第二阵营：邓老凉茶、春和堂凉茶、黄振龙、口炎清、宝庆堂等 

　　凉茶热潮的兴起，广东一下涌出上百个凉茶品牌，经过一番市场竞争，邓老、春和堂、黄振龙、宝庆堂等品牌脱颖而出，进入了第二阵营。 

　　第二阵营有如下特点：第一，经过数年宣传拥有了一定的品牌知名度，不少由外行资本投入，实力雄厚。如邓老背靠房地产企业新南方集团，春和堂由港资企业春和堂投资。第二，占有的市场总量较小，业内人士估计最多只有市场总量的10%左右。这从另一方面来说发展空间也很大。第三，在研发、配送上都有一定实力。市场以省内为主省外为辅，网络初步成型，基本上都推出了罐装产品，年销售收入突破数千万元。 

　　借助凉茶申报国家非物质文化遗产成功的东风，凉茶第二阵营各品牌都制定了雄心勃勃的市场扩张计划。邓老凉茶2005年销售突破5000万，2006年计划销售2个亿。春和堂也制定了3年之内销售收入实现3个亿左右的目标。随着星群、潘高寿等药企进军凉茶市场，第二阵营的数量不断增加，竞争更加激烈。“谁能脱颖而出成为凉茶行业中的第二品牌”，将是市场下一步的关注点。 

　　第三阵营：金葫芦、平安堂、黎泉等 

　　第三阵营品牌数量最多，规模和实力与一、二阵营相比比较小。主要特点是：基本都以凉茶铺销售为主，绝大部分都没有推出罐装产品，主要在广东省内部分城市销售，销售收入在数百万或者1000多万左右，品牌知名度有待提高。 

　　受资本、销售网络等条件限制，第三阵营在凉茶行业面临的整合中承受了巨大的市场压力。按照邓老凉茶严培义总经理的说法“3年内凉茶行业要完成初步整合”，行业人士预计2/3的中小品牌都要消失。 

　　对此，第三阵营队伍纷纷积极行动采取对策。金葫芦是获得国家首批非物质文化遗产称号的凉茶品牌之一，有100多家销售店铺，在广东以凉茶铺销售的凉茶品牌中名列前茅。总经理刘广和表示，金葫芦将一方面发展店铺数量，另一方面提升管理水平降低成本，提高单店盈利率。机会成熟将会推出自有品牌罐装产品。而部分品牌则表示将向精细化发展，依靠做精来赢得生存空间。 

　　特点三：终端、店铺两种销售模式逐渐泾渭分明 

　　根据销售渠道的区别，广东凉茶分为在餐饮、酒楼、商超、卖场等终端销售和在自建或者加盟凉茶铺销售两种不同销售模式。 

　　红罐王老吉、春和堂、口炎清等都是采取终端销售的代表。这种模式最大的好处就是可以走量，同时采用罐装销售，销售半径和储存时间都比较长。但是这种模式投资大、需要有专业团队，前期市场推广费用也比较高。 

　　黄振龙、金葫芦是店铺型销售的代表。黄振龙虽然已经推出自有罐装品牌，但还以凉茶铺销售方式为主。凉茶铺可以分为自建和加盟两种，其比例一般在三七开。店铺销售的优点是满足了部分消费者喝道地道凉茶的心理，凉茶浓度比较高，口味选择较多。另外店铺销售扩张成本较低。其缺点是走量较小，受配送限制，销售半径较小。 

　　邓老凉茶是两种模式并重的代表，其既推出罐装产品，又大力发展加盟连锁店铺。邓老罐装凉茶在商超、士多铺货率很高，其凉茶铺发展也很快。严培义表示，广东本地要发展加盟连锁店铺400家，三年之内要发展到4000家。 

　　以前，很多凉茶品牌都追求“两条腿走路”。随着凉茶行业门槛的增高、行业规范、标准的增多，以及加盟连锁店增多后管理成本的增加。大资本、大品牌越来越把凉茶当成一种快速消费品卖，逐渐淡出店铺销售的行业。中小品牌则受资金等条件限制必须依靠店铺销售生存，两种模式逐渐开始泾渭分明。 

　　金葫芦刘广和总经理表示，今后除少数品牌外，大部分凉茶都要按照“一条腿走路”的专业化发展。对于实力较小的店铺销售型凉茶品牌而言，出路一在于满足细分消费群需求，二在于靠提高店铺管理水平盈利，三在于开发店铺网络的相关功能。 

　　特点四：差异化运作开始形成 

　　凉茶行业差异化运作主要表现在三个方面：偏重饮料还是偏重功效；靠规模取胜还是占领细分市场；先做好省内市场还是在全国铺开。 

　　第一，走饮料路线还是走保健功效的路线，一直是行业争论的焦点。红罐王老吉依靠“把凉茶当成饮料卖”一举成名，后来者纷纷跟进但是成功者少，而且又陷入了同质化的怪圈。邓老凉茶严培义总经理表示，邓老凉茶就是“要把凉茶做回药”。严培义表示，邓老打造“现代凉茶”的概念，诉求为“清火不伤身，喝就有感觉”，凉茶有着深厚的文化传统，中医文化一直强调“辩证施治”、“与时俱进”、“传承与创新”，邓老凉茶提倡凉茶功能性诉求，倡导中医养生文化的推广，这不仅符合凉茶的本源，也是和其他品牌实现区隔，由红海竞争走向蓝海竞争的策略。而春和堂凉茶的诉求是“健健康康春和堂”，外包装为黄色，其负责人冼肇坚表示产品较为时尚，主要针对青年人，走大健康路线。 

　　业内人士表示，偏重饮料还是功效，今后将会有更多的品牌根据自身资源做出选择。在产品诉求上，以前大一统的“清热、祛火“概念将向多元转化。 

　　第二，面对行业即将发生的洗牌，凉茶品牌有两种选择。一是迅速做大规模，依靠上量摊薄成本扩张和盈利。另一种是开发细分产品，依靠占领细分市场取胜。春和堂凉茶负责人冼肇坚表示，未来几年一个凉茶品牌如果销量达不到500万箱，销售收入2—3个亿，就很难在二线阵营中立足。要做到这一点，必须开发自己的罐装品牌，而目前引进一条凉茶生产、罐装设备投资在千万以上，加上庞大的市场推广费用，对于很多中小品牌是一个很高的门槛。 

　　因此，不少企业都选择了向细分市场发展的策略。目前凉茶已经出现颗粒包装、利乐包、聚酯瓶装等。而按照潘高寿药业魏大华总经理的表述，今后将出现越来越多不同口感，面对不同人群的细分产品，比如茅根味、柠檬味凉茶等。 

　　第三，广东凉茶的扩张，最初都是沿用“先占领广东市场，再开发全国市场”的路线图。对此，广东省保健食品行业协会会长徐复霖表示，可以采用“先外省，再广东，再广州，最后进军国外”的策略。其原因是广东，尤其是广州的凉茶品牌太多，竞争太激烈，而外省不仅竞争相对平和，而且凉茶市场也正在启动。正在开发全国市场的广州潘氏百年公司负责人蔡铭表示，潘高寿凉茶在市场开发上走了一条与其他品牌差异化的路线，从开发全国市场做起。而春和堂凉茶负责人认为打好广东市场基础更为重要，目前春和堂凉茶广东市场已经开发到镇一级，一、二年内，春和堂都主要在华南沿海地区扩张。邓老凉茶也表示将首先稳守广东市场，再徐图全国。 

　　三大悬念 

　　申报“非物质文化遗产”和市场开拓的成功，给凉茶行业提供了健康发展的外部环境和上升的巨大空间，面对大好形势，部分厂家和行业专家也指出，快速发展的凉茶市场也存在隐患和悬念。 

　　悬念一：能否做到市场清理和建设同步 

　　申报“非物质文化遗产”成功后，没有进入的品牌怎么办？由于第一批进入非物质文化遗产名单的只有21家企业，按照广东省食品协会会长张俊修的表述：“除这21家企业外，其他凉茶企业和配方，并不在文化遗产的保护范围之列，一旦宣传功效就有可能违法。”业内专家认为，对于实力雄厚的企业而言，可以继续申报。但是大部分中小品牌很难获得“非物质文化遗产”称号，按照相关规定今后就不能叫“凉茶”，更不能宣传功效。实际上，目前在市场上流通的很多未获得“非物质文化遗产”称号的凉茶品牌都进行了功效宣传或者在打“擦边球”，相关管理部门并没有或者很难严格按规定执行，从另一个角度而言，现在广东的凉茶铺星罗棋布，已经成为岭南的一种生活方式，如果不能叫“凉茶”，应该怎样转型？在进行市场清理的同时怎样进行市场建设，这也是凉茶行业面临的严峻问题。 

　　悬念二：怎样预防食品安全波及行业 

　　随着凉茶铺加盟、连锁的快速扩张和加盟店数量的膨胀。加盟店的远程管理、监控成为很多企业面临的问题。已经有媒体报道个别凉茶铺为了提高功效，在凉茶中添加西药，欺瞒消费者。而个别凉茶铺没有严格执行卫生标准、生产销售环境不达标之事也时有发生，食品安全是行业之本，一旦凉茶发生月饼行业“冠生园”那样的事件，将给整个行业带来危机。 

　　悬念三：国际巨头动向 

　　国际饮料巨头动态值得关注。凉茶的巨大市场空间引起可口可乐等国际饮料巨头的强烈兴趣。据报道，可口可乐已经在华南收购了2—3家工厂准备生产凉茶，虽然可口可乐表示，对凉茶市场尚在观察和整体规划中，但可口可乐已经与香港“健康工房”结成策略性合作伙伴，而后者则是当地草本饮料市场的名牌。张俊修表示，可口可乐曾希望参与凉茶标准制定但被婉拒，这说明可口可乐对凉茶市场“志在高远”。一旦可口可乐等国际巨头杀入，携巨大的品牌影响和完善的渠道以及强大的市场推广能力，凉茶市场将发生大洗牌。 

　　相关链接 

　　凉茶是岭南居民根据当地气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。 

　　相传凉茶在清朝道光8年（1828年）由广东人王泽邦（又名王吉）创制，其成分主要由金银花、菊花等20多位中药组成，可以“秋冬防秋燥、春夏去暑湿”。也可以治疗感冒、喉咙肿疼、口干尿赤等。 

部分广东凉茶资料：　　

品牌	生产企业	05年销售收入	销售目标	近期动作
红色灌装王老吉	香港加多宝公司	近30亿	/	新建四家工厂
利乐包、颗粒装王老吉	王老吉药业	2.3个亿	/	/
邓老凉茶	养和医药	5000万左右	06年销售2亿	发展加盟店400家
宝庆堂	深圳深晖公司	/	/	向省外扩张
春和堂	香港春和堂集团	/	3年年销售达到3个亿	做好本省市场
金葫芦	金葫芦凉茶有限公司	/	/	大力发展加盟店