说到直销企业，首先要提到的就是安利公司。安利公司在中国率先取得合法经营权利，在整个直销行业中也起着标尺性的作用。安利公司以其进入陌生市场的适应能力和变通能力，在中国市场上采用了一种特殊的方式进行经营：店铺加雇佣推销人员的方式，在全国销售市场得到了极其可观的发展。

    1．风雨兼程40年——安利公司简介

    美国安利公司成立于1959 年，创始人是两位青年人杰•温安洛和理查•狄维士。1959 年，两人在家中的地下室中靠销售一种产品L.O.C（安利多用软性浓缩洗洁剂）创立了安利公司。凭借着既环保又多用途的产品以及锲而不舍的努力，他们共同走过了40 多年的风雨历程。

    2000年，公司将安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（Access Business Group）合并成为安达高公司（Alticor Inc.）。

    时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商。安利生产的产品有450余种，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等，安利销售的其他品牌的产品也达4000种以上。

    无论是在产品技术研究上，还是在公司的员工管理上，安利公司都拥有雄厚的实力。以下是有关安利公司的一些数据。

    ① 在全球拥有525项专利，还有319项正在申请中；

    ② 位于美国密执安州亚达城的总部有450位产品研发人员；

    ③ NUITRILITE分部雇用145位科学家研制新产品；

    ④ 在全球设有97个实验实；

    ⑤ 90％的安利产品是公司自己的科研人员研发的；

    ⑥ 在53个国家设有分公司；

    ⑦ 经销商为全球80多个国家和地区提供安利产品；

    ⑧ 1997年，安利全球重点经销商达300万；

    ⑨ 全球雇员达12000人；

    ⑩ 直销商中23％是大学生，9％是研究生，高中生占24 % ；11从1983 年起，公司总共捐出2500 万美元。

    从以上数据中我们可以看出安利公司的经济实力以及发展前景。在2002年11 月著名财经杂志《福布斯》（Forbes）全美最大500 家私人企业排名中，安利以45 亿美元的销售业绩位列第27 位。在2003年l 月美国季刊《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利公司位列第1 以位。

    安利公司还积极致力于直销业在世界各地的健康发展，公司在全球很多国家和地区都是当地直销协会的会员，德•狄维士先生现为美国直销协会董事会成员，美国安达高公司前任总裁狄克•狄维士先生现任世界直销协会联盟主席。

    现在，安利公司产品发展为5大系列450多种，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，全方位满足消费者日常生活的需要。安利公司1995年正式进入中国内地市场，投资1亿美元在广州兴建仅次于美国总部的大型现代化生产基地，现总面积达9.1万平方米，生产4大系列、150多种优质产品。安利公司（中国）总部位于广州中信广场，负责统筹全国的业务运作。与此同时，公司还在北京和上海设立了地区办事处。

    1998年，安利公司首批获准转型经营，公司将全国27 家分公司转为店铺，并转移到了醒目的街道上，直接出售产品给消费者，销售人员也从店里提货。公司所有销售人员直接与安利签订劳务合同，直接向公司订货和退货，由公司直接给付酬劳、直接代扣代缴税款。

    经过几年的辛勤耕耘，中国已经成为安利公司最重要的海外市场之一，在原外经贸部2002年公布的数据中，安利公司以48亿元的销售额位列全国最大500家外商投资企业的第56位。2002年，在《财富》（中文版）评选的“最受赞赏的外商投资企业”中，安利公司名列第37 位。

    2. “接触真诚”：安利经营理念的精髓

    作为在我国发展最为成功的直销企业，安利的成功与其独特的营销理念以及营销策略是密不可分的。

    安利公司刚进入中国时，打出的一条广告语——“接触真诚，同享丰盛”，足以显示他们一贯的经营理念。用真诚的心接触公众，为消费者提供优质产品和亲切友善的售前售后服务；用合理的激励机制激励关心安利的人们与公司共同发展；为愿意努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。这些都是安利公司独特营销理念的具体表现。

    在产品生产及质量方面，安利公司不遗余力地付出努力。例如，为了更好地进行产品生产，安利（中国）一出手就是650万美元，在广州经济技术开发区内购置了5. 8万平方米的土地作为生产基地，又从欧美进口原装先进生产设备，年产量上万吨。安利公司在我国斥巨资兴建生产基地，既表明了对中国市场的信心，也表明了他们的决心。

    产品质量是建立良好的企业形象，取得公众消费意识支持的关键，所以安利公司非常看重自己产品的质量，并为此采取了相应的管理和监督措施。

    安利公司很清楚，他们的产品无论是护肤系列还是营养补充系列，要么是“面子”上的事，要么是“入口”的东西，没有质量保证，后果是不堪设想的。而且一两件不合格产品就有可能导致一个颇有前途的企业颜面扫地。所以，安利公司不敢掉以轻心，花费巨资引进多重处理净水设备，严格检测原材料。对于半成品和成品，就连包装材料也不放过，须检测以后才能使用。安利公司的做法的确有大公司大运作的风范。

    同时，安利公司并不简单地认为生产出优质的产品就可以“皇帝女儿不愁嫁”了。诚然，“质量是企业的生命”，但对产品质量高低的评价归根到底要看其对顾客需求满足的程度，因此还要有合理的分销。

    “接触真诚”更可以体现出安利公司独特的经营理念。安利（中国）的掌门人曾经说过：“我所关心的不是每天营业额的多少，而是我们吸纳进来的人是否真正懂得安利的特色，以及消费者对我们产品的评价。”安利公司每招收一位新的营销代表，都要不厌其烦地告诉他：忘掉促销，学习沟通；忘掉订单，学习体会。这不是安利公司要标新立异，而是安利公司直销的特色。这种独特的直销方式也让中国人开了眼界——不打广告，不找代销商，却能使销售额节节攀升。安利的特色就像一个山水画家，下笔着墨处你看不出画的是什么，但整幅画呈现在你面前时，一处飘逸的山水仙境便跃然眼前。

    独特的经营理念使安利公司取得了骄人的成绩：

    1995年，进入中国不到一年的时候，安利公司就获得ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中首家获得该项国际质量认证的厂家。

    1996年，安利公司被广州市外经委评为“先进技术企业”。

    1997年，安利公司以亿元纳税户的身份戴上了“模范纳税户”的大红花。

    安利公司的销售额更是涨势惊人，安利（中国）1996年至1997年度的销售额达到了15 亿元，而此时它才刚满两岁。安利向中国展示了直销的精髓。

    3. “店铺＋营业代表”的混合营销体制

    安利公司如多年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。1998年安利（中国）公司在国家政策指导下成功转型，以“店铺＋营业代表（直销员）”的混合营销体制继续经营。

    这种“店铺＋营业代表”的营销方式不仅适应了我国的市场情况，也对安利公司的发展起到了推动作用。

    “店铺＋营业代表”的经营模式与以前的经营模式明显不同，最主要的区别有两点：

    首先，安利公司转型前采取无店铺直销的方式，通过直销员销售产品；转型后公司设立店铺，直接面向消费者，并雇佣直销员作为营业代表协助公司推销产品。

    其次，营业代表的身份和销售方式与原直销员不同。转型前，直销员从公司买断产品，然后按公司指定的顾客价销售给消费者，赚取中间价差，他们的身份与个体经营者比较相似；转型后，营业代表代表公司推广产品，他们不能从公司买断产品，也不能将产品提价，顾客付给他们的货款与他们从公司取货的价格是一样的，公司会按销售额支付报酬和奖金，他们的身份近似于公司雇员。

    这种混合营销体制有着明显的优势，也更能适应直销行业的发展。

    一方面，安利公司在全国设立了110多家店铺直接销售安利产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。而且安利店铺大多选址在交通便利的位置，采用超市的形式，为顾客提供方便舒适的购物环境。

    在很大程度上，店铺成为安利公司的活广告，吸引了广大消费者进店消费。与此同时，设置店铺可以让消费者放心购买产品，因为普通消费者一般都有这样一种心态：买了有名无店的产品，出了问题不知到哪里去讨说法。况且有了店，对代表公司进行销售的直销员有一种无形的约束作用。增设店铺进一步提高了安利公司的知名度和透明度，也赢得了顾客的信任和青睐。

    中国是迄今为止安利公司开设店铺的惟一国家。这种经营模式一方面满足了中国政府的要求，另外一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因为与美国等发达国家成熟的市场环境和销售业态相比，处身国内正在发育、良莠不齐的商业环境中的消费者，更习惯于将“跑得了和尚跑不了庙”的店铺作为商品和厂家的信誉标志和保障。

    此外，店铺也是当地直销员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。

    另一方面，有了店铺以后，安利公司对营业代表即直销员也仍然“不离不弃”。

    据安利公司称，在开设专卖店之后，店铺已经成为安利最重要的销售渠道，安利通过店铺产生的销售额已经占到了总销售额的213，正如安利公司总裁所说，“说不定这种安利公司模式也会走向成熟，如果成功的话，安利可能一直会朝这个方向走下去”。

    安利在美国以及世界上其他国家获得成功的最关键因素之一就是直销，这是安利最重要的差异化竞争手段，也是安利不可替代的核心竞争力。其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们探知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。从纽崔莱产品的历史来看，当年卡尔•宏邦先生在纽崔莱产品走向市场的初期，也曾尝试着用传统的店铺、广告等方式去销售，但并不理想，主要是消费者不了解这种产品。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法，是通过人与人之间的口碑传播来推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高的营养食品推向市场，结果获得成功。

    所以，在设置店铺的同时，安利公司还雇了7万名营业代表做直销员。这些直销员协助公司推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切周到的服务。

    事实上，安利公司业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利公司之间是紧密的合作伙伴关系，而双方这种特殊的合作伙伴关系可以充分调动营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，而这一点是传统企业所不能比拟的。同时，安利公司也会根据营业代表的业绩给予相应的报酬与奖励，双方通过合作形成双赢局面。

    而且，不同的营销网络还为安利公司带来了不同质量的目标消费群体。因为安利公司的消费群体是其营业代表队伍以及这个队伍所开拓出来的一个有着相当忠诚度的群体，这个群体基本上是一个排他性的消费群，这就是营业代表开拓出来的市场与一般的“等客上门”的店铺开拓出来的市场不一样的地方。总之，这种“店铺十营业代表”的混合经营体制结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营销队伍提供了最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进了营业代表队伍的快速、健康发展。安利公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

    此外，安利公司为维护广大消费者权益，建立了具有多重保障的产品销售制度。完善的保障机制是安利规范经营的重要标志，有助于人们认清安利经营方式与传销诈骗的本质区别。安利凭借过硬的产品质量和完善的退货保障制度，已经逐步赢得了社会的广泛认可和普遍赞誉。

    而且，安利公司还积极探索多元化的经营渠道。2000年，公司在广州、上海和北京三地开通了复合式电子商务。200l年，安利在上海八佰伴百货商厦开设了全球第一个雅姿产品专柜。在市场推广方面，安利一改单纯依靠口碑相传的推广方式，在中国市场进行广告宣传，凭借户外广告及电视、报纸杂志等多种媒介全方位推广产品、树立企业形象。

    4．着力塑造品牌形象，赢得顾客忠诚度

    顾客忠诚为企业带来的价值是巨大的，忠诚的顾客是企业最宝贵的财富。美国有商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来70％—85％的利润，固定客户数目每增长5% ，企业的利润则增加25％。由此可见，顾客忠诚对于企业来说意义重大，尤其是对于直销企业，顾客的忠诚度显得更为重要。要获得顾客的忠诚度，直销企业就要为自己建立一个值得信任的品牌形象。在这方面，安利公司也可以称得上是楷模。

    首先，安利公司借助推广产品新品牌来重新树立自己的品牌形象。在当今经济社会越来越重视企业文化的背景下，企业的形象也成为影响消费者购买决策的重要因素之一。消费者对品牌的忠诚不仅是出于对产品使用价值的需要，而且带有强烈的感情色彩。

    1998年安利公司在原安利洗涤用品和雅姿护肤用品产品线基础之上推出了营养补充食品产品线的新品牌——纽崔莱，它承担了安利企业转型之后企业品牌提升的作用。

    一般来讲，企业品牌形象的建立和改变都是借助于具体的产品或服务而逐步完成的，脱离了产品而孤立地宣传企业形象，如果最终产品填充不起所诉求的内容，大而无当的所谓企业品牌也就成为无源之水，很快，无需和竞争对手过招自己就先倒下了。

    而安利公司通过增添新的营养补充食品品牌——纽崔莱，并对该品牌进行了良好的经营，最终纽崔莱品牌赢得了顾客的喜爱和青睐，从而使得安利公司的形象也在顾客心中有了很大的提升。

    其次，人性化是安利公司品牌建设的一个特点。安利公司在推广纽崔莱品牌时，采用了非常人性化的推广策略。在纽崔莱品牌推广的广告中安利公司巧用了跳水明星伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意寓于平凡之中，并站在较高的起点上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃空洞的概念诉求产品，这是大多成熟品牌的创意之道。安利公司采用的手法并无惊人之处，这种品牌创意的打法也落入了利用名人做广告的俗套，但是用不平凡的人打动平凡人的创意却赢得了广大消费者的信任和喜爱。

    而且，在广告宜传中，安利公司也不是侧重于功能诉求，着重宜传产品的功效，而是直接推出品牌形象代言人。用知名人物传播品牌知名度是最快捷，同时也是最具有风险的一条道路，如何拿捏得好完全看企业驾驭品牌的功力如何。安利延续了纽崔莱曾被指定为27届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应，借奥运会明星继续打造纽崔莱的品牌形象，试图突破单纯诉求产品营养健康功能的套路。

    第三，安利公司非常重视产品的质量，维护自己的品牌形象。

    产品的质量是顾客忠诚的基础，无论如何不能奢求顾客会钟情于那些质量低劣的产品。世界上众多的知名品牌之所以能拥有如此多死心塌地的顾客，正是因为这些品牌的质量过硬。从某种意义上说，顾客忠诚是对产品质量的忠诚，因此企业要想保持顾客对品牌的忠诚，必须保持并不断提高产品的质量。在这方面，安利公司做得也非常到位。

    安利公司销售的产品以非循环使用的日用化学品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，而只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利公司工厂在正式成立不到一年的时间内，产品就先后通过美国安全检测实验室公司（U L）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利公司的产品质量和管理水平完全达到了国际一流水准。

    安利公司在生产产品的同时也致力于环境保护。

    安利认为，合理运用自然资源和爱护自然环境是每个企业和公民的责任。作为世界知名的跨国企业，安利一直积极以实际行动在世界各地倡导珍惜和爱护自然环境，并将这种精神贯彻到自身的产品生产之中。安利的第一种产品“乐新”即具有生物降解性，可分解为二氧化碳和水，保护河流和湖泊；安利大多家居护理用品均采用浓缩配方，以减少包装废料；安利旗下的纽崔莱营养食品公司拥有3000多公顷的农场，均采用生态方法种植原材料。

    此外，安利还积极参与各项环保活动，倡导环保理念，并因此获得多项表彰，其中包括：1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”； l991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”，等等。

    所有的这些努力，都为安利公司建立了良好的企业形象，使其品牌推广能够更顺利地进行，最终赢得消费者的喜爱。

    5 ．以人性化的激励制度带给员工信心、成长和快乐

    企业的成功仅仅依靠产品的品牌是不够的，员工的忠诚度常常像一只无形的手，左右着公司的业绩。员工忠诚度与更合理化、人性化的分配、嘉奖制度是密切相关的。每个公司只有正视这个问题，更好地激励员工，才不会在市场竞争中处于劣势。安利公司自1995年进入我国市场以来，尽管经历了种种波折，却仍然取得了“中国最大外商投资企业500强”、“最受赞赏的外商投资企业”、“中国外商投资企业纳税百强”等殊荣。这一切都与耕耘在市场一线的营业代表即直销员的努力密不可分，而直销员的业绩也因为安利公司人性化的激励制度而不断提高。

    安利的销售激励是一种特有的企业文化，或者说是一种独到的企业文化。这种企业文化包括“物质文明”（包括企业形象、经营环境、优质产品、薪金、福利等方面）和“精神文明”（晋级、精神鼓励、陶冶情操等方面），是二者的高度统一。

    具体而言，安利公司人性化的激励制度主要表现在以下几个层面。

    ( l ）给直销员信心

    销售在很多人眼里都是极富挑战性的工作，也非常辛苦。直销员取得成功的前提是对销售工作有坚定的信心。

    在安利公司，企业无论是在“物质”上还是在“精神”上都给予直销员充分的支持，使直销员对安利公司有高度的信任。一方面，安利公司为直销员提供丰富的产品支持。安利的产品在全球共有五大系列450多种，而在中国却只推出了化妆品、营养健康产品、个人护理用品和家庭护理用品四大系列140多种。为满足中国市场消费者多元化的需求，为营销人员提供更广阔的市场空间，安利公司组建了从事技术研发的新部门——研究发展中心，2003年推出了更多适合中国市场的消费品。俗话说“巧妇难为无米之炊”，安利公司为其营销人员提供了丰富而优质的物质食粮，使英雄不再无用武之地。在营销界有一句俗语：“有好的产品才有好的销售员”，通过推出适合中国市场的优质产品，安利为其营销人员创造了良好的发挥空间。同时，安利公司鼓励营销人员选用安利产品，增加体验，更重要的是增加营销人员对产品的信心，为销售奠定基础，这是体验营销思想的体现。

    另一方面，安利公司也为直销员提供一个公平有序的市场环境。安利个别营销人员在销售过程中存在着低价销货行为，包括营销人员直接把产品低价销售给用户，或与中间商贩互相勾结，先由营销人员将产品低价销售给零售商，再由零售商转手卖给顾客。低价销售破坏市场环境和市场秩序，在市场价格不统一，的情况下按规定开展工作的销售人员工作难以进行，影响了他们的积极性。为营造公平有序的市场环境，安利公司采取了很多有效措施，比如主动表扬，鼓励营销人员举报，在削价售货严重的地区实行举报奖励制度。通过净化市场环境，调动广大营销人员销售产品、服务顾客的积极性。

    ( 2 ）帮助直销员成长

    在当今社会中，任何人选择就业单位都不会把目光仅仅定位在奖金、工资上，人们还重视培训、晋升等成长机会。因为人人都有追求提高和发展的工作目标，只要这个人不是为“金钱”而活着。在这方面，安利是一所好学校，颇有“送你上青云”的风度。

    具体来讲，安利公司在帮助直销员成长方面有以下措施。

    首先，安利公司为直销员提供专业的技能培训。为支持直销员有效开展产品销售和服务顾客的工作，提高销售代表的业务技能，安利公司有计划、有步骤地推出统编系列培训资料，诸如“安利销售代表销售及服务技能”及专题讲座光盘，改善安利销售代表形象，促进销售代表的个人销售事业不断发展。其次，安利公司重点培养销售骨干。安利公司根据营销人员在一段时间内的工作表现，综合考虑其自身素质、学历、业务知识水平等多种因素，表现出色的营销人员前往安利总部雅姿美容学院或纽崔莱基地和农场进行专业培训，再由这些骨干员工“以点带面”地带动更多销售人员的发展。

    这样有重点地培养销售骨干，不但为安利公司带来了更好的销售业绩，也让那些有才干的人充分发挥了自己的潜能，更加乐意在这个公司中继续发展。

    再次，安利公司组织各种培训研讨会。安利公司每年都举办各种地区研讨会，主要邀请那些业绩达标的销售代表参加。通过销售代表的研讨，起到交流业务心得和经验的作用，为进一步发展业务莫定基础。

    安利每年都为绩优营销人员举办各种海外研讨活动，足迹已遍及意大利、澳大利亚、新西兰、美国和法国等世界各地。研讨活动让营销人员在辛勤工作之余放松身心、分享欢乐、增广见闻，同时与公司高层管理人员聚集一堂，交流业务经验与心得，学习营销技巧，增进团队精神，为再创事业新高注人新的动力。最后，安利公司每月都向直销员免费赠阅《新姿》 内刊。《新姿》这本内刊既是安利企业文化的阵地，也是面向客户销售的沟通工具，更是营销人员的教辅材料，对不断提高销售人员的素质起到了极大作用。

    每个月安利的直销员都可以从安利公司免费领取一本《新姿》，这本月刊不仅有安利的最新动态，还经常会有一些很好的文章供直销员学习。直销员不但可以通过阅读《新姿》及时了解到安利公司的发展变化，还可以通过这份月刊向顾客展示安利公司的情况，帮助其销售产品。

    ( 3 ）给直销员带来快乐

    安利让每一个直销员认识到，安利事业是一项高尚的事业，从事安利事业不仅使直销员有机会获得物质收益，还可获得精神收益，进而获得对事业的满足感和成就感。那么，直销员在安利公司能获得哪些精神上的快乐呢？

    首先，在安利公司，直销员可以陶冶情操。直销员在销售安利产品的过程中，可以磨练和提升销售人员的服务意识和助人为乐的精神，并可增强沟通技巧和改善人际关系，树立正确的人生观。最终，经过自己不断的努力和改进，直销员不但可以取得业绩上的成功，同时也使自己的情操得到了升华。

    其次，安利公司也为直销员提供精神奖励。公司会对销售代表的进步给予极大的关注，并采取晋级恭贺函、奖章、精美礼品等形式向销售代表祝贺，以资鼓励。

    安利公司为直销员提供的所有这些人性化的激励制度，都会让安利公司的直销员更加乐意在安利这个大环境中自我发展、自我成长。而直销员的成长也成就了今天的安利公司。

    6. “发动机”式的奖励制度：“向一线销售倾斜”

    直销企业的奖励制度不同于传统企业。在传统企业中，任何一家公司的奖励制度都有看不见的“天花板”，限制着员工的奖励额度。而在直销企业，通常都是营业代表的贡献越大，其得到的回报也就越大，没有上限。作为直销行业的领头军，安利公司更是如此。目前，安利公司拥有7万多名推销人员，事实上，在安利的“店铺销售十营业代表”这种经营模式中，最具能动性、最活跃、最有价值的就要算营业代表及其“发动机”式的奖励制度了。

    在转型以前，安利公司在中国推行的激励制度差不多是其全球模式的中国翻版。据悉，这种神奇而隐秘的营业代表激励制度一般有10个档次——顾客服务报酬、市场开拓经费、红宝石奖金、领导奖金、明珠奖金、翡翠年度花红、钻石年度花红、行政钻石年度花红、单次奖金和特别奖金。这就是说，只要一个直销员能干，他的收入可以由这10个部分来构成，而每一个档次的激励制度都是对上一个档次的突破和超越，真正解决了一般公司激励制度的“天花板”难题。但这套制度使直销员收入中的大部分与小组计酬有关，比较偏重于直销员中的“先来者”，对他们的“传帮带”功能和业绩给予了过多的倾斜。

    转型之后，为了更好地适应我国国情，安利公司一直在按照国家有关规定对计酬制度进行着不断的调整，其核心内容就是鼓励个人销售，取消小组计酬，使所有销售人员按照个人的销售业绩获取报酬。

    到2002年7月1日，随着公司将所有推荐或发展新营业代表的权利全部收回，安利公司以“向一线销售倾斜”为核心的新的激励和计酬制度基本调整到位。安利认为，安利的营业代表是一个公平起步的工作机会。为此，安利公司新的激励制度是以销售产品、服务顾客为核心的营业代表制度，计酬制度更多鼓励积极销售，实施多重奖励措施来鼓励营业代表稳步成长。对于直销员的报酬，安利公司采取所有佣金和报酬均由公司统一在纳税后直接划入其指定的银行账户的支付方式。具体来讲，安利公司直销员的全部报酬由顾客服务报酬和销售报酬组成。顾客服务报酬是基于产品标价的20 % （税前）计算的酬金。营业代表在服务优惠顾客时亦可代顾客以8 折优惠价订货，在此情况下，营业代表并不据此获得顾客服务报酬，但可获得销售报酬。

    销售报酬分为基础佣金和浮动佣金两个部分。基础佣金根据其净营业额所对应的佣金比例计算。新的制度中向一线倾斜的最明显标志是销售补贴的增设。从2003年3月l日起，安利公司为营业代表增设了3％的销售补贴（此计算方式只适用于基础佣金）。

    浮动佣金是安利公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达到3600元时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。根据安利目前的经营状况分析，该浮动佣金的比例约为8％。专为营业代表设立的浮动佣金是公司的一项尝试性措施，公司将会视实施的具体情况和市场反映不断完善。

    另外，安利公司还为提高直销员的积极性和忠诚度特别设立了年度特别奖励计划。

    2003年8月底，安利公司推出2003/2004财政年度营业代表特别奖励计划，公司从全年总净营业额中另外拨出0.5％设立营业代表年度稳健销售奖金，奖励给符合规定业绩要求的营业代表：在2003/2004财年的12个月中，个人净营业额每月均不低于12元，或有10个月每月净营业额均不低于8400元，且年度总个人净营业额不低12 万元。经过计算，年度稳健销售奖金获得者的收入相当于其在安利全年所得销售报酬的10 %——20％。

    这样，安利营业代表的收入就由“顾客服务报酬+基础佣金+销售补贴+浮动佣金+年度特别奖励”五部分组成，与国内销售人员“底薪+提成”的主流收入结构相比，安利营业代表收入结构之丰富、奖励制度之完善在国内直销企业中可谓首屈一指。

    此外，安利公司为了更好地培养直销员的忠诚度，还在奖励制度中设立了花红可世袭性的原则。花红的可世袭性是指当直销员为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理花红― 前人栽树，后人乘凉。安利以直销员为本，为直销员着想，也就解除了直销员发愤图强的后顾之优。

    最后，安利公司每年都会为达到一定业绩标准的直销员提供参加旅游研讨会的机会。无论是在享有“购物天堂”美称的香港，还是在“欧洲之花”的巴塞罗那，都可以看见不同肤色的安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“奖励”，它吸引了很多直销员为之全身心投入工作。旅游形式的奖励、销售技能研讨会既使直销员丰富了知识、增加了阅历，又使他们陶冶了情操、放松了身心，而且直销员在安利团队旅游中享受的那份尊荣，有着独自旅游无法体验的快乐。每个参加过这种活动的直销员回来后无不更加勤勉地工作。

    与此同时，安利公司对于特约经销商的奖励制度也是值得一提的。

    特约经销商是安利公司的一个重要销售渠道。只要是安利销售代表中的优秀者，在过去连续12个月内有任何6个月的净营业额每月不少于7200元，经审核后均可成为安利的特约经销商。

    除了与销售代表一样分为初级、中级、高级、特级4个级别外，特约经销商的收入结构由“零售利润+月度定额津贴+季度营运补贴+季度奖金+年度奖金”5 部分组成，与国内经销商“零售利润＋销售额返点”的主流收入模式相比，安利的制度是极具竞争力的。

    7 ．建立起自己独特、完善的培训体系

    培训对于直销企业来说，最大的价值就在于推动企业形成良好的组织习惯。安利公司深深地认识到培训的重要性，因此也在摸索中建立起了自己的一套独特、完善的培训体系。

     ( l ）对培训对象分别进行不同层次的培训

    培训最忌讳学员水平参差不齐，设计好的课程很难满足具备不同水准的学员。所以，在进行人员培训时，安利公司的做法是对所有的直销员进行分层次、分级别的培训。

    这种培训方式对高层次的直销员是一种奖励，是对其“高层次”资格的认同与尊重；对层次较低的直销员又是一种鞭策。同时，分层次培训也使得培训效果得到了保障。

    ( 2 ）把直销员的需求作为培训的方向

    把握培训对象的需求是增强培训效果的关键一步。需求分为个人需求和组织需求。安利公司鼓励员工的个人发展，结合员工个人发展提供相应的培训课程，因而受到员工的欢迎。

    事实上，由于处于不同阶段的直销员所面临的问题不同，他们需要补充的知识自然也不同，因此，安利公司在对直销员进行培训时，总是根据直销员所处的阶段、所面临的问题的不同而设计不同的课程，请不同的讲师，在不同的场合进行个性化的培训。这种合理的培训方式使得直销员能够迅速解决面临的问题，对于即将遇到的问题也能够有效地预防，从而使他们能够不断成长。

    ( 3 ）培训导师同时具备专业知识和工作热情

    培训导师的专业知识丰富与否直接影响培训效果，而工作热情对教师来讲也同样重要，它意味着该讲师是否热爱这份工作。所以，安利公司在聘用外部培训导师时非常注重这一点。具备成功学知识背景的讲师往往有一种特殊的气质，他们似乎对生活、工作永远都充满了激情，不但使自己的生活、事业生机勃勃，更能够影响周围的人。请他们对员工进行培训，能够有效地影响员工，改变他们的工作态度，使他们对工作充满激情。

    因此，为帮助直销员全面掌握产品知识、销售及服务技巧，不断提高专业水平及职业道德，安利公司还邀请社会各界的专业人士向营销人员讲解各方面的知识，先后组织了多场营养学讲师培训班。与此同时，公司还选拔优秀营销人员到美国接受纽崔莱和雅姿产品知识的专业培训。

    ( 4 ）让直销员认识到培训的重要性

    在很多直销企业中，直销员通常认为培训不过是一种形式，没有什么实用价值，因此不愿意参加培训，即使参加，也不仔细听讲，只是走个过场。安利公司也认识到了这个问题的严重性。所以他们在组织培训时，尽可能地吸引培训对象的兴趣，同时也让培训对象明白先进技能的重要作用，进而让他们认识到培训的重要性。

    事实上，培训效果降低最常见的原因就是这些课程不能引起直销员的兴趣，所以，向直销员说明培训及课程对他们的重要性及对他们职业发展的帮助会提高培训效果。在安利公司，每种职位都有职位说明书，都会列明该职位所需要的知识、技能和态度。所以，出于组织需要的培训还要结合职位说明书来进行。

    ( 5 ）请管理部门的经理担任培训讲师

    研究证实，若要成功地进行培训，至少应有一半工作人员不是职业培训者，而是管理部门的经理，他们应把培训作为职业发展计划的一部分。因为，只有作为直销企业的员工，培训者才能更好地将自己从事这一行业的体验和经验传达给培训对象。

    安利公司取得巨大成功的一个重要原因就是在他们对直销员的培训中，直销员身份的讲师占了很大比重。直销员做培训者，他们既了解业务，又是成功人士，其现身说法对培训活动取得成功有着极大的影响。每个成功的直销员都同时又是成功的培训讲师，这也几乎已经成了国际直销界的游戏规则。

    ( 6 ）建立一种持续的、经常性的培训机制

    持续的、经常性的培训机制应涵盖直销企业的所有员工，并且包括所有合适的培训方法，例如用于岗位培训的内部讲师体系，用于强化培训的内部培训专家，利用外部培训资源——将员工送到企业外进行培训，或邀请社会培训专家来公司培训等。

    在现代社会，很多人喜欢“凑热闹”，凡事喜欢赶时髦。当有的企业听到培训很重要时，尽管还没搞清楚什么是培训，却已经开始匆忙上阵。一段时间后，培训不再热了，便转移到新的热点。结果始终处于被动状态，搞不清楚方向和自己的真实需求。而安利公司恰恰相反，他们提供的是一种兼顾系统化、长期性、经常性这三个特征的培训。也正是因为有这种全面、系统的培训体制，才使得安利公司成为当今的直销巨头。

    8．积极参与公益事业，树立良好的企业形象

    无论是何种类型的企业，企业形象都是非常重要的，尤其是以直销为营销方式的企业来说，良好的企业形象更为重要。1998 年以前一度非法传销企业大量涌现，给安利公司的业务开展带来了很大的不便，也使安利公司的企业形象受到了不利的影响。在这种情况下，安利公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地社会，成为当地社会生活的一个组成部分。

    很少打广告的安利却经常参与中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利公司参与赞助捐款的活动已达10多项，捐款金额超过1200万元。即使是在公司停业整顿期间，安利也不忘关心公益事业。1998 年夏，长江、松花江流域发生特大洪水，美国安利公司主席史提夫•温安洛代表安利向中国红十字会捐款10万元，而此时安利每月正承受着1000万元的损失。同样是这一年，安利获准转型重新开业，在千头万绪的忙碌中，安利知道广州市血库血量不足时，立即组织上百名员工和营业代表无偿献血。

    安利公司每在一个地区开设自己的分公司，尤其是那些偏远、欠发达的地区，总是积极地参与当地的公益活动。

    2002年9 月，安利青海分公司开业，自开业以来，青海分公司竭诚为大众提供优质产品和真诚良好的服务，致力于提升人们的生活品质。凭借不懈的努力，青海分公司不仅以稳健的营运、优秀的业绩为未来的发展打下了坚实基础，同时以“保护消费者权益先进单位”等嘉奖荣誉，进一步提升了安利公司的知名度与美誉度。

    与此同时，站在世界的屋脊上，安利人以高原儿女的淳朴爱心参与各类公益活动。公司倾情捐助第二届“安康计划西部行”而广受赞誉；加以年元旦期间，看望了互助县的贫困家庭，为他们送去节日的问候，并带动社区形成互助文化氛围；而安利的经销商也在公司的感召下踊跃参加各项公益活动。

    安利的爱心已使安利融入了当地社会，成为当地社会生活的一个组成部分，这实际上是比广告更能打动人心的形象策划。积极投身于妇幼德育和文化教育、环境保护、救灾扶贫、社区建设、文娱康乐等社会公益活动以及坚持守法经营、规范发展的方针，才使得安利在中国有了上佳的口碑和形象。

    另外，安利公司除了使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通和交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利公司的发展创造最佳的环境。

    总之，安利公司作为我国直销行业的领头羊，正以迅速而稳健的步伐成长着。

    9．神来之笔：安利是如何让纽崔莱荣膺中国保健品销售冠军的

    谁是中国销量最大的保健品脑白金、曲美还是盖中盖？都不是。无论是成为“礼品市场”代言人的脑白金，还是邀请众明星集体补钙的盖中盖，众多以强势广告拉动销售的中国保健品并没有将自己拉上销量冠军的宝座。

    而在2002年，安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。成为中国营养补充食品的领导品牌，是安利公司在中国取得成功的重要的一张牌。依托安利在全球的品牌实力和影响，安利在中国推出纽崔莱营养补充食品品牌，其目的不仅在于改变原有的公司品牌形象，带动其各产品线品牌在中国的成长，更重要的是建立领导品牌的地位。

    我国的营养补充食品市场目前尚处在开发和萌芽状态，巨大的潜在市场和丰厚的利润吸引了大批企业前赴后继地涌入这一市场。虽然竞争对手众多，安利纽崔莱还是凭借其优质的产品、健康的形象成为中国保健品行业的最大赢家。

    纽崔莱是世界著名的营养食品品牌，1998 年由安利公司引入中国，在短短5年内销售额从零攀升至逾30亿元，占据了安利公司的半壁江山，但纽崔莱品牌系列产品在安利公司的整个产品线中只占1/10 弱的产品品种比例。纽崔莱连续5 年保持高速增长，为安利公司的销售额从1998 年的3 亿元奇迹般地膨胀至2002年的60亿元立下了汗马功劳，由此，中国已经成为安利全球第四大市场，同时也是安利在全球最具增长潜力的市场。除了有良好的质量为基础外，安利纽崔莱为了适应我国市场，还打破以往不做广告的惯例，先后邀请世界跳水冠军伏明霞和田亮作为纽崔莱产品的形象代言人，获得了良好的反响。另外，安利纽崔莱还在我国实行了“分人群套餐推荐”策略，这一策略也为纽崔莱在我国保健品市场上成为领导者加重了砝码。

    首先，安利纽崔莱的品牌打响之后，安利公司将该品牌进行了延伸，加长了纽崔莱品牌的产品线。继1998年11月在中国推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利公司5 年内在纽崔莱品牌下陆续推出复合维生素C 、天然B 族维生素、钙镁片、天然日胡萝卜素营养胶囊、小麦胚芽油营养胶囊、果蔬纤维嚼片、深海蛙鱼油胶囊、铁质叶酸片、多种营养片、儿童钙镁片、儿童铁质片、天然B 族维生素、复合维生素C 、银杏健忆胶囊等巧个产品。这些丰富的产品可以满足不同人群的多种需要，也为安利公司赢得了更多的市场份倾。

    接下来，安利公司要做的就是让消费者在10 多种产品中不至于感到眼花缭乱、无所适从。

    事实上，这个问题从2 001 年纽崔莱旗下的产品达到10个左右时，安利就遇到了“多子多福”的烦恼——“多子必须多福”, 否则纽崔莱这个“大家庭”必将为“多子”所拖累，最终导致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。那么，“多子如何多福”呢？于是，安利公司于2003 年5月开始正式实施纽崔莱“分人群套餐推荐”的市场策略。

    纽崔莱“分人群套餐推荐”策略的具体内容是：进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点制定出了4个营养食品组合，分别找到其独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以4份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。

    这种“营养套餐”不但使消费者在面对安利纽崔莱的众多产品时可以保持冷静的态度，也使消费者在保健品行业市场中更加乐意选择纽崔莱品牌。
具体来讲，纽崔莱系列产品的“分人群套餐推荐”策略有以下两个优点。

    一方面，同一品牌的系列产品变得更有针对性。从消费者的角度出发，面对琳琅满目的产品，多数消费者其实不会非常了解自己应该选择什么样的营养保健食品，而纽崔莱根据不同人群的生理机能特点，推荐最适合该人群使用的纽崔莱营养保健食品。这样，消费者在众多的产品中很快就可以选择出适合自己的产品，而且目标消费者会觉得这些产品组合是专门为自己生产的，使“眼花缭乱”的系列产品开始变得“精确制导”。在这样的情况下，消费者自然会更倾向于购买自己有把握的品牌产品，也就更乐于购买纽崔莱的保健食品。

    另一方面，组合型销售大幅度带动了系列产品的销售。从推销产品的角度来看，“分人群套餐推荐”策略也可称为“组合型销售”策略，这种策略可以增加产品的销售规模。通常在开始推销产品时，很多营销人员往往会以最适合该人群的某一两种产品来作为“敲门砖”，但通过这样的“组合型销售”，消费者在了解了自身的生理机能特点和看到这个套餐后，原本只准备买某一种产品的，最后却买走了好多种。

    “这不仅仅是4份营养套餐，对于消费者来说，它还起到了引导消费的作用，让消费者觉得这些产品组合是专门为他量身订造的”，安利公司纽崔莱高级产品经理廖敏航这样解释营养套餐的市场效果，“有些消费者听说纽崔莱的口碑很好，原本准备买某一种产品的，在看到了这个套餐后，最终却买回去了四五种”。

    这个策略正在成为纽崔莱的又一个神来之笔。