一连串数字检阅着玫琳凯5年前的抉择。

　　40％——在过去两年，玫琳凯每年保持在中国市场40％的增长；

　　10亿——2003年玫琳凯在中国市场上销售总额已经超过10亿元人民币；

　　 7％－8％——有消息说，自从2001年在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占有中国化妆品市场7％－8％的份额；

　　前3位——玫琳凯目前在中国市场的销售仅占其全球市场的5％，但中国已成为玫琳凯在美国本土以外市场的前三甲之一；

　　1／6——根据玫琳凯的规划，10年以后，将实现美国本土市场和海外市场销售各占50％的比例，其中，中国市场将为此贡献1／6。

　　玫琳凯大中华区总裁麦予甫在接受本报记者采访时说，这是玫琳凯首次向媒体透露以上数字。 他觉得其在中国市场的销售“还不错”。

　　“5年前的抉择”是指1998年国家全面禁止传销并允许10家外资直销企业转型后继续经营。当时，是否保持直销的传统模式，在多大程度上保持以及开拓店铺的功能成为每个直销企业必须的抉择。

　　销售人员为主

　　在麦予甫看来，玫琳凯在中国之所以能实现如此高的增长，主要是由于玫琳凯的文化和对产品的调整。而保持“面对面”的销售和服务方式“同样重要”。

　　来自玫琳凯的资料显示，玫琳凯目前在中国市场上有大约5万名美容顾问，这些就是其销售人员；

　　玫琳凯在中国有近700家店铺，包括46家自营店铺，全国600多个经销商专卖店，以及数量不等的经销商工作室。

　　玫琳凯公司的说法是，要成为玫琳凯的美容顾问比较简单，只要个人符合国家的有关规定，向公司提出申请，玫琳凯审核合格，签订劳动合同即可；而要成为玫琳凯的经销商就需要一定场地和资金支持，并办理营业执照等相关手续。

　　“玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，因此我们希望更多的能从美容顾问中培养经销商。”麦予甫坦率的说。

　　记者经过多方探访，了解到玫琳凯销售人员的发展轨迹：首先是美容顾问，条件是必须花350元购买一个美容包，还有一个不低于300元的定单；当美容顾问发展了1－2名美容顾问，就可升为资深美容顾问。此后，再根据业绩，逐步升为明星级美容顾问、红外套美容顾问、准经销商、经销商，每级都有相应的培训。

　　从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。

　　在成为经销商后，用玫琳凯某经销商的话来讲，“这就到了要培养人的阶段”。经销商有资深经销商、执行经销商、首席经销商等等级。

　　而玫琳凯招收美容顾问和经销商的步伐，一刻也没有停止过。一位不愿意透露姓名的美容顾问说，几乎每天都有新的美容顾问加入玫琳凯。

　　在玫琳凯的“店铺＋销售员”的模式中，店铺显然是作为对销售人员销售活动的补充和帮助而存在的，定货只是它所承担的职能之一。由玫琳凯经销商开的店铺，与其说是店铺，还不如说是一个培训中心或者是聚会地点。来自玫琳凯的消息说，在中国90％的定单都是通过互联网下的。

　　按照玫琳凯的要求，经销商在销售商品的同时应将其店铺提供给美容顾问使用，作为公司对其进行销售培训以及美容顾问提供消费者服务的场所，因此开针对美容顾问和顾客的美容课、针对美容顾问的有关销售技巧和美容知识的培训课便成为这些店铺的重要职能之一，有关的培训几乎每天都有，大多安排在晚上或者是周末。

　　在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。

　　“成为经销商后，月薪可以拿到5000－20000不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”一位经销商如是说。

　　玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。来自可靠渠道的消息说。如果按照这个比例计算，2003年，玫琳凯共给全国5万名销售人员提供了4亿元收入，人均8000元左右；给全国600多名经销商专卖店和工作室提供了2亿元收入，人均约33万元。

　　玫琳凯的薪酬制度如下：

　　对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据定单额高低，提成从0到22％不等。其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，定单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。

　　举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元2折产品。

　　总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”，一位美容顾问这样说。

　　但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。

　　另据了解，玫琳凯在中国市场上采用的是一种扁平的管理方式。不管是经销商还是美容顾问，都直接与玫琳凯公司签订劳动合同。玫琳凯各地的分公司承担一部分管理的责任，他们负责产品的售前和一些售后服务；而在场地和业务指导上，玫琳凯的美容顾问则接受经销商的管理。

　　后直销立法时代

　　然而，这一切在不久的将来也许就会有所不同。

　　因为直销立法。

　　在麦予甫看来，在中国成立一个直销行业协会非常重要，这必将有效促进行业自律，比如企业只有先申请加入直销行业协会，才能在中国市场进行直销经营活动。“此外，协会还承担对消费者教育的职责，要教育消费者怎么分辨合法的直销企业和老鼠会的区别。”

　　2003年7月，玫琳凯宣布将投资一个亿，在杭州新建第二个工厂。玫琳凯在全球只有两个工厂，一个在美国，一个就在杭州。其原因是，“目前部分产品的产能已经跟不上市场的需求，公司正在积极通过内部挖潜的方式来提高产能，包括增加生产设备，实行两班制，但更大的问题在于物流等配套设施已无场地可以利用，严重制约了发展”。

　　而麦予甫的想法，并不只是建个厂这么简单。

　　据了解，杭州新厂的产品种类将与现有的玫琳凯两家生产厂一致，主要是生产膏霜类护肤产品，因为“护肤品占玫琳凯全球销售总量的80％”。玫琳凯正在盘算着，有一天，将在中国生产的产品出口到整个亚太区，甚至出口到美国。“主要看哪个产品在哪里生产比较有优势，比如，如果唇膏在中国生产有优势，那就可以把所有的唇膏都拿到中国来生产。”

　　“当然这只是玫琳凯的一个打算，还需要再衡量，衡量。” 麦予甫强调。

　　伴随着直销立法而变动的，也许还有店铺的职能。虽然麦予甫说，目前还没有办法肯定，未来店铺的功能会有怎样的变动，但是“我们会根据需要来决定”。

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　　一个直销工作图景

　　也许你会遇见玫琳凯“美容顾问”，她们会给你一张名片——某某，专业彩妆顾问，专业形象设计顾问。下面有公司的介绍：国际化的玫琳凯，丰富女性人生，荣登《财富》杂志的全球500强企业，全美“10大最提拔女性的公司”之一。

　　记者参观了一间大约20平方米的工作室。室内摆放了八套玻璃办公桌椅，每张桌上都有娇艳的宣传人像和精致的化妆品。门厅上醒目的镏金大字：黄金法则——“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”。

　　“你看到的这间工作室仅仅是一个经销商和她的团队的场所，我们今年要发展400家美容咨询中心。”一名“蓝制服”说，她的Ｖ形大开领上挂满了10个形态各异的勋章。

　　“她是我们的执行经销商，我今年的主要奋斗目标是成为一个经销商。”一个明星美容顾问介绍。

　　她讲述了另一位精英执行经销商“麻雀变凤凰”的故事，“你能看出她以前是卖水果的吗？可她现在正在申请首席经销商。

　　屋里大概有50人，七八个人围坐在一个美容顾问身旁。她们的话语中流淌着“最棒”、“有缘”、“激情”、“梦想”等惯用词汇。“我们倡导的是‘信念第一、家庭第二、事业第三’的生活优先次序，马上我们就可以去澳大利亚旅游了。”一个美容顾问微笑着说。

　　“工作的方式有很多种，我们这儿有很多兼职的。”该明星美容顾问说。