我在广东也曾经工作过几年，我在广东的名人掌上电脑公司、格兰仕工作过，完全靠书本是不可能成为一个营销高手的。我今天跟大家沟通的题目是“帮助中小企业迅速成功的尖刀营销”。王老师说的非常好，大型跨国公
大家都知道，做市场首先是做什么，做市场首先是做人气、做信心，对任何企业来说，首先要做自己团队的人气和信心，要做经销商的人气和信心，你的代理商和你的团队对你的企业、对你的产品、对你的人气和信息从何而来？如果我们按照专业的时下非常流行的补短板理论和系统思维方式思考的话，要想让别人对你的企业和你的产品有人气、有信心的话，你不仅要有好的产品、好的团队、好的服务、好的品牌、好的政府，你还应该具有充足的资金和系统的管理。按照时下比较流行的管理方法，我们应该具备这样的等等要素，才会让别人对你的产品有人气、有信心。
2000年10月我空降到名人掌上电脑公司时，面对的市场对手是商务通，这时商务通已经在掌上电脑市场投入一个多亿的广告，已经是非常强大的品牌。这个时候的商务通已经占据了整个行业60%的销量，这是垄断，非常之强。名人老板对我的期望就是挑战商务通、打赢商务通，给我两个资源，名人出了一款比商务通掌上电脑更轻、更薄、体积更小的掌上电脑，我起名叫“智能王”。第二是三百万的广告投入和原有的跟商务通作战多年，被商务通打的稀里哗啦的团队。这样的情况下要挑战商务通，空降兵不好玩，如果半年没有业绩，就滚蛋吧，没有一个老板能够容忍你用三年的时间，你只有一步步的业绩提升滚动发展，老板才会一步步的授权。我的面前就是这样的课题，怎样最短的时间、最快的速度，让大家对名人、对我有信心，首先要做渠道，有人气。
按照前面我所提到的补短板理论和系统思维方式思考的话，补短板在必要的时候是需要的，系统管理思维也是非常好的方法，但是当时的情况下我按照这样的方法去做，和商务通相比我有很多很多的短板要补，太多太多的系统需要完善。暂且不说我有没有资源去补那些短板、完善那些细节，即便是有的话，时间也不等人。此时此刻我能做必须做的只有一件事，那就是迅速的找到一个支点，然后去撬动整个市场。有一句话说给我一个支点可以撬动地球，那么这个支点就是我今天所要讲的尖刀营销。
拉回来说这个案例。我当时有三百万的广告资金，而商务通一个亿的广告，已经有了这么大的品牌影响，商务通占据市场的60%，敌强我弱，怎么办？我必须要寻找支点、寻找尖刀，我找着了就赢，找不着就输。我习惯性的想起了伟大领袖毛主席，我觉得毛泽东才是中国的营销大师，在毛泽东革命的过程中，不断的以弱胜强，完成了很多不可能。我想起了毛主席的一句话，伤其十指不如断其一指，集中精力打歼灭战，解放战争的时候毛主席是这么打的，中国人民志愿军出兵解放朝鲜的时候也是这么做的。一场战争关键是士气，我一直认为一场战争第一次的胜利，就是指挥官能不能用自己的策划能力打赢，如果打赢了下面所有的士兵都是一群嗷嗷叫的狼，都可以咬人，但是如果第一场仗打败了，下面的人精神状态就很差了，就是一群乌合之众。
毛泽东在朝鲜战场上怎么打，不断的用一个师打一个营，可能付出了三个团的兵力，但是将那个营歼灭了，一场战争一场战争，美军的一个营遇到毛泽东的一个师，全部都没有了，这个部队没有士气。我们虽然付出了两三个团，但是一个师在。毛泽东就是这么打赢美军的。我只有三百万的广告费，如果我在全中国市场，跟商务通拼广告，三百万大家知道，毛毛雨，地皮都湿不了就没有了。这个时候我要选择一个根据地市场，我认为它是尖刀。我在名人现有的市场中选择了江苏市场、哈尔滨市场，一个省级市场的样板，一个城市级市场的样板。为什么选择它们呢？因为时间不等人，我没有办法训练经销商，这两个市场的经销商在当地的渠道优势、理念是现有人中水平最高的，我要选择最好的，才能保证第一次市场的成功。我选择了这两个经销商，我跟他们互动打样板市场，所谓互动，比如说我们在广告上，就是一家投一半，这样大家都会负起责任。
在我之前，名人没有会做企划的人，大家都觉得商务通这么打广告肯定找死，但是不是，商务通火了，商务通有很好的企划班子。但是企划出生，现在我来了，我们选择这两个区域市场，从广告、企划卖点、中间拦截布置等准备好，下一个年度的春节刚刚过，我对这两个样板市场发动了我的进攻战。只用了短短四十天的时间，由于我运用了集中优势打歼灭战的原理，只用了四十天的时间，在这两个地方的市场完全实现了井喷，我的产品比商务通的产品有一定的先进性，再加上我们市场的判断得力，完全实现了井喷，一个曾经在这个市场控据60%的不可一世的品牌，迅速被我们拉到了后面。
这两个市场的成功带来了什么呢？我就可以往全国复制了，星星之火可以燎原。大多数企业采用代理商制，通常是什么情况呢？你做了一套方案，给他讲半天，你拿这个方案去做，代理商轻易不做，都不愿意先做，会观望，只要一个人做火了，马上就会仿效。因为我首先迅速的打到一个江苏省级市场和一个哈尔滨市场，两个市场打火了，代理商分别约过来，一南一北开现场办公会。现场办公会很重要，让他们看到这里一个一个柜台名人比商务通卖的好，看到了他就会激动，真的啊，眼见为实，一激动就会问我们这是什么招，明天我就这么做。一个现场办公会看的所有的代理商摩拳擦掌，整个的激情就有了，我就不用花钱了，我给他们方案，他们照我的方案去做，他们把他们的资源调动起来。这时我们选择了李亚鹏，当时央视又在播《笑傲江湖》，这个时候名人真正超过了商务通，很多奇迹是可以创造的，当然我们上升的快，它下降的也快。
在历史给予你的前提条件下，你要创造奇迹。我不能跟我的老板说投一个亿吧，三百万不够啊，就这么一点资源，你必须在这种条件下去创造。要创造首先要解决的是单点突破的问题，是建立革命根据地的问题，是集中优势资源把尖刀插入敌心脏的问题。这就是我所要表达的尖刀营销。在这次战争中，我认为有两把尖刀。第一把尖刀是集中优势兵力打造根据地，第二把尖刀就是我的到来，因为我会那些系统的企划创造，那是我的本行，一直玩的很优秀，原来名人没有这样的人。对中小企业来说能人经济是很重要的。
我讲这个案例的目的，是想告诉大家千万，尤其是中小企业，当然跨国公司在那个平台上，刚才王老师说的非常正确，我也赞成，对中国的中小企业来说，你别学大象的方式，那不一样，千万被系统战和补短板的说法蒙蔽，特别是中小企业和创业型企业，时间不等人，也许你把系统完善了，你把短板都补齐了，市场早就被你的竞争对手抢光了，也许你有限的资金还没有把短板补好，钱就烧完了。你跟竞争对手相比，存在着很多短板的时候，只要你能够把自己的长板，把你自己的尖刀打磨的比你的竞争对手更锋利、更闪亮，你就可以快速的强占市场，并且或多成功。
大家都可能知道一个简单的事实，再强烈的太阳光也照不过一张纸，可是激光可以穿过钢板，因为激光它磨的很尖，就是做一件事，自己最擅长的事，不搞平均主义。激光就是我们中小企业要寻找的尖刀。那什么是尖刀营销？所谓尖刀营销说的是企业在整体运营的过程中不要平均使用力量，企业首先要做好最容易突破的某一个环节的工作，从最能发挥自己优势的地方做起，把80%的财力和80%的精力全部用在能够使你的长板更长、更卓越上，从而形成尖刀优势。
对于中小企业和创业型企业而言，当你的时间和你的财力都不允许你补短板，去做系统的时候，你是不是就没有赢得市场的机会呢？我的答案是有的，而且是有非常非常多的机会，只要你把自己的短板、自己的尖刀打磨的更锋利，只凭单点突破，就可以迅速的确定你短期内的竞争优势。当然我的这个理念和时下流行的很多理念不太吻合，但是确确实实我在16年的市场一线的操作过程中，很多理论试过，得出这样的结论。看看在座的诸位，有多少人同意我的观点，有多少人反对我的观点，同意我的观点给一点掌声好不好？反对我的观点，也给一点掌声好不好？
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