嘉宾：上海东方希杰商务有限公司 雷蔚 经理

　　非常感谢杨教授能够邀请我们参加这样一个会，就算是在电视购物里面，我们也是一个非常特殊的企业，不像TVSN和橡果国际，它基本和电视台合作的很近，我们暂时还是地区性的，那么将来也是一个地区一个地区的去做，如果说橡果国际他们是以品牌代理的方式来做的话，那我们就类似于像百货公司，大卖场，跟我们合作的公司非常多，几乎涵盖了老百姓生活的各个部分，包括汽车我们也卖，我们和大众汽车的合作很多，大众汽车的每一款新车都要在我们这里先卖，然后看我们这里卖的好坏程度来决定他们在全国各个地区的一个战略布局，包括我们和惠普啊，索尼爱立信啊，我们都和他们是一种紧密的合作关系，他们会为我们东方CJ度身订做一个适合在无店铺的形式下销售的产品，所以在我们公司啊卖过3999块的这个手提电脑，这在全中国都是没有听说过的，我们现在正准备做在电视上在网络上卖保险。

　　我先介绍一下我们公司。我们公司是在2003年2月份上海文广传媒集团和韩国CJ公司正式签定合作协定，我们在2004年1月份正式开播的，上海文广传媒集团大家都知道是仅次于中央电视台的中国第二大的传媒集团，而韩国CJ集团，大家不是很了解，其实CJ集团在韩国是非常大的一个集团，它是三星电子的前身，也就是当老的CJ的董事长去世了以后他把家产分给了他的三个孩子，大儿子就继承了CJ集团，二女儿呢就继承了韩国第二大的百货连锁店，第三个儿子呢就继承了三星电子，随着个人经营模式的不同呢，三星电子现在成为韩国最大的电子企业集团，而CJ集团呢大概涵盖了韩国的55个行业，有食品业，它也是韩国最大的家庭购物公司，CJ现在是韩国股票市值最高的，经营最好的家庭购物公司，2004年的经营业绩是14亿美金，相当于100多亿人民币相当于中央电视台的创收，原来上海东方CJ公司的目标是立足于上海，争取覆盖整个华东地区，而成立之后呢，我们进行调查，大概22%的上海的家庭都知道我们，而92%的曾经购买过我们产品的人都对我们很满意，那基本上是每三个家庭就有一个家庭是购买过我们的产品的，我们每一期都要印一期产品目录给我们的顾客，那我们的成本都是10多块一本，那每期大概印30万册。

　　今天，我坐在这里就是想和各位一起讨论一下，我们不光是做电视购物，我们也做网上购物，我们是直接的B2C，是直接面对消费者的，我们还做杂志目录，我们是从这三个方面来做的。

　　我作为上海东方CJ的代表，我主要介绍一下我们家庭购物的概要、案例，以及该产业的社会经济领域的各种影响和未来的发展方向。

　　家庭购物的起源是在1982年在美国发展的，那么家庭购物呢又是电视在线购物的统称，它以通过电视广告传达商品信息的还是有些区别的，它的区别就在于它的传播媒体除了电视以外，还有产品目录，网络杂志，报纸等各种形式，即家庭购物就是通过这些媒体进行无店铺销售的统称。

　　它在全球的流通行业大概有三次跨时代的革命，第一次是在19世纪初期产生的百货店行业，第二次革命就是1948年开始的大卖场行业，第三次就是1982年开始的包括网上购物在内的就是无店铺销售，这种流通行业的第三次革命就在全球不断的扩大其规模。目前在美国，无店铺销售占整个美国流通行业的15%，而在韩国更始占到了20%，这种方式在过去的20年里就以非常迅猛的速度发展，其主要原因就是家庭购物产业对整个市民，对社会所带来的爆炸性的影响。我们说的这个具体的影响大概可以分成三种：

　　第一对于消费者的影响就是去除厂家与消费者之间的中间流通过程，能够为消费者提供具有价格竞争力的产品，并能为消费者提供消费的便利性，节约时间，为市民提高生活的质量。

　　我们东方CJ在上海销售的包括数码产品等，基本上是在同类产品中价格是最低的，所以在开业了两年以后，单从数码产品来说，我们数码相机的销量在上海占第二位，第一是上海的永乐，第二是我们，第三才是国美。我们在数码相机的销量已经超过了国美，我是说数码相机，因为我们不可能像国美那么大的卖场，我们的产品从绝对的种类来说是绝对没有办法和大卖场比的，然后我们现在只是5个小时的购物频道，但是我们现在跟广电总局争取24个小时的购物频道；

　　其二，对国家经济的影响主要有：家庭购物产业通过采用媒体这一个透明开放的媒介，提高流通过程的透明性，有助于改善较浑浊的消费文化，使其得以向健全的方向发展，并通过分期付款的方式倡导消费者使用信用卡，成为全体社会成为信用社会的原动力，再就是成为物流、IT、网络数码TV ，移动数码TV等新媒体相关产业发展的催化剂作用，那么这方面我们可以说我们现在在上海，我们已经做到了覆盖全市的移动信用卡制度。我们每一个送货员都佩带一个，我们一个送货员平均一天的送货价值在10几万到20万之间，这样的话带现金是很不安全的，所以我们和上海的很多家银行合作。在这个方面我们已经做到了对银行的信用卡起到了很大的推动作用。刚才说到了台湾的东森，台湾东森是韩国CJ的经营模式，最早也是韩国CJ派本部的人去支援它，整个的模式搬韩国CJ的模式，它刚开始起初经营的时候，起用信用卡购物的只占到2%，而98%都是用现金的，而现在它已经做到了98%的顾客是用信用卡而只有2%的人是用现金的，而我们上海东方CJ信用卡的使用度现在大概是百分之二十几，这是对信用卡业的一个很大的推动。而且我们说我们现在提倡的透明消费，它可以让我们的国家驱除更多的弊端，比如说你的收入来源，你也可以分期付款，比如说你买什么大件东西，比如说冰箱啊，我们和银行签订协议，比如招商银行啊，你可以分期付款，比如说分六个月啊，我们公司来承担分期付款的利息，你其实是在用你未来的钱来买东西，但是你不需要承担利息，由我们来承担，而银行也愿意跟我们合作，为什么？因为我们的量大。

　　我们通常是在节目播放的过程中，一个小时卖掉7到8百只手机，那我们差不多一天的经营额在上海是是200万到250万，我们去年在上海整个流通行业的经营额排第六，如果你要提高你的利润你就要卖化妆品，它的利润会很高，但是如果你想提高你的销售额，你就要卖数码产品，我们一个小时卖7、8百只手机出去，卖很多的数码相机出去，这是很普通的，电视和其他很多行业比它是无法替代的，我们作为以电视销售为主的家庭购物行业的话，我们把它的特性发展到一个比较高的程度就是没有任何一家大卖场的销售员可以拿着一个手机，可以和你就这个产品的性能和你说上半个小时的，甚至他自己可能都未必知道这个手机它有多少功能，但是我们可以。我们只需要一个主持人一个嘉宾，我们可以把一个手机的性能给你解释的详细的非常详细，而且它可以重复好几次，所以这是大卖场没办法和我们比的一个优势。还有就是未来啊，当所有的电视频道都数字化以后，一个地区一个小城市可能都有几百个频道，你不可能几百个频道都播同样的电视节目吧？都播电视剧，都播综艺节目，老百姓谁来看啊？那你就要找我们，我们会给你保证一个收入的来源，因为你们就是我们的店面，那我们花钱租店面是很正常的，那我们卖的品种，只要大卖场卖的品种，我们可以比他们卖的更多，我们可以卖房子，我们可以卖保险，我们可以卖汽车，我们什么都能卖，我们可以比大卖场和百货公司卖的东西更多，而且我们可以比他们便宜，为什么？因为我们没有黄金地段的租金那么贵，随着以后电视频道的数字化以后我们成本会越来越低，我们反馈给消费者的是我们以更低的价格来销售我们的产品，我们除了能够给生产厂商赚钱以外我们还可以给他们做广告，他们既赚到钱了又相当于给他们做了广告了，那我们现在是每天晚上8点到凌晨1点，八点是黄金时间，不管是索尼还是什么企业，如果你同样是在八点档你投播一个广告你要花的是一个什么样的价钱？特别是在上海的电视台，所以我们这种方法是很多普通的流通行业无法比拟的。

        一位商委主任问我：“你们一天的营业额是多少啊？”我说：“我们也不多啊，一天也就200多万吧。”他说：“200多万还不多？不夜城太平洋百货一天营业额才做80万，在他们闸北区排名第二名的另外一个百货公司，才40万，你一家就相当于我们整个闸北区整个商圈的所有营业额还要多一点。”这个是一个趋势，我说对不起，我这是在和韩国CJ在比，那韩国CJ在只有4000万的这个人口的国家，而且是在有5家大的家庭购物公司的竞争下，它一年都可以做14亿美金，那我们预计上海在未来，虽然不一定超过14亿美金，但是上海的发展非常快，大概应该有10亿美金。

        其三对于企业的商品竞争影响能为一般的中小型企业，不花费庞大的促销费用就可以直接面对消费者的机会，为这个中小企业的积极成长提供便利的条件，并能形成公正的企业间的竞争氛围，那么在这里我们还是比不上橡果国际，他们现在已经在做中小企业了，他们很多的产品都是总小型企业的，而我们现在还做不到，我们现在大多数产品还是跨国公司的，我们现在还做不到，因为我们现在还是要借助跨国公司的提升我们的品牌价值，但是现在直观的效果就是在国外的调查结果，我们刚开始的调查结果我们东方CJ的品牌价值大概是1400万亿美金的一个价值，那到现在为止，我们东方CJ的品牌价值已经达到了5800万亿美金的品牌价值，这个可能也是跟我们的战略有关，我们也是借助很多的跨国公司的品牌来树立我们的品牌形象。我们国家的家庭购物已经有10多年的历史了，在这期间，有很多的电视购物公司成立和退出，很遗憾的那些推出的公司都没有能够突出电视购物的这种透明的家庭购物产业的优秀特性，只是急于在短时间内创收而误了整体的管理，导致让消费者不信赖的不良的结果。

　　家庭购物产业它有一个非常特殊性它就是消费者不能摸到，不能近距离的看到你的产品，他只能通过电视，目录，网络给你一个产品的大概轮廓的概念，所以家庭购物产业的诚信度是非常高的，消费者最主要的是对你经营产品的公司的这个信赖度，他只有对你的公司非常信赖了，他才会说来购买你的产品，不过是先付钱后付钱的问题，还有就是对你的售后服务的问题，这里诚信度是最重要的，东方CJ在过去的两年以内，致力与恢复消费者对家庭购物的信赖度，取得了86%的消费者认识东方CJ ，92%的顾客对东方CJ销售的产品表示满意的骄人成绩，随之而来的是反复购买商品的顾客越来越多，销售额也大幅提高，我们现在购买我们产品的消费者大概30%以上是重复购买我们的商品，在上海有家庭是多次甚至十几次来购买我们的商品的都很正常，我们已经有了固定的一个品牌的消费群体。今天有机会在这里和杨教授及大家一起讨论这个问题，我表示非常感谢，也希望有机会能够和杨教授多沟通一下，谢谢各位！

(本稿件为录音整理稿，未经本人审阅）