根根据《直销管理条例》（以下简称条例）对直销的定义，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。这里的固定营业场所之外，其中就包括家庭在内，条例中也特别提出直销员进入顾客家庭推销的情形，说明国家对家庭式营销的直销模式是予以肯定的。  

　　事实上关于家庭式营销在传统直销中已有出现，即以家庭聚会（家庭沙龙）形式邀约新人。家庭式营销是家庭聚会（家庭沙龙）的深入发展，因为后者往往注重邀约和加入，而前者则已不是简单的邀约，而是多种营销方法和手段的结合，更容易产生直接的销售。  

　　家庭是营销的平台  

　　家庭式营销的重要特点在于它能够通过家庭这个载体有效整合各种资源。在家庭式营销中，家庭成为销售的主要平台，网点成为物流和售后服务的平台。家庭作为营销平台，主要表现在以下四个方面：  

　　一、体验的平台  

　　轻松的家庭氛围是体验的最佳场所，所有可体验产品、可演示的产品都可以放在家庭进行免费体验。任何有兴趣的亲朋邻居都可以轻松体验、试用。所谓耳听为虚，眼见为实。顾客体验了，亲眼看见产品的妙处，自然就会产生兴趣，乃至购买意向。  

　　二、服务的平台  

　　服务作为纽带，是家庭式营销的关键之所在。顾客购买产品，往往可能并不是产品的品质有多优秀，而是我们提供了感动顾客的服务，使顾客产生了比来自产品本身还要强烈的信赖感，从而产生购买。服务在家庭式营销中除了具备亲和、主动的意识外，更要具备良好的沟通意识和沟通能力。  

　　三、培训的平台  

　　培训在家庭式营销中主要表现为不断地复制，即把一个个家庭复制成一个个小型会场，把一个个家庭的主人发展为一个个直销员（兼职推广员）。  

　　家庭式营销的培训应贯彻日常化、多样化、生动化、灵活化、通俗化的原则。培训应把握各年龄段顾客的特点，根据顾客的实际情况有针对性地开展培训。培训的形式应以互动沟通为主。  

　　四、销售的平台  

　　销售是所有营销活动的最终目的。如果不卖货，再漂亮的营销方法也不具有生命力。家庭式营销产生销售的退货率很低，因为顾客购买前进行了充分沟通，并亲身体验到产品的魅力。  

　　家庭式营销的思路  

　　一、转变直销员的观念  

　　家庭式营销的成功与否，在于直销员的建设。直销员建设的关键在于能否使其转变观念，变被动为主动。  

　　二、家庭体验点的遴选  

　　家庭体验点是新数据的重要来源，员工应积极主动地配合直销员跟进目标顾客。家庭体验点的遴选原则是：边培养边发展、稳扎稳打，成熟一个体验点发展一个体验点。  

　　三、家庭体验点的建设  

　　家庭体验点建设包括硬件和软件。硬件包括：体验的产品、演示的产品以及一些辅销资料如：产品单页及产品的检测报告，公司形象和产品宣传的VCD，公司画册、产品画册；软件包括日常化、多样化的培训和亲情化、专业化的服务以及组织和管理流程。  

　　四、直销员的发展  

　　直销员的发展包括直销员培训的加强、直销员由目前被动的分享向主动的销售转化以及服务意识的提升。  

　　五、直销员的主动销售意识  

　　家庭式营销逐步过渡到以直销员销售为主，员工转为培训者。并积极引导和培训直销员。  

　　家庭式营销的流程  

　　家庭式营销的内容包括家庭邀约、产品体验（演示）、公司和产品介绍、互动沟通、亲情化服务等。而现在，我们主要介绍一下家庭邀约的流程。  

　　一、准备  

　　1、正确的邀约。按所列的顾客名单提前邀约，不要临时约人，最好邀请夫妻乃至家人一起参加；适当提醒大家穿得漂亮些，良好的服装仪容会使参加者重视；不要抱怨人没到齐，不必等迟到的人，到时间就开，不管来几个人；热情欢迎每一位来的朋友，不要讲那些没有来的，让大家感到他们是唯一被邀请的朋友，如果来人很少，一定要让他们感到自己是很重要的。  

　　2、备好演示的产品及示范工具。演示产品及示范工具提前准备好，展示的产品提前摆放好。  

　　3、环境要整洁，布置要显得温馨、自然。聚会前家庭要适当布置，突出温馨氛围；灯光一定要亮，气氛要比 

　　较热烈；声音与音响适度，不要影响邻居。  

　　4、事先和家人沟通好，取得家人支持。孩子要照顾好，宠物要看好，不要随便开电视；不请客吃饭及喝酒，只准备一些茶水以及必要的试用产品。  

　　二、流程  

　　家庭体验点的开展流程主要表现在家庭体验点的聚会上。聚会一般控制在1个半小时以内，气氛要热烈、自然，避免过重的商业气息。整个流程环环相扣，主要包括如下环节：  

　　1．主持人（一般是家庭的主人）致开场白。向大家介绍主讲人，并致谢；简单介绍邀请来的顾客，表示欢迎。目的是推崇主讲人，使之得到顾客的尊敬（5分钟）。  

　　2．播放公司的形象VCD。介绍公司时要分清该讲和不该讲的话；要表现的肯定、兴奋、激动才能给对方以震撼和信心（10分钟）。  

　　3．为顾客演示主推产品或者请顾客进行产品体验。说明产品的优良品质。要用充分资料和证据证明产品的高性价比（25分钟）  

　　4．请直销员分享产品。重点讲述产品给自己带来的身体变化。多讲关心的话，了解对方需求，有针对性地沟通；多讲自己的亲身经历和体会，真实的经历与感受最容易打动对方。目的是让新顾客进一步感受到产品的魅力（15分钟）。  

　　5．主讲人对主推产品的促销政策说明。说明这是一个不容错过的好机会，心动不如行动，促使顾客赶快行动（10分钟）。  

　　6．倾听顾客的意见反馈，并尝试攻单或者邀约参加联谊会。对方如有不同意见，先认同，再作引导和解释。达不成一致时，先搁置起来，等跟进时再解决（20分钟）；  

　　7．发放有关宣传推广资料，宣布聚会结束。对大家的光临表示感谢，要注意对重点顾客及时跟进（5分钟）。  

　　可见，家庭式营销是以体验为基础，以服务为纽带，以培训为手段，以家庭为载体，以销售为目的的营销模式。