总部位于印度班加罗尔的Wipro Technologies曾一度在争取德国公司的晶片和软件设计外包业务中感到困难重重，直到聘请了沃特·奥特穆勒(Walter Ortmueller)。 

　　这位德国工程师从外表、谈吐到思维方式都跟Wipro未来的德国客户有相同的习惯，这使他比他的印度老板更容易让德国人消除恐惧──毕竟，

　　奥特缪勒说，有当地人作为中间人有助于让客户对外国公司建立信任。而且，奥特缪勒20年的业内资历现在对他为Wipro发现和赢得客户大有帮助。2003年3月Wipro找到奥特缪勒时，公司的技术设计业务还只有两家客户，今天已增至10家，这主要是得益于公司在德国设立的一个配备当地工程师的开发中心。 

　　外包终于以一种独特的方式──大量聘用与目标客户有相同文化背景的当地员工──敲开了欧洲市场的大门。 

　　在欧洲必须要聘用当地员工，Wipro的首席营销长桑吉塔·辛格(Sangita Singh)表示。她对此解释说，因为欧洲公司希望在面对一个业务中心不再欧洲的庞大机构时，自己发出的声音能被对方听到。当地员工提供的文化和语言纽带能提升客户的满意度，并有助于建立牢固的关系。 

　　比如，奥特缪勒知道，德国商人宁可听到对方回答说“不”，也不愿看到迟迟没有回应。他说，德国人不像印度和美国公司那样习惯于讨价还价，“如果他们不喜欢（你报的）价格，他们就会说声谢谢，然后打电话给下一位供应商。” 

　　虽然英美企业将服务外包给低成本国家的做法已有多年，但行事保守的欧洲大陆的经理们大多仍对此敬谢不敏，许多人都觉得将业务交给遥远的不发达国家来完成过于冒险。不过，随著竞争的加剧和日益国际化，现在已有越来越多的欧洲公司开始慢慢地把一些业务交给承接外包服务的公司，尝试看看是否真能提高效率、节省成本。 

　　据马萨诸塞州咨询研究公司Forrester Research的数据，预计欧洲外包支出到2008年将从2002年的820亿欧元增至1,290亿欧元（合1,560亿美元），20%以上的外包预算用于海外外包的公司比例将从2004年的7%升至2008年的20%。 

　　Forrester表示，虽然兴趣上升，欧洲公司的外包仍远不及美国公司，有20%多的美国公司今年将把20%的外包预算用于海外外包。当然，欧洲仍存在一些严重的障碍，最显著的就是严格的劳动法规使就业岗位转至异地成为一个旷日持久且代价高昂的过程。比如，美国如果打算外包某项业务，由此解雇相关员工相对比较容易，但在德国，要解雇一名员工，公司首先必须对工会做出合理解释，且需提前4周到7个月不等通知被解雇的员工。 

　　印度外包公司称，相比美国人，欧洲商人往往更不愿承担风险或尝试新点子。印度外包行业组织──全国软件和服务公司协会(National Association of Software and Service Companies)的会长基兰·卡尼克(Kiran Karnik)表示，美国管理者在尝试一个订单之后，可能很快就会把一个大合同外包给服务提供商，但德国或欧洲其他国家的管理者会对提供商进行仔细的评估后再决定是否外包。 

　　这种观念差异可以追溯到这两个地区的发展方式，Europublic的跨文化问题资讯师理查森·希尔(Richard Hill)表示。总部位于布鲁塞尔的Europublic专为企业提供国际商业咨询。“美国是建立在敢于作为的信念之上的，这也是最初抵达这片幅员辽阔、资源丰富之地的欧洲人的精神写照，他们自由地探索开发这片土地，没有任何思想禁锢。”希尔表示，“而德国是由许多小公国统一而成，世世代代的人们都在相对固定的圈子里生活，他们不太愿意打破定律或标新立异。” 

　　因此，像奥特缪勒这样能得到双方信任的欧洲伙伴或顾问对于印度公司能否获得外包合同就非常关键了。 

　　“如果没有当地伙伴的努力，客户根本就不会将业务外包给海外公司，”44岁的奥特缪勒表示，“我们是沟通不同地域的桥梁，不同地域之间可能产生大量的误解。” 

　　印度公司在经过了一段时间后，才意识到应该如何与缄默的欧洲人打交道。 

　　1999年德布吉特·达塔·乔杜里(Debjit Datta Chaudhuri)首次前往德国为印度信息技术服务公司Infosys Technlogies Ltd.设立外包办事处时，德国公司根本就不明白“我在说什么，”他回忆说，“你必须建立信心，尽可能地采用德国人的方式，虽然你提供的海外外包能给他们带来益处。”乔杜里现在是Infosys德国业务的主管。 

　　乔杜里的办事处聘用德国职员，因为这些人了解德国的法律法规以及德国市场。此外，他还倾向于让德国职员担当与德国客户面对面交流的任务，以避免遭遇语言和文化障碍。 

　　不过，聘用当地人也要付出代价。根据麦肯锡全球研究所(McKinsey Global Institute)最近发布的一项研究，德国公司因向印度外包业务而节省的成本要少于美国企业，因为德国的外包项目需要有额外的资金进行不同语言和文化间的协调。德国公司向海外外包业务可节省52%的开支，而美国公司为58%。 

　　但这个小小的差异，相比外包业务中的其他因素并不是什么大问题。Wipro的首席营销长辛格表示，公司2000年开始在德国拓展技术设计业务时掌握了一个基本的经验法则：外包的业务越复杂，聘用当地员工就越重要。 

　　辛格说，设计一个轿车导航系统或一台手持电脑，就比传统的外包工作（如会计或技术支持）需要更多的沟通。她在谈到公司早期的德国经验时称：“我们发现语言是个障碍，我们无法达到期望的扩张速度。” 

　　之后，奥特缪勒来了。这个电脑专业人士在电子设备软硬件行业有20年的工作经验，并曾在德国基尔经营一家当地外包公司，为德国客户设计嵌入技术产品。 

　　除了赢得新业务，奥特缪勒和他带领的7名德国工程师也有助于打消客户心中“Wipro设计的高科技产品能不能和我们想的完全一样”这样的担忧。“如果是一个朋友推荐他们试试什么新的东西，他们就比较容易迈出第一步，”奥特缪勒表示。 

　　Wipro在瑞典、英国、荷兰和芬兰也有类似的开发中心，每个开发中心都强调启用当地人才。该公司还在欧洲8个国家有销售办事处，每个办事处的营销团队都有90%左右的当地员工，辛格表示，这大大高于美国公司30%的比例。在美国，语言和文化差异相对不成问题，她说，销售人员可以全部是印度人。 

　　有迹象显示，欧洲人在商业往来中对印度人士的接受程度正在上升。瑞士公司Loyalty Gate Ltd.委托Wipro开发和维护管理其飞行常客项目的软件。Loyalty Gate的首席信息长科什纳德·伊拉尼(Khushnud Irani)表示，项目初期由一个瑞士人负责联络工作有助于双方关系的建立，之后，Loyalty Gate基本上都是和Wipro的班加罗尔总部进行联络。 

　　此外，外包在欧洲仍是一个热点政治问题。总部位于慕尼黑的战略咨询公司罗兰·贝格(Roland Berger Strategy Consultants)和联合国贸易与发展会议(U.N. Conference on Trade and Development)最近的一项调查显示，大约有30%的公司认为，公众不满是海外外包面临的风险之一。辛格也拒绝透露Wipro欧洲技术设计客户的名单。在失业率处于历史高点的今天，欧洲地区的工会和政府公开谴责将工作机会送至海外的行为。 

　　“要为就业机会转移到海外付出代价的是社会中的大多数，因为很多人不会有其他机会，”法国总工会(General Confederation of Labor)的顾问马利埃(An Lenouail Marliere)表示。法国总工会拥有约70万会员，几乎遍布各个行业。“我们要求公司在作出任何决定前应征询员工的意见，要求政府不要鼓励大公司外包，而代之以给予企业财政补贴。” 

　　虽然有这样的障碍，但许多印度公司表示，他们的欧洲业务正在增长。美印合资外包公司Cognizant Technology Solutions Corp.的首席执行长拉克什米·纳拉亚南(Lakshmi Narayanan)表示，为避免裁员，欧洲公司倾向于只把要求雇新员工的项目外包。该公司的欧洲业务去年实现收入4,000万美元，大大高于1998年他们在欧洲刚开展业务时的1,050万美元。欧洲业务已占到该公司总收入的13%左右，其余收入来自美国。 

　　尽管在欧洲要赢得一个客户通常比美国难，但一些外包公司称，（和欧洲客户的）合同一旦签署，他们获得的是一个可信赖的合作伙伴，双方可能保持长期的业务关系。 

　　“从企业的角度看，（欧洲的）关系要深的多，”Infosys的乔杜里表示。如果服务商犯了错，（欧洲客户）很可能还会给第二次机会，他说，“而在美国，客户改换门庭的频率要高得多。”