□ 金错刀

　　在电影《甜心先生》里，明星汤姆·克鲁斯说了一句很经典的台词：“这个国家，天才到处都是。在他们一鸣惊人之前，有的如同爆米花一样， 没有来得及显露就消失了。”《甜心先生》也是一个讲述销售的故事。一个经纪人如何维护好自己的客户，如何为客户创造更大的舞台，以展示客户真正的价值。在销售行为学者孙路弘看来，《甜心先生》更是一个大客户管理的完美案例。不妨看看汤姆·克鲁斯扮演的角色杰里的做法：

　　1.大客户需要什么样的关照？杰里在维护这个惟一的客户时，是在用心，而不是在考虑如何挣钱。

　　2.合同意味着什么？合同对于销售关系来说，是最重要且正式的法律文件，是确保合作双方在合作中各自利益的武器。所以，不能认为与客户关系已经非常好了，就放弃对合同的确认和签署。

　　3.对销售人员来说，是用心还是用脑？在作者看来，销售人员既要有理性的逻辑分析能力，同时还要有感性能力。接触客户，一切都是由心开始。

　　在《看电影学销售》一书中，作者孙路弘列举了不少电影案例。学销售可以用娱乐的方式吗？这种电影教学法出自哈佛大学，1992年，哈佛做了一个尝试，在案例教学法的基础上开辟了影片教学法，组织学生系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论中形成自己的观点和看法，同时为影片中的情节设计多种可能的发展脉络。这种电影教学法虽然是建立在虚构基础上的，但是也带来另外的好处：首先是学员的参与和投入程度提高；其次是学习结果的多样性，思考能力的训练在完全立体的互动中得到体现；最后是联系实际的应用能力得到培养。

　　《看电影学销售》共选了16部电影来讲述一个个销售的故事，事实上，这些电影涉及销售行为的几个关键环节：关键一，销售队伍管理。新任销售经理首先面对的都是人心问题，第一要务就是要稳定人心。关键二，打造销售高手。作为销售经理要充分了解销售人才的处境，明确表达对他们的信心，并为他们展望未来。关键三，成为谈判沟通高手的秘诀：有效全面地收集对手的资料；关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。关键四，大客户销售的技巧。这就是向汤姆·克鲁斯学习的销售技巧，颇为有趣。