一日，笔者应邀去到一个做直销的朋友家中，体验他曾推荐的一款排毒仪。寒暄之后，朋友端出一个像盆子一样的仪器，一边往里面注水，一边告诉我这款排毒仪的功能和工作原理。我好奇地听着他专业娴熟的讲解，对这
笔者所经历的，正是一次很普通的体验消费过程。
什么是体验式营销
著名学者伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义，设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
所谓体验，就是人们受到某些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚假的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可涉及身体的一些活动。而这些方面在直销的运作过程中表现得淋漓尽致。
表现一:感官
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉组成。
某次，一位朋友给我展示安利 的沐浴露。他拿着两个都装着半杯水的透明的杯子，向其中一个杯子里滴入一滴市面上的产品，另一个杯子里面滴入安利的沐浴露。接着递给我那个滴有市面上产品的杯子，让我和他一起做了一个摇杯子的动作，用力摇了几下。朋友提示先让我听两个杯子的水声，他拿的哪个有哗哗的水声，而我拿的这个杯子听不到水响;再让我比较两个杯子里泡沫的丰富和细腻程度，他拿的杯子里面泡沫丰富细腻，而我的杯子里面泡沫很少而且漂浮着悬浮物。他自豪的告诉我，安利的沐浴露是浓缩产品，一滴相当于市面上产品4滴。这个时候我又问他:这个产品的去污力怎么样？朋友于是拿着圆珠笔狠狠地在我的手背上画了一个手表，然后用蘸有安利 沐浴露的沐浴花轻轻就擦去了我手背上的污质，此时的我对于产品的去污力的怀疑已经打消。当他做完酸碱性的测试，最后做了价格分析。我已经接受了这款产品。
其实笔者的朋友正是通过对我的感官刺激，引导我的行为过程。因为在人们日常购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。
表现二:情感
情感营销的诉求点在于顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。
在一次安利团队举办的舞会上，有一个特别节目，就是舞台秀。笔者听到一对母女的对话。“你妈我活了大半辈子，还没有上这么大舞台走过呢？要是走不好怎么办啊？”女儿拉着妈妈的手说:“妈，你放心，女儿相信你一定能走好，瞧你今天晚上多漂亮啊！”这个时候传来舞台上主持人的声音:“下一位将要上场的某某女士。”随着音乐响起，她缓缓地走上舞台，灿烂的灯光洒在晚礼服上面显得光彩照人。她立刻成为众人的焦点。台下的观众报以热烈的掌声。当她走下舞台的那一刻，她的女儿冲上去，两人紧紧的拥抱在一起。“妈妈，你今天晚上是最漂亮的。” 女士的脸上洋溢着幸福的笑容。
那是一种从未有过的体验。正是这种深刻的体验让她坚定地喜欢上安利营造的氛围，从而爱上了产品，成为雅姿最忠实的顾客。
表现三:思考
思考营销诉求的是智力，引起顾客对问题集中或分散的思考，对顾客创造认知和解决问题的体验。在直销的实际运作过程中最难的就是启动新人，因为新人总是带着很多的疑问，如何消除他们的疑虑成为正确推荐新人的关键。在这个时候很多直销商往往按捺不住自己的热情，不断地给朋友进行填鸭式地灌输。其实作为消费者，在感观刺激和情感刺激的阶段还很感性，但是在这个阶段就已经很理性了。他们也都有自己独立地思考和判断能力。
我的一个资深的直销商朋友，拥有多年的市场运作经验。当别人向他提出问题的时候，他并不急着回答，而是拿出让对方信服的有关资料，给对方时间，让他们自己去思考。并且还要向提问的人反问一些问题。有一次，一个朋友问他关于产品太贵是否有市场的问题？他什么都没有说，拿出一组数据给对方，那是安利 2003的营业额。并且反问对方:如果产品贵，是不是意味着，消费者无力购买，如果消费者不买，这么高的营业额如何产生？”
几年以后笔者回想起来还是觉得他的这番话很精彩。正是通过思考加强了新人对产品对行业的体验。
表现四:行动
一个决定加入直销的朋友问我:“我已经决定做了，那么接下来我该做什么呢？”我告诉他:“你要做两件事情:一是自己先体验产品。因为直销的运作理念是从自用到分享，你都不认同的产品是很难推荐给你的朋友的，这也是直销和推销的区别。一个推销汽车的推销员有可能自己并没有买车，而直销产品的分享是建立在自己真实的使用之后的最真实自然的分享。二是参加培训。因为有了生财之道还必须具备生财之能才行。直销作为一门生意，同样需要专业化的运作，没有人天生就会做直销。好在直销都有一个成熟的培训体系在支持直销商。朋友心领神会，开始投入具体的行动。
安利有句话叫做安利是“做”出来的而不是“坐”出来的。强调的就是行动。行动力也是评估一个团队绩效的重要标准。
表现五:关联
一次，笔者和朋友去听一堂美容产品的讲座。与以往不同的是，台上的主讲嘉宾没有从产品的成分含量和效果讲起，而是提出一个问题。他问在座所有的女士，如何让家庭更幸福更圆满？下面所有的朋友都打起了精神，因为这是所有人都梦寐以求的啊。接下来，主讲人娓娓到来，直到最后才推出他今天要推广的产品。他巧妙的让产品和人人都关心的家庭和睦和幸福产生关联，取得了很好的效果。
在直销的运作过程中，一定要解决这样的一个问题，那就是，每个新人都会想，“再好的产品，再好的公司平台，再好的创业机会和我有什么关系。”这就需要运用关联营销。关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。
为什么直销必须依靠会议才能很好的发展和运作。因为在会议的环境中人们是最容易产生关联联想的。当一个高阶的成功人士在舞台上讲述自己的成功故事和成功之后的舒适生活，很多朋友在感到羡慕的同时更多的就是在联想，如果自己也能有一天做到像他们一样的成功;在产品分享的时候，朋友们在听到身边的人们都在说产品有效的时候，自己也会产生联想，那就是自己用了也会产生效果;当很多朋友看到自己身边一些原本不如自己的人都能把直销做好，他就想自己也肯定能行。就是这些心理的联想和暗示让许多人从此迷上直销，因为通过直销他们看到了希望:自己过上了想过的生活方式，成为了自己想成为的那个人。
由此可见，“感观”引起人们的注意，“情感”使体验变得个性化，“思考”加强对体验的认知，“行动”唤起对体验的投入，“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
如何实现体验式营销
既然我们明白了直销的运作其实就是一个人接触直销到投入直销的体验过程，那么如何实现体验式营销呢？
1. 进行消费者需求分析
笔者的一个朋友在做直销的时候，由于人际关系的缺乏就到人才市场去认识一些人。但他后来告诉我这样做的效果并不好。大多数在人才市场找工作的朋友都告诉他“他们目前最需要的就是找一份工作解决生存问题，至于他讲的什么保障，管道收入等以后再说。”
这就是典型的没有抓住对方需求的例子。所以在直销运作的过程中要首先分析朋友的需求，比如说对于一些渴望提高自己能力的年轻人来说，能够参加培训就是他们的需求;对于年长的老人们，可能在直销这个圈子里面能够有一大群朋友，能够有个快乐的环境，同时又能学到营养与保健知识就是他们的需求;对于那些想提高演讲水平的人，舞台就是他们的需求;对于那些想创业却又缺乏必要条件的人来说，一个低门槛的创业平台就是他们的需求;对于那些想提高收入的人来说，利润就是他们的需求;对于爱美的女士来说，美容知识和产品就是她们的需求。在知道对方需求的情况下才好对症下药，强调直销这些方面的好处，自然能够吸引到合作伙伴。
2. 准确进行市场定位
一位做如新的朋友很想推荐他的一个阿姨。他告诉我他的阿姨目前退休在家，收入稳定，人际关系好，又有时间，是个很好的推荐对象。但是不管他怎么跟他的阿姨讲如新如何的好，他的阿姨还是无动于衷，朋友百思不得其解。一段时间之后，阿姨告诉他说她加入李锦记了。朋友问为什么阿姨没有选择如新呢？阿姨说:“我身边都是些老头老太太，哪有那么多都爱打扮爱化妆的哟，老年人就关心健康。而李锦记正是弘扬了中国5000年的养生文化。”
这位朋友正是在客户群的定位出了问题。如新的定位是中高端的人群。真正拿牌以前，活跃在直销市场上的都说自己是国际品牌的大公司，都说自己的产品如何神奇，都说自己的公司肯定能拿牌，让人眼花缭乱、目不暇接。如何在众多的直销公司里面选出适合自己的公司？这就要进行准确的市场定位。因为市场上公司的大和小，强和弱也是相对的，并且是变化的。适合不适合只有自己知道。所以定位首先从直销商自己开始，准确的评估自己的实力和能力包括资金、人际关系适合从事什么样的定位的公司。其次在看公司的定位是什么样的人群。比如说像如新的定位就是高端人群，李锦记的定位人群就相对较低。这里没有好和坏之分，在如新同样有人赚不到钱，在李锦记同样有人获得高收入，关键是自己的选择。
3. 选择合适的体验项目
有一个朋友在做直销的过程中发生过这样的尴尬。他打电话约他的朋友说是去参加一个公司的招商说明会。但是他忘了当天的主题是关于使用健康产品之后的心得体会分享。结果他的朋友满怀希望地去了却看到一帮老年人在聊天，觉得有被欺骗的感觉，于是转身就走。
其实我们可以把直销通常的运作分为产品培训、成功人士心历路程分享、家庭聚会、事业说明会等等，这些都可以看成是不同形式的体验项目。那么就应该针对不同的人群灵活的选择不同的体验项目。
为了增强团队的凝聚力，在选择体验项目的时候就可以加入一些更加生活化的项目，比如像卡拉OK大赛、户外运动、聚餐、郊游、茶话会、舞会、联欢会等形式多样的活动。尤其是有节目的表演一定要是团队合作伙伴自己排练的最好。因为这些活动的目的是要增加大家彼此的感情，对团队的信任和喜爱，所以必须要参与到活动中去。让合作伙伴感到团队就是自己的家。
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