3．独具优势的店铺销售

　　1998年以后，几乎所有的转型直销公司的经营都是非常成功的，在这里，店铺的增设无疑发挥了至关重要的作用。事实上，转型前的直销企业靠的是口碑传播，但在销售网络之外的人就不一定知道这个企业。而中国老百姓讲的是“耳听为虚，眼见为实”，如果直销企业能有个店铺开在那里，让消费者看得见、摸得着，他们心里就不会发虚，因为他们觉得消费了商品，有什么不满意，至少“跑了和尚跑不了庙”。

　　因此店铺的设置对企业来说无疑是一块纵深的广告牌：消费者可以凭店铺知道这个企业；从店铺的摆设、装潢了解这个企业的文化、理念、品牌意识；从店铺出售的产品了解企业的技术、实力等。同时，如果企业有足够的产品让消费者使用，喝的、吃的、家居用品、化妆品等什么都有，店铺的名气也就慢慢打出来了。

　　( l ）店铺销售的好处

　　仙妮蕾德无疑也是店铺销售的受益者。其销售团队因此而有了巨大的稳定性。同时，由于仙妮蕾德公司把店铺的经营权交给了加盟的经销商，又把市场全部交给经销商去开拓，店铺就经销商带来了一种实业的踏实感。

　　由于在科研上投入的资金太大，仙妮蕾德减少了对产品的广告宣传。“酒香也怕巷子深”，因此如何让大众了解并使用这些专业的好产品，如何让“健康来自天然”的理念深人到社会中去，就成为企业的燃眉之急。而这些具有专业保健理念的店铺和经销商，正好成为仙妮蕾德在中国市场上打破坚冰的法宝。

　　仙妮蕾德非常认同这种店面销售的方式。陈博士曾经说过：“如果仙妮蕾德在中国市场上能有几千、几万家店，消费者到处都看得到有仙妮蕾德，感觉和看法就会完全不一样。”这种对店铺销售的自信也来源于仙妮蕾德对自身产品质量的自信。

　　( 2 ）仙妮蕾德的门槛细分

　　在仙妮蕾德的事业计划中有这样两段话：

　　您可以申请开设授权经销店，只需小额投资就可以自己开店成为企业家，享用和推广质优的仙妮蕾德产品，借着其优厚的行销计划及所有奖金计划，赚取丰厚的收入。公司所提供的奖金回报高达62％。

　　您也可不需投资成为事业经营者，在授权经销店中担任高级经理，赚取优厚薪金及奖金。如有兴趣的话，当您对经营仙妮蕾德有一定的认识且赚到足够的开店资金后，再投资开设授权经销店。

　　从这两段话中我们可以看出，仙妮蕾德公司鼓励加盟者开店经营，但是对于那些没有资金，或者对实业风险还有一些顾虑的人，仙妮蕾德公司也可以提供给他们不靠店铺开拓客户市场的机会。并且，对这两者公司都会给予高额的薪金和奖金。

　　仙妮蕾德的这种做法虚实相结合，即以店为依托，可以体现实业的稳定可靠特征，同时客户网络又可以将顾客牢牢地锁定在其专卖店之下，并继续开拓、壮大。仙妮蕾德的这种方针可以说是一举两得。

　　在仙妮蕾德公司，一开始直销员无需作投资性投入，而是全力以赴地开拓客户市场。达到一定的业绩并相对稳定时，就可以进入所谓的“实业”状态——在公司总部的指导下自开一个专卖店。

　　仙妮蕾德的店铺投资创业计划不仅为自己带来了丰厚的利润，也得到了所有经销商的拥护。

　　几乎所有的仙妮蕾德店主都为自己拥有独立法人身份而自豪；而缺少资金的推销员则获得了相当于全国推销员的超级权利——他们可以为自己的客户提供最近的专卖店地址，让客户去那里消费以获得销售佣金。

　　( 3 ）仙妮蕾德的店铺经营优势

　　店铺营销模式很可能会成为中国直销行业未来的发展趋势，而先人者就可以抢占先机。

　　虽然在形式上仙妮蕾德跟其他转型公司一样开设的都是店铺，不过，其实质内容却更体现了公司对经销商的人文关怀。相比较传统行业中的特许加盟，仙妮蕾德的店铺营销又具有以下一些优势。

　　首先，店铺的设置扩大了市场接触面。虽然店铺的设置都是固定的，但是在传统行业，店铺的活动范围都是有限的。而有了销售人员之后，这个店铺就不再是固定的，而像是八爪章鱼，销售人员走到哪里，哪里就是市场。

　　仙妮蕾德设置店铺的主要目的是让更多的人了解仙妮蕾德，信任仙妮蕾德，为销售人员的工作提供便利条件。

　　其次，扩大了市场消费群体。仙妮蕾德的销售体系有一个特性——不断地推荐优惠顾客，并将优惠顾客再发展为销售人员，这样不断地扩大销售队伍，不断地扩大市场。在这个过程中，店铺销售无疑成为了一个很好的媒体。

　　最后，以一对一的服务巩固消费者队伍。一对一的服务是直销最为成熟的方式，能让消费者享受方便而周到的售前、售中、售后服务，这对直销企业市场的巩固和品牌的树立都大有好处。仙妮蕾德把消费者与销售者合二为一，这无形中也限定了企业产品的销售者也就是产品的消费者，销售队伍越大，消费队伍也就越大。而且，这些消费者都认同企业的文化与理念，认同企业的产品，这对企业而言是最为踏实的市场王牌。仙妮蕾德在设置店铺的同时也不忘发展销售队伍，事实上，店铺增多更有助于直销员为顾客提供一对一的服务。因为，店铺增多使直销员可以找到最近的购买产品的场所，也可以推荐顾客到最近的店铺购买产品，既方便了顾客，也节省了直销员的时间。

　　从最初为在中国市场上站住脚而转型，到目前真正从店铺中获益，仙妮蕾德已经完成了一次蜕变。它的经营者的目标是，到2005 年，在中国的店铺扩充到10000家，并跻身全球500强。但企业在前进过程中绝对不会是一帆风顺的，好在仙妮蕾德的店铺销售已为它抢占市场打下了坚实的基础，并且表现出良好的发展势头。

　　4．在高品质产品中彰显“再生哲学”

　　仙妮蕾德公司不仅销售自己的产品，更重要的是传播自己的理念，即著名的再生哲学。西医认为，人有病就要吃药，即所谓“头痛医头，脚痛医脚”，但是药物往往使人体器官的功能退化，对药物的依赖作用增强，因而无助于疾病的根除。仙妮蕾德公司则认为，人类起源于自然，同属自然，因此人体的自然治愈能力与生俱来，治愈疾病主要靠人体本来具有的这种治愈能力。这种自然治愈力就是人体的再生，即人类机体的组织或器官某一部分丧失或受到损伤后自然地恢复的过程。而且，仙妮蕾德公司认为，依据再生哲理，人的健康离不开三个基本要求：适度的运动、充足的休息和均衡的营养。

　　因此仙妮蕾德设计了两大类产品，即食品类和化妆品类。两大类产品又分为四个系列，即欣妮吉系列、仙力系列、薇丽蕾德系列和寇蒂森系列，共80多个品种。其产品的功能主要有三种：第一是营养功能，第二是平衡功能，第三是清洁功能。营养功能的代表是餐包，里面有从多种天然草本植物浓缩出的人体必需的营养，满足人的细胞再生需要。平衡功能的代表是欣妮吉随身包，含人体必需的多种天然浓缩营养，使五脏和谐、体质增强。清洁功能的代表是即溶柠檬饮品，它能清除人体内积存的毒素。

　　总之，仙妮蕾德公司的产品可以说是将中国食品文化与西方高科技结合起来的产品，目前正以每年3.5 亿美元的营业额在全世界范围内发展。

　　5．高效管理和“按能分配”的激励制度

　　仙妮蕾德能够取得如此优异的成绩，在很大程度上得益于其对经销商以及直销人员的有效管理。

　　( l ）有效的管理

　　采取店铺经营模式，虽然可使经销商队伍梯队化，层层管理变得简单，但是要有效管理4500多家店铺也不是一件易事。在这方面，仙妮蕾德自有一套“高招”。

　　首先，仙妮蕾德公司十分重视和高层管理人员的情感沟通。公司总裁徐爱莲女士经常用电子邮件和电话与分布在全球30多个国家和地区的仙妮蕾德公司管理人员讨论公司业务，或者听取他们的投诉。在一定的时候，她还会飞到世界各地分公司亲自了解第一线的情况，做到心里有数。

　　同时，为了规范经销商行为和抵御假冒伪劣产品的冲击，仙妮蕾德公司还在机构内部专门设立了监察部门，每3个月来中国检查一次产品。经销商内部也建立了举报机制，如发现违规行为，经核查属实会被严肃惩处。而那些在店主管理层中比较优秀的人员，在仙妮蕾德公司开设新机构时，会得到直接参与管理的机会。这样的做法大大地调动了员工的工作积极性。

　　这些投诉、监察和提升机制实际上反映了仙妮蕾德公司的共同利益机制，因为它追求的就是要与所有经销商建立双赢、平等互助的合作关系，企业一方面为所有经销商提供稳定、可靠的赚利环境，另一方面为经销商提供丰厚的获利回报。只有这样，经销商才会更努力地工作，更努力地开拓和维护市场。

　　例如，在企业管理层面上，仙妮蕾德公司建立了一整套完善的经销商从业守则，用以规范全球仙妮蕾德经销商的创业行为。在财务管理方面，仙妮蕾德公司采用中央财务直控，按预算授权全球各分支机构运行的财务结算体系，并建立了平衡的财务管理制度。在产品的生产及供应流程方面，仙妮蕾德建立了一套近乎苛刻的工艺流程标准，用以保证公司所有产品的高质量。

　　( 2 ）人性化的激励制度

　　可以说仙妮蕾德的奖励制度是对“按能分配”的完美诊释。在这种激励制度下，销售人员只有认真学习赚钱的方法，了解掌握产品知识，以亲身感受真实地向顾客推荐产品，不断地拓展市场，培训专业人员，提升销售业绩，方能获得可观的收益。而且，仙妮蕾德的奖励制度避免了在传统行业中的风险及不公平回报的问题。

　　从事传统生意，投资收益比与从事仙妮蕾德经销有极大的不同。在传统行业，每笔生意都需要投入高额的资金，回报却不稳定，还隐藏着难以预测的高风险。而仙妮蕾德却让所有经销商和销售人员欣喜地发现，这是一个低投入、高回报、快速度，有形资产和无形资产同时倍增的事业。仙妮蕾德的激励制度建立在扩大市场销售业绩的基础上，它成功的奥秘只有一个：专一和坚持到底。只要经销商能够付出努力，就能得到相应的回报。

　　因为制度的优越，仙妮蕾德给经销商带来的收益也是极为可观的。仙妮蕾德公司给经销商拨出营业额的62％作为回馈，这在全球直销公司里都极为少见。

　　( 3 ）自发的学习和培训

　　在仙妮蕾德，因为经销商主要依靠的是团队营销，所以作为营销团队的领导人，自然会非常注重自己团队中人员的培训与成长。一般来讲，团队的领导人会经常给团队成员讲授专业的销售知识，以自己的丰富经验教授团队成员提高能力、创造业绩。