“礼尚往来”的传统习俗为保健品销售带来了契机，而在“送礼送健康”的时尚消费理念引领下，药店在药品销售之外也看到了一大商机。但是，近年来，对于保健品销售，社会上的批评之声不绝于耳，主要集中于两方面：一是消费者购买保健品不理性；二是生产企业的短视行为。 有关调查显示，消费者普遍认为保健品价格偏高，超出了作为个人自用和家庭消费的价格水平，种价格与价值偏离的“礼品消费”，将成为保健品消费的一大隐患，不利于保健品最终走向大众消费的产业路线，将影响整个行业的发展，并将殃及池鱼，对药店经营带来负面影响。

　　■警惕两种不良倾向

　　厂商重概念轻质量。，重概念突破与媒体传播，轻质量提升、功效体现和产品研发已成为保健品行业的通病。保健品厂商在礼品概念诉求上大做文章，不惜重金投入产品包装和广告，甚至夸大宣传产品功效；而对产品的质量、功效关注得不多，不愿或很少在产品的功能研究与深度开发上投入资金，所生产的品种大都停留在增强免疫功能、调节血脂和抗疲劳方面。在产品功能重复雷同的情况下，唯有通过商品名来区隔市场，最终形成了“概念＋礼品”模式的简单复制。

　　消费者重购买轻使用。在保健品消费中，购买者和使用者往往是分离的，“买者不用，用者不买”。这种分离状态使得消费者选购保健品考虑最多的是作为礼品馈赠是否体面，是否有档次。只要外观看起来高贵、大气，就选择购买。而使用者难以反馈产品的实际使用效果，影响了产品质量功效的有效提升，进而会使整个保健品消费市场失去应有的平衡。因为保健品不是流行产品，最终还要回归到以自我使用和家庭使用为主要途径的大众消费的层面。

　　■帮助行业健康生长

　　面对这两种不良倾向，药店应保持清醒：保健品作为礼品消费会呈现出一种炒作后的短期热潮，但这种市场火爆只是一种“虚火”，一旦失去广告支撑和营销策略的持续跟进，就如同昙花一现马上从人们的视野中消失。只有过硬的产品质量和可靠的功能效果才是营销长胜不衰的根本。因此，药店在选择产品时，不应该盲目跟风，要理智购进，精选那些有效、有口碑、有历史验证的好产品。否则就可能让消费者失望，损害药店的声誉与形象。而在消费者的健康消费意识尚未培育成熟的时候，药店应该借助宣传、教育等多种途径，不断提高人们的健康认识，强化保健意识，引导健康消费。

　　反过来说，保健食品要成为大众自我保健消费的主流产品，必须重视消费终端在保健品销售中的作用，在终端营销中做出新意，赢得大的利润空间。因此，生产企业要和药店终端展开良性互动，共同把蛋糕做大：

　　一要注重终端陈列，宣传差异化。店堂内外的空间有限，要用新的宣传形式和陈列位，才能巧妙传递企业经营理念和品牌形象。如曲美减肥胶囊在各大药店放置标有品牌名的体重秤，方便进店顾客随时了解自己的体重，药店欢迎这样的小点子，产品也很容易从众多的陈列形式中“跳”出来。所以说，差异化的终端陈列宣传更容易引起消费者的注意和好感，对产品销售起着潜移默化的作用。

　　二要注重由点带面，保持活动形式常变常新。很多厂家在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性，促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上。要发挥以点带面的作用，在做好某个店面的促销工作的同时，在一定范围内选取多个重点店展开促销，形成规模效应，让消费者更深地感受到促销的存在。在这样的活动中，药店也要主动出击，寻求企业的支持，小型药店还可以“拉帮结队”，一起进退，相信能取得不错的效果。

　　三要注重创新终端，传递综合服务功能。要想在终端实现多种功能，必须想方设法创造需求，实现顾客购买。在大的销售终端，如人流量较大的药品超市，设立咨询服务中心，开展免费检测、体检、售后咨询回访等活动，提供多种综合服务，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料，主动贴近消费者。这种与消费者一对一、面对面的沟通，可以有效排除同质化产品的干扰，信息传递更为准确有效，而且有利于各种售后服务的开展，积累更多客户资源，以口碑传播建立产品美誉度，为企业持续发展奠定良好的基础。