能帮助他们什么。有这样一句话：要想交易，先谈交情。
我自己有以下几点建议：第一点，不要自以为是，摆出一幅高傲的样子，尽量让自己的形象端庄的出现在客户面前，点头和微笑是必不可少的。找出客户感兴趣的话题，对于客户说的话，一般的情况下一般持赞同的态度。这样的话，会拉近和客户的距离，让客户对你有认同感。第二点，杜绝开门见山。不和客户直接谈让他们买产品，而和他们谈改变。一般人有两方面的改变需求：健康和事业的改变。在和客户谈这个改变的时候，我一般采用封闭式的谈话。封闭式的谈话也就是给客户提问题而只有两个答案：是或不是。当问及客户原不愿意改变健康状况或事业状况并向更好的方面发展时，客户都会答“是”，而不会说不想使自己的身体素质得到提高或使自己的事业更好。这样的话，在客户答是的时候，就会使我得到一个谈话的语境，使客户顺着我的思路往下走，到最后，客户会认同我的话，买产品是自然而然的事情了。第三点，认真的倾听。在和客户交谈的过程中，并不要自己夸夸而谈，更重要的是听听客户的声音，做一个认真的听众。你可以发现你在倾听的过程中会了解客户的需求、可以知道他想改变的是什么，然后针对他的需求去和他谈，这样效果就很明显。因为这个时候你是和客户是一个人的，你了解他的大部分想法。
在和客户谈的时候，要注意谈话的技巧。千方百计的找出客户感兴趣的话题，有的人对家庭和孩子感兴趣，你就和他谈家庭，谈孩子；你接触的是一个特别注重个人品位的女士，你就可以和她谈格调，谈品位，谈流行元素，这些都很有用的。谈话的时候，不要干巴巴的只顾着介绍你所谓的优质产品，你可以给客户讲相关的故事，讲别人或你自己的经历，从这些方面的到客户的认同。
在上一个问题的时候，我曾说到A、B、C、D四类客户，针对不同的客户，我都有不同的推介策略。对于A类的客户，是很容易说服的客户。B类客户有购买能力没有保健意识，这个时候，我就注意改变他的观念，让他具备保健意识。C类的客户有保健观念但是消费不起，这一类的话我不会勉强要他购买产品，而是向他推荐事业机会。D类的客户既没有购买能力，又没有消费的观念。这一类的客户是死角，但是我也会和他谈改变，谈人生的改变，没有钱是吧，让他产生要富的观念，等他有了富的观念并富了以后，自然会产生保健观念。一个人不可能永远处于失败的境地，我相信每一个人都会找到成功的路径的。D类呢，自然是潜在的客户。
在说服客户的时候，我们也会遇到特别顽固的人，软硬不吃。不要放弃，把他当做你的潜在客户，对他进行跟踪分析。任何事情都会改变的，他也是，你要相信这一点。
《直销》：照您说的技巧，一定可以加重成功的砝码，达成和客户的交易。但是，在交易达成以后，又该怎么做呢？
这就涉及到一个客户维护的问题，从长期来看是很有必要而且是必须的。因为你不是只想做成这一件case啊，你肯定是想细水长流啊，那么，怎么办呢？上面不是提到过客户手册嘛，这个手册上面详细的记载着客户的消费习惯、个人爱好、生日等小细节。你就可以利用这些，比如说我经常会隔一段时间会发短信给客户，给客户发一些温馨的问候，在他生日的时候送上真挚的祝福，这样就会让客户感觉到自己很重要，感觉到你是在真诚的关心他，那么，你和他的距离就变的越来越小。
因为保健品是消耗品，所以客户在使用了解到它的好处以后肯定会购买，但是，这里涉及到客户的一个选择问题，他并不一定会继续买你的产品。那么我在这方面是这样做的：在客户使用的过程中，进行跟踪服务；在估计客户使用完产品以后，就和客户及时联系，询问他使用的效果，问他要不要继续买产品。主动会为你带来意外的效果。
《直销》：那么，您能不能就上面您谈的技巧给我们举一些例子呢？
好的。那我就举两个例子吧。
有一次，我去和一个知名企业的老板谈业务合作。因为这个公司比较出名，这个case又比较有吸引力，所以在我去之前就有很多人去和他谈过。那么，我想的话，我怎么能在这么多人当中让他认可我呢？第一印象！然后在我去之前，我就精心准备了一番。因为他是公司的领导，所以我用的东西都很高档，包括我的笔记本、名片夹、钢笔，我个人当时也给人一种端庄大方的感觉，所以当时那个老总看到我时抗拒心理就去了很多，但是依然很傲慢。 我就开口说：“我今天来公司是想了解一下公司的情况，看能不能帮到您什么？”。听我这样说，他就很随便的问了一句：“你想了解什么？”。这句话很让人尴尬。正在这个时候，我发现在他的办公桌上有一份高考通知书，然后我就找到了谈话的契机。
“您家里有小孩考上大学了吗？”
“是啊，我孩子考上复旦大学了。”
“您好了不起啊，您是怎么教育小孩的？照我说啊，您可以就您的教育经验发表文章以为广大的家长提供借鉴。”
接下来可想而知，他很得意的谈起儿子的教育，谈到最后的时候，他很开心，就自然而然的和我说起合作的事情。
还有一个例子，是我个人的消费经历。因为自己很爱美，所以在课余报了一个体操班。但是有一段时间因为业务的关系很长时间就没过去了。在没过去这段时间里，虽然我没去，但可以经常收到体操中心那个姑娘的电话，说一些关心我的话，这样时间长了，我就和她交上了朋友。之后我再想去学体操的时候当然选择这个体操中心。
《直销》：您今天谈到了不少很有用的技巧，那么，其中您认为在直销员推介产品的时候，什么最重要呢？我想最重要的是真诚和你的品格。怎么才能打动客户呢？就是你的真诚，多站在客户的角度，想一想客户的需求。当你真正的充满了真诚的时候，客户会接受到你的讯息的。怎么才能让客户喜欢你这个人，接纳你呢？要别人喜欢你，你得有本钱啊。需要什么本钱呢？你的知识，你的修养，你的谈吐，你的行为都很重要。没有客户会喜欢一个很粗俗的人，没有客户会喜欢你随地吐痰，会喜欢你吃相不雅。这些都是应该注意的问题。记住：首先做人，然后做事！
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