它，一直在低调中前行。
因为低调，除了在大本营广东中山以外，知道它的人并不太多；因为低调，它中外合资的背景被越来越淡化；因为低调，它虽然已向中国社会各界捐款4000多万元，却没怎么对外宣传；因为低调，它在业界的发展似乎并不那么引人注目… …
1．直销业中国本土化的典型代表——中山完美公司简介
广东省中山市完美日用品有限公司（以下简称完美公司）是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康保健营养食品、个人护理用品、家居日用品和玛丽艳美容护肤品等大众消费日用品而著称。
公司正式成立于1994年3月，其生产基地总占地面积达120多亩，整体建筑气势恢宏，绿化环境优美，生产及办公设备先进。完美公司的创业者凭着一股坚定的信念、达至成功的决心，努力拼搏、积极进取，目前已在全国设立了19家分支机构，开设了l000多家完美专卖店，统一店面设计，统一规范管理，统一明码标价。
作为一家日用品企业，中山完美在产品质量上也追求完美。完美公司积极引进国外先进科技工艺及管理方法，为国内消费者提供优质产品，并以中国为科研开发生产基地，积极开拓国际市场，将国内生产的产品外销至马来西亚、泰国等国家和中国香港地区。
凭借强大的科研开发能力、先进的生产工艺和生产设备，中山完美自行开发生产的产品有：芦荟矿物晶、高纤餐、完美餐、营养餐、健怡茶、芦荟沐浴露、芦荟洗发水、芦荟护发素、荟新护理洗发露、荟新去头屑洗发露、荟新修护型护发素、芦荟胶、芦荟牙膏、芦荟喷雾口香剂、芦荟多用途清洁剂和芦荟超浓缩洗衣液等10 多种产品，畅销国内外，深受广大消费者好评。
众所周知，芦荟是一种古老而神奇的植物，其医药价值极高。专家的研究结果表明，芦荟素可以破坏癌细胞膜的蠕动性，抑制癌细胞的生长。完美正是因为选择了芦荟才有了长足的发展，而芦荟选择了完美才实现了其内在的价值。完美公司遵循着“清除人体垃圾、调理人体各大系统、补充人体全面均衡营养”的科学保健原理，推出了“清、调、补”大礼盒，既能排除人体生病的内因（新陈代谢不佳），又能加强人体防御堡垒（免疫力），是现代人保持健康、预防疾病的最佳营养保健品之一。
2003 年1月完美公司的产品光荣地被选人人民大会堂精品展示中心展出，完美公司成为中山市首家入选的保健食品企业。
经过多年的消费市场检验，完美系列产品正以一流的品质、优良的产品特性以及品种的多元化赢得众多消费者的喜爱，消费群体逐年增大，遍及全国各地。
2．保持清醒和稳健，危机中成功转型
完美公司1994年成立，到1998年为止，作为直销企业，中山完美的历史不过4年，与目前活跃于全球的其他大型直销公司相比，它是年轻的后辈；在曾经数以千计、鱼龙混杂的直销公司中，它也几乎寂寂无名，但它却用稳健的作风与优异的产品为自己赢得了社会信誉，也赢得了发展的机会。中山完美公司转型为店铺式经营并雇佣推销员的企业之后，在全国各地设立完美专卖店销售公司产品，所有产品统一明码标价，专卖店由公司统一设计店铺门面，并在公司规范的管理下进行经营。中山完美有特色的经营之路蓬勃地发展了起来，业绩超过了不少业界的前辈。
如果单纯从直销公司的资料和网站上来看，中山完美公司的转型似乎平淡无奇，不过也正是其平淡无奇的低调经营，却让中山完美公司底得了极大的市场空间和市场潜力。
和其他直销企业相比，中山完美成功的原因可以归结为以下几个方面。
( l ）平民化的市场定位
作为企业，公司必须为自己的产品进行正确的定位才能稳定地发展。经过周密的市场调查和分析，完美最终把自己的目光锁定在了平民化路子上。也就是说，其主要客户服务和合作对象是城市平民甚至农村市场。这对于以前直销盛行的都市而言，可以说是独辟蹊径了。正是因为中山完美避开了竞争激烈的都市市场，把市场定位在城市平民和农村市场，才使中山完美赢得了更多市场空间。
( 2 ）尊重消费者的消费习俗
中山完美公司目前共有家庭日用品、健康食品、个人护理用品和美容护肤、化妆品等5大系列共38种大众消费品，而每个系列均有其独特性。例如其家居清洁和个人护理类别的产品，均可与市场．上其他品牌进行客观的品质对比，其性价比可以说是价格与其他品牌产品无异，而性能却具有明显优势或者具有显著特色。
中山完美明白，要想赢得消费者的信赖，就不能强硬地把自己的产品推销给消费者，而是应该尊重消费者，让他们自行选择，相信通过消费者自己的比较分析，中山完美产品的性价比最终会赢得消费者的青睐。
另外，在消费习惯方面，中山完美尊重国内消费者在消费心理上的需要，采用大小包装并用的方式，以小包装试用方式降低消费者试用产品的风险，待其对产品建立信任后又可购买大包装来提高性价比。这样一方面可使消费者心理上得到满足，另一方面也便于帮助业务员开拓市场。
( 3 ）回馈高、难度低的营销奖金制度
中山完美在业务人员的报酬和优惠顾客的回馈上，分别以业务人员的累积销售额计算提成比例，以优惠顾客的累积消费额计算回馈比例。这在很大程度上与国内其他一些公司不同：累积销售额提高提成比例减轻了业务员的升级难度，保证了刚开始做销售的基础业务员的利益；而累积消费额计算回馈比例则让消费者明显尝到了“越消费越便宜”的甜头。这种合理的营销奖金制度不但提高了业务员的工作积极性，也赢得了消费者的欢迎。
( 4 ）营销渠道模式“实”“虚”结合
中山完美采用的是“专卖店+营业代表”的营销模式。中山完美的营销模式是：一开始完美业务员无需作投资性投入，可以像其他直销公司营业代表一样，全力以赴地开拓客户市场。达到初级经理的业绩并相对稳定时，开始进入所谓的“实业”状态——即在公司总部的指导下，自开一个完美产品专卖店。这就使得本来风险较大的开店的“实业”路子有了规避风险的途径，可以说是“虚”“实”结合。
中山完美这种以专卖店为依托的后期市场开拓，使得其业务员的创业路子更加稳定可靠，从而避开了过去纯业务人员没有“根”的“虚业”观念陷阱。在专卖店的营运下，完美业务员将其客户网络牢牢地锁定在专卖店，产生了最大的效益和稳定性。另外，专卖店还可以向除自己顾客群之外的其他业务员发货，对此，中山完美公司会分别以不同的补贴方式向专卖店拨出营运经费。这样的营销模式可以让营业员更加放心地在公司发展，从而为中山完美的迅速发展打下了坚实的基础。
( 5 ）彻底本土化、多元化
完美公司为表示自己对中国市场的信心和长远投资的决心，已经将原本位于马来西亚的公司总部迁到中国境内，使自己更像一家地道的本土公司而不再是一家外资公司。完美公司的这一举动可以说是为在中国市场的稳健发展增砖加瓦。为增加对国内市场的占有率，除原有在中山的民营科技园首期工程总投资逾2亿元之外，随着业务的不断发展，完美于2002年6月又在中山民营科技园投入资金逾1亿元建设二期工程。目前其总投资额超过3亿元，生产基地总占地面积超过120亩。在直销领域的健康发展也促进了完美向多元化经济方向的发展，2002 年5月，该公司又投资逾2亿元建设金钻酒店，现已规划完蓝图，正在建设之中。
3．三大原则铸诚信，四项认证助维权
中山完美管理模式中一直渗透着丰富多彩、博大精深的企业文化，它的核心是“以人为本”包含着中国传统文化瑰宝和西方先进的人文主义精神，并浓缩成为“真诚做人，善以待人，追求完美”的精华。正是这一看不见、摸不着但客观存在的精神灵魂，使公司内部产生了巨大的凝聚力，使公司“诚信经营”思想、策略得以形成和贯彻。
为了达到“诚信经营”的目标，中山完美公司在发展过程中，努力做到了以下三点：
首先，积极主动地接受政府职能部门及行业组织的严格监管。这样做有助于中山完美更好地履行自己的职责。
其次，真诚地欢迎新闻媒体及消费者的公正监督。这不仅可以赢得消费者的信任，也有助于中山完美提高自己的知名度。
第三，无条件地接受认证公司的定期审核。中山完美公司生产车间及现代化物流控制中心均建有参观通道，参观者可以监督整个生产过程，真正做到了公开、透明。
另外，为了打实公司管理基础，打造国际品牌，中山完美一方面采用具有国际先进水准的设备、设施，一方面借鉴国外先进的管理体系。从2002年6月至2003 年1月间，公司顺利通过了以下四项权威体系的认证：保健食品GMP 认证、HACCP 食品安全控制体系认证、ISO9001 : 2000质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证，成为目前全国率先通过这四个认证的保健食品企业。
首先，GMP 认证是企业产品的硬件保证。保健食品GMP 是一种特别注重生产过程中产品品质与卫生安全的质量保证体系，它主要从生产设施硬件上对企业提出要求，为生产高品质产品提供了硬件保障。完美是全国第二家通过保健食品GMP 认证的保健食品企业。2002年在保健食品GMP 尚未列入强制要求时，完美公司非常荣幸地被国家卫生部邀请成为《保健食品GMP审查方法的评价准则》起草委员会的委员。
其次，HACCP 认证可以说是对生产企业安全稳定的要求，HACCP 食品安全控制体系在CMP的基础上更增加了对消费者的消费安全保证，是国际上安全、稳定的高品质食品生产企业的标志。
再次，通过了ISO9001 : 2000质量管理体系认证，强调企业的质量管理体系应在合格的基础上持续改进，不断提高体系的符合性和有效性，以追求卓越。
最后，中山完美还通过了代表绿色环保的认证——ISO14001认证。1996 环境管理体系认证不但能协助企业持续改善日常运作，而且控制了环境影响因素。它代表了完美对社会的一种承诺，即在保证产品品质的同时，绝不会对自然环境造成污染。
2002年，中山完美公司利用不到一年的时间通过了四项认证，这在全国是首家。这不仅意味着中山完美建立了全方位的产品质量保障，能够为顾客生产更卓越、更放心的产品，同时也为其进军国际市场拿到了有效通行证。
4．建立精明强干的人才队伍，塑造服务导向型企业文化
“以人为本”是中山完美公司管理的基本原则。中山完美是服务型企业，以顾客为中心，因此，公司领导非常注重培养企业的向心力和凝聚力，为员工提供学习提高和实现个人价值的机会，以提高员工的综合素质，塑造一种服务导向型企业文化，以一流的服务水准对待顾客。中山完美拥有一支高素质的营销队伍和一支经验丰富、精明强干的售后服务队伍，他们凭借一份对完美产品的爱心、诚心、耐心和坚定的信心开拓消费市场，为消费者提供完善的售前、售中和售后服务。
为了能够有效地对员工进行管理，中山完美公司实施了一系列的激励计划以及工作规则。
( 1 ）培训体系
现代企业的竞争是人才的竞争，而培训则是人才的摇篮。作为一家现代化的生产销售企业，中山完美公司对所有员工都有一套完整的培训系统。从初期的业务指导老师进行的基础培训、同事之间的销售经验交流，到初级业务经理参加的完美总公司举办的免费培训，再到公司高级业务经理到海外参加的旅游研讨会进行的高级别培训。在这个培训过程中，完美公司直销商的能力和素质也在一步一步地提高。
中山完美公司非常注重日常培训，注重做人、做事的培训，而不是只看重员工专业知识的培训。
中山完美的培训包括业务员、优惠顾客的初级培训，初级经理培训，以及针对高级业务经理的一周海外研讨会。
对各级业务经理的培训，中山完美公司主要侧重于怎样在团队中形成一种良好的氛围，让更多的完美业务员做到知识系统化、行为规范化、语言专业化。
中山完美公司对业务员的培训从大方向上可以分为三个方面——突破做人、做事的传统观念，学会建立庞大而高效率的销售队伍的技能，学会管理销售队伍的技能。这三个方面大致可以分为七个步骤，即ABC 法则、心态调整、时间管理、沟通交流、销售理念、销售境界、心态调整。在进度方面，则根据每个人的实际情况而定。一般来说，兼职从事完美事业，6—8个月的时间可以完成这一步。
( 2 ）薪资激励
中山完美在市场上重新定位后，主要保持在中档的价位，在市场上有很强的优势。由于产品的竞争优势明显，而且从事完美事业又很简单，所以完美公司的业务员成长一般都很快。中山完美的业务员都是从零起点开始，靠自己的努力一点一点积累成功。通常情况下，业务员要从优惠顾客到提成18% ，然后到初级业务经理，再到中级业务经理、高级业务经理，资深业务经理。这个过程是通过自己和团队的帮助来实现的。普通兼职人员只要每天脚踏实地去做，在两年内都可以做到完美公司的高级业务经理。一分耕耘，一分收获。在中山完美公司，同样是多劳多得。但在前期可能会出现付出多回报少的情况。如果有人抱着不劳而获或一夜暴富的想法走进中山完美，他将最终失望而去。只有踏踏实实付出努力的人才能获得成功。
作为企业激励模式中一个不可缺少的重要组成部分，中山完美公司的奖金制度无疑对业务员产生了深远的影响。作为一家快速成长的现代化企业，中山完美公司的薪资方案能够受到众多业务员的青睐，这本身就是一笔巨大的财富，这种财富是难以用金钱衡量的。
( 3 ）团队文化
在中山完美的事业中，我们到处可见高效率的工作团队。可以说，凡成功的完美经销商必定拥有一支精英团队。互帮互助，形成融洽的互助机制，这是完美事业对业务员最基本的要求。因为，刚刚加入完美事业的业务员需要不断学习，不断充实自己。在这个过程中，他需要有一个经验丰富的指导老师，负责引导他尽快进入状态，少走弯路。而当这个业务员开始组建自己的团队时，在初期，指导老师还要为其做一些具体的管理工作，并教他有关团队管理方面的知识。
当这个新业务员成为老业务员，开始有自己的团队时，也要担当指导老师的职责去帮助别人。
这种互帮互助的现象在传统行业中比较少见，但在完美的销售团队里，“互助机制”是其团队文化的一个重要组成部分。这种融洽的团队文化对团队成员是一种莫大的激励。这种团队的“互助机制”也是中山完美公司激励模式的一个重要组成部分。
此外，谦虚、热情、好学、善于行动等成功品质也被中山完美销售团队广泛推崇。这些优秀品质也直接成就了一大批业务员，使他们迅速崛起，成为团队中的佼佼者。与传统行业的销售人员和管理人员相比，中山完美公司的业务员永远不缺乏谦虚、热情，即使是陌生人与之相处也能深深受其感染。事实上，这些品质正是任何成功人士必须具备的。我们不难发现，完美业务员是精英文化密度非常大的团队。
在中山完美公司一系列的激励措施中，既包括有形的激励——奖金、假期、礼物、提升等，又包括无形的激励——认可、赞赏、成就感、信心、成长、责任等。这些激励措施在不同程度上使直销商的行动和情绪受到鼓舞。中山完美公司通过公司营造的外部环境，激发人内心深处的自我激励意识，从而使得内外激励同时起作用，实现良性循环。在情感需求和物质需求这两个层面上，中山完美公司均给予业务员巨大的空间，它激励着人们内心深处的每一根神经，使人的潜能得到最大限度的发挥。无疑，这种激励模式是不可多得的，也是成功的。
5．弘扬博爱精神，用爱心演绎“完美”
“取之于社会，用于社会”是完美公司一贯的理念。完美公司认为，企业员工所具有的强烈社会责任感是诚信经营不可或缺的心理动力。10年来，地处伟人故里中山市的完美公司大力弘扬孙中山的博爱精神，把爱的种子撤遍神州大地，成为海内外著名的“爱心企业”。
首先，中山完美公司称得上是纳税大户。
2004年元月，中山完美公司作为名列前茅和纳税大户之一，再次被中山市政府授予“工业企业纳税突出贡献奖”荣誉。不仅如此，公司还严格要求各地代理商、专卖店据实纳税、主动纳税。
其次，中山完美还是“献血大户”。
在中山完美公司领导的率先垂范下，公司成为1999 年以来中山市献血人数和献血总量最多的外资企业，曾多次获得中山市政府授予的“无偿献血促进奖”。由完美19家分公司及l000多家专卖店组织参加各地无偿献血活动的完美业务员达数万人次。
另外，在其他方面的公益事业中，中山完美也做出了巨大贡献，谱写了一曲曲让人感动的奉献之歌。
中山完美公司一向以兴学育才为己任，曾先后在全国贫困地区捐建了10余所“中山完美希望小学”。2 003 年10月，由公司捐建的第14所“中山完美希望学校”在国家重点扶贫县山西省静乐县双路乡正式落成。目前，在新疆哈密的第15所“中山完美希望小学”即将建成。到2004年，完美公司捐建的“希望小学”达到30所左右。鉴于古润金先生作出的功绩，中山市、中国青少年基金会向他颁发了“希望工程贡献奖”。
同时，中山完美也一直关注着中华民族的复兴大业。1998年为庆祝香港回归一周年，公司捐资300万元在北京举办《中华颂》大型文艺晚会。2002年，中山完美独家赞助举办“庆祝中国申奥成功一周年”大型文艺晚会。2002年，慰问驻港部队深圳基地子弟兵等等。
可以说哪里有重大灾情和迫切需要，哪里就有中山完美人的身影。2004年元月3日，古润金先生代表完美公司向重庆开县川东北气矿“12.23”井喷事故灾民捐赠230万元现金；2000年完美公司响应全国妇联“情系西部，共享母爱”的号召，捐赠150万元，先后在甘肃建成1500口“母亲水”，较好地解决了当地群众的饮用水和生活用水问题，改变了他们尤其是妇女儿童的生存环境；在1998年的长江百年不遇洪灾中，中山完美公司向江西九江重灾区捐款（物）536万元，为灾区人民抗灾自救伸出了宝贵的援助之手。“扶危济困，救死扶伤，敬老助残”是中山市传统“慈善万人行”活动的主题，1997 年以来，中山完美公司每年组织员工参与游行，并向市红十字会捐款近千万元… …
正是这种炽热的爱心和高度的社会责任感，铸就了今天的中山完美公司，铸就了一个充满爱心与活力的现代企业楷模。仅从2002 年开始，中山完美先后被授予“中国产品质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“中国消费者放心产品信誉品牌”等荣誉称号；2003 年9月，完美健康食品系列被列为第七届民运会“惟一指定产品”；2003 年，完美公司被评为“2001—2002 年度广东省明星侨资企业”。
“赠人玫瑰，手留余香”。“完美”两个字如今已经像一座丰碑深深地镌刻在无数人的心中。
文章内容
相关主题
版权与免责声明