（二）会议营销模式探源

　　迄今为止，在我国健康产业恐怕还没有哪种营销模式，像会议营销这样有如此大的争议，却还能顽强的生存。会议营销让产品不做广告投入，实现年销售数亿元变为可能，产品生命周期延长到十年还生生不熄，打破了保健品行业各领风骚两三年的戏言。

　　是谁创造了这种营销方式呢？现在已无从判断，但有一点是可以肯定的。珠海天年、大连珍奥、南京中脉、北京基恩爱，这四家企业对会议营销的推广和影响是功不可没的。这四家企业对会议营销体系探索的灵感主要来自以下三个方面：

　　（1）源自于三株的义诊活动营销，会议营销就是把义诊从室外搬到室内；

　　（2）源自于传销的产品推介和培训会的灵感；

　　（3）源自于企业自身的老顾客座谈会。

　　在中国医药保健品营销中时间最长、影响最大、普及最快的活动是“义诊”。自“义诊”被国家取缔后，很多业内人士就开始转而探索一种更规范、更隐秘，更有可信度的新型活动推广方式。相对封闭的室内场所，针对性更强的通知方式以及健康讲座、公益活动这一明显区别于“义诊”的形式，在一定程度上解决了活动营销的规范性问题。而与此同时以安利为代表的传销企业因国家禁止传销而转入店铺营销，其原本擅长的直销、培训也演化为讲座、联谊会形式。这两类企业殊途而同归，并因为人员流动导致了两种模式的互动交流。最终形成了一种新型的会议营销模式。

　　会议营销基本继承和发展了活动推广的“一对一”沟通、“场”效应、个性服务、方便、周到等优点。在广告造成噪音、终端开始打架、人际关系日益商品化的今天，以关爱、亲情服务为特点的会议营销对消费者，尤其是中老年消费者具有较强的亲和力和认同感。而宣传与销售也就在这种关爱、快乐的气氛中很自然地完成了。

　　不管会议营销起源于何种营销方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市场恶性竞争的必然结果。低廉的入门成本导致九十年代中期全国保健品企业一哄而上，数千家注册资本只有几十万的企业，开始如狼般啃食这快健康产业大蛋糕。市场竞争的结果是企业在媒体投放力度的不断加码和终端成本的恶性提升。在这样的竞争环境之下逼迫厂家直接绕过各层通道寻找顾客，会议营销在实践中孕育而生。但由于中国的具体国情，上门入户的单人推销，因可信度低难以发展，而传销又被政府禁止。在这种背景下，以小组为单位，以传单、专刊为“武器”，以精心策划、布置的特定场所为地点，以公益性的免费服务为形式，以宣传病理、产品知识及销售产品为目的的活动推广即会议营销模式诞生了。

　　（三）会议营销理论依据

　　1、CRM理论

　　（1）数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；

　　（2）流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；

　　（3）智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。

　　2、4C理论