把脉转型企业的5大认知误区 

　　文/悟生 某大型保健品集团高管 

　　首先给出一个肯定的答案：W公司的大方向没有错。现在的困难是先天不足，后天营养不良这也是现在国内传统转型企业进入直销后患上的通病。我们试着把把脉，探看转型企业的认知误区，陈老板姑且听之： 

　　第一、有形市场和无形市场的认识误区 

　　直销的渠道，依托的是团队，是无店铺的特殊渠道，无形的市场。它的建立本身就是直企运作的关键，不是随便拿来，或者拿来就能用的。其实，直销的无形市场是科学化的体系，不付出更多的辛苦，谈何成功；更何况小环境，大环境，今非昔比。 

　　第二、营销的泛打击时代和精确制导时代的认知误区 

　　传统模式的销售，渠道设置和广告相对盲目，好比漫天下雨，洒在每个人身上却很有限（也好像二战时炸一座桥需要几千颗炸弹），称为“泛打击时代”； 

　　直销在销售行为上，强调资源的密闭管道式对接，目标是实现公司资源与准顾客群的最大认同，好比现代战争中炸毁一座桥梁只需一颗灵巧导弹，称为“精确制导时代”。 

　　第三、“生产商为中心的模式”向“以销售团队为中心的模式”转化过程中的平衡把握的认知误区 

　　A公司创业年代，是以生产商为中心的模式，制度设计难度高，奖金拨比小；而近二、三十年来，随着竞争的产生，行业运作模式开始向“以销售团队为中心的模式”转化，即制度难度降低，拨比加大。 

　　但是，如何把握企业与团队的利益平衡，是能否健康长远发展的关键之一，是必须由懂行的企业主自己把握的。认知的误区和盲区导致作为企业主的陈老板们往往把决定权交给一帮对企业不求深解的“能人”，后果可想而知。 

　　第四、品牌定位、市场细分的盲区和误区 

　　直销业高速发展已近半个世纪，是朝阳行业，也是成熟行业，要求企业准确制定品牌策略，进行市场细分，才能拥有自己的一席之地。以为拿着传统渠道的产品（甚至只是消化库存的目的）、模仿一套制度、挖来一支团队，就可以与业内国际巨头平起平坐的想法，是不是过于鲁莽了呢？ 

　　最后要说的是，目前行业内普通存在的是：做过直销的没有“职业经理人”的管理经验和能力；而传统行业转型的职业经理人，又缺乏直销的实战经验。看来，陈老板，还得做好二次创业的准备！ 

　　企业战略需要正确的人力资源配置作基石 

　　文/李直 中国注册人力资源管理师考试认证中心常务副主任 

　　从人力资源的角度看，陈老板的直销企业遇到问题是非常正常的。仔细分析案例可以发现，尽管做了十几年的企业，但陈老板具有早期中国老板的通病——不重视人力资源，在制定战略时不考虑人力资源战略，没有配套的人力资源规划。这种对人力资源的不了解、不重视直接导致他在做直销企业时的人力资源配置错误，使企业在初创时走了很多弯路，并为以后的发展埋下隐患。 

　　具体来看，陈老板在做直销企业时的人力资源配置起码犯了以下几个错误： 

　　第一、公司进行战略转型时没有考虑到是否有配套的人力资源配置做支撑。 

　　第二、公司在招募人才时没有遵循人力资源招募的基本原则和规律。 

　　第三、在招募与岗位匹配的高级主管时没有考虑到人与组织的匹配。 

　　给陈先生几个建议： 

　　直销企业首先要团结或是培养一个英明的领导层。由于多方面的原因，早期的中国直销业缺乏文化素质高的核心领导层。但随着直销行业的不断发展和逐步规范，行业和市场都需要有先进管理理念、科学营销经验和深厚文化功底的直销高层管理人员。直销企业必须有自己的符合以上要求的领导层，才能真正在直销行业立住足。此外，领导层中的核心成员必须高度认同组织的愿景和使命，认同企业的目标，并为之努力奋斗。只有这样的领导层才能称得上是英明。