记得在我还没有进入医药保健品这个行业时，一位前辈朋友给我说过一句中国人的名言：富人买地，穷人卖药。这句话现在想想意味深长，因为有钱人当然可以做有钱人的生意，他们可以花钱圈地买楼房，而穷人苦于囊中羞涩，自然就要等待机会并从中找到自己独特的一种积累方式，于是，在中国大陆二十世纪的八十年代到九十年代这一期间，医药保健品市场风起云涌，塑造出不少白手起家的财富神话，这似乎也正佐证着穷人卖药所演绎的美好愿景。　

　　中国人的“药”之概念广泛，包容着所有在医药保健品市场中冲锋陷阵并为人们带来种种功效的各式产品，当“一杯牛奶可以强壮一个民族”的说法流传开来时，庞大的钙产品市场也由此形成，令人目不暇接的补钙产品与扛着“补钙”大旗在市场上鼓与呼的营销大军从此每天都为我们上演着一幕幕悲喜剧，从最初的冲动型促销推广到如今渗透式的理性操作，补钙产品到底应该怎么样卖？市场上所碰到的种种营销环节及急需解决的营销难题开始值得我们认真思考与探索……　

　　备战：选择好钙打江山

　　“好钙”对于消费者来说就是特指质量好、吸收好、服用效果好的补钙剂，但若对于独立操作市场的营销人来说，“好钙”的含义则不是那么简单，一个知名度不高的钙产品如果想在区域市场内分到一杯羹，除了在市场上进行精耕细作外，也须在先天条件上把握一定的优势，这样才不至于出现事倍功半的局面。　

　　营销人眼中的好钙应该符合以下标准：　

　　一、 产品品质好：品质好才能保证良好的补钙效果，一般来说要从钙源、生产单位、产品质量标准等方面进行综合考虑，从中国营养学会1988年10月所提供的资料表明，不同钙质所含的钙元素会有所区别，从含量排比来分别看：活性碳酸钙40％、磷酸氢钙 23％、醋酸钙22％、柠檬酸钙21％、乳酸钙13％、苏糖酸钙13％、门冬酸钙13％、各种牦牛骨钙10％、葡萄糖酸钙9％；而各种钙产品在人体内的吸收率几乎相近，都徘徊在30％-39％之间，所以最终选择钙源和看重该产品的生产单位及相应质量标准应成为钙产品的优选标准。　

　　二、 产品服务好：服务好才能体现信誉，一个一入市就给人们带来良好售前、售中及售后服务的补钙产品，自然会更容易得到消费者的信赖，产品的良好服务来源市场人员人性化的努力，但更离不开钙品厂家的综合性支持，这些支持就包括对市场人员进行产品知识培训、讲授补钙基本常识、提供相关骨健康医学论点。只有弹药充足才好冲锋陷阵，产品的市场服务也能体现战斗力，如今已成大众消费品趋势的钙品市场操作千万不要忽视从医学技术上得到权威性的支持。　

　　三、 产品定位好：任何一种钙品都会拥有自身的优势和劣势，那么一个较易被人们接受的钙品，除了通过广告宣传、品牌传播进行广泛影响之外，其产品的内涵同样需要引起市场操作者的关注，比如本产品准备卖给哪些人？自身的卖点在哪里？用什么价格才能让消费者怦然心动等等一系列的产品消费者定位、市场定位等问题，在产品尚未入市前就必须思路清晰。　

　　选择好了一个寓品质好、服务好、定位好于一体的补钙佳品，这就意味着你像一名战士选择了一杆好枪，背着这杆好枪，熟悉地形（市场渠道特点）、选择有利阵地（产品应进入的卖场）、练习枪法（熟悉补钙产品市场操作实务），你便将从真正意义上开始打拼江山的艰苦历程。

    联盟：共建“补钙”快速道

　　众所周知，在市场流通中，渠道起着非常强大的推力作用，做为某一区域市场的补钙产品操作者，就更应该明白在自己的补钙产品上市之初，懂得采用降低调拨价格，提高零店接价，增大批户经营利润等策略以便找到更多的渠道盟友，以便在短时间内迅速提升产品的覆盖面，使产品在终端店的铺货率得到有效保障。　

　　一位在营销界中打拼数年的朋友在操作一家公司所开发的补钙产品一月牡蛎钙时，就显得颇有经验，大家都知道，现在药店终端难进，大超市终端更难进，而他却独辟捷径，不费一枪一弹就进入超市终端，且让其他钙品的销售都感到了前所未有的压力，看看他又是怎样做的呢？　

　　首先，他将超市视为盟友，巧妙地将所操作的钙品变成有利于大超市之间竞争的锋利武器；他通过与各大超市负责人的逐一接洽，商定由他以超市的名义制作一条内容为 “10月1日-10月31日，在本超市凭购物小票加六元钱可获赠价值30元一月牡蛎钙一盒” 的门市条幅在超市门前悬挂，促进超市日常销售；做为卖场负责人，自然对这种明显有利于提高超市销售额的“锦上添花”行为无法拒绝，同时，超市对他所代理钙品的这种独特操作方法也开始感兴趣；　

　　接着，他又跟商家谈及以下问题：一、钙品在超市只能凭购物小票赠送而不能出售；二、消费者所支付的六元钱超市按赠送数量提取每盒一元钱手续费，其余部份的五元钱由超市按赠送数量与他另行结算；三、为突出这次帮助超市促销的现场效果，要求在超市门口醒目位置摆放一月牡蛎钙展示台，也方便消费者看到和找到赠送实物（客观上说，他所操作的一月牡蛎钙外包装盒的确很精美，这也正是该产品的明显优势所在）；四、要求在为超市促销期间，安排一名产品宣传员在现场接受产品咨询并散发产品资料；五、当超市在赠送一月牡蛎钙而所收到的手续费达到1000元时，超市可以让一月牡蛎钙免费上柜销售（相当于变相缴纳产品进场费）；对于这些并不苛刻的条件，众多大超市和卖场当然也都欣然应允，由此，他所操作的一月牡蛎钙便长趋直入，各在大超市显著的卖场位置，其钙品精美的包装、优良的品质、令人惊讶的价格每天都让多众来超市购物的消费者按捺不住而参与其中；　

　　自从他所操作的钙品有了大卖场做示范效果，其他的药店和小商场的进场问题自然迎刃而解，这种由点及面式的全新钙品入市，不仅做到了节约产品操作者有限的资金资源，也在某种程度上有力地突破了竞争品牌所形成的市场壁垒，让消费者迅速、直观地了解到新上市钙品的优点，从而对竞品的销售造成直接威胁和影响。
推广：百家争鸣竞“风光”

　　纵观现在的补钙品在市场上的实务操作，早已多姿多彩；众厂家除了极力加强产品终端展示、派驻促销员入店促销、平面广告和影视广告对消费者的潜移默化与品牌攻势之外、更以大型专家义诊或促销活动甚至直接给店员以丰厚的销售提成都成了业界心照不宣的常见实战技法和手段，在笔者所行走的几个区域市场里，无意中捕捉到几种钙品在操作市场时所显现出“智慧光芒”，这也无疑值得钙品营销人去好好感悟；　

　　在南方某大都市，四家强势平面媒体和交通要道上的户外媒体上，几乎所有的人都读到了如下的文字“香甜的加钙米饭你吃过了吗？”，而当你无意中走进居民区和一些人群集中的办公社区，无数条“让钙走进厨房”、“米饭加钙、营养更多、吸收更快”的字眼竟然扑面而来。不知情的人都以为这是快餐公司在为本公司快餐做宣传，而只要你稍做了解，你会禁不住拍案叫绝！原来，这是某种海洋生物钙粉所做的一种“另类”推广形式，只不过，他们选择了在这座城市中发展迅速的快餐公司作为产品推广的合作伙伴，据知情人透露，目前，各快餐公司不仅将“加钙米饭”作为特色快餐的主打，更让该海洋生物钙粉代理商窃喜不已的是，现在各快餐公司每日配送的“加钙米饭”高达十万余盒，“钙”终于以饮食的方式走进了大都市人们的日常生活。　

　　而在北方某城的另一种钙品，它在促销推广上也是妙招迭出，它开始在各卖场打出“补钙需要‘钙保险’”的招徕语，引起路人好奇，而当你从产家促销员手中拿到一张精美的的“保险卡”后，你突然会恍然大悟。该厂家的推广活动是这样设计：它首先以提醒人们“好钙好效果，贵在常坚持”的方式强调长期补钙是保证补钙效果的根本途径，接着它以“钙保险”活动参与的形式，解决人们长期坚持补钙的价格障碍和效果能否达到的疑惑，以他们制作的“钙保险”表格为例：购买原价30元的钙产品，从购买第二盒钙品开始，每盒在原价上以递减三元钱的方式购买产品，直至免费获赠两盒钙产品，以达到一年足量补钙的效果，并且厂家将为消费者在一年补钙周期完成后进行骨健康检测一次。精明的消费者一算帐，一年下来，补钙真正只需要162元，这样的“钙保险”方式自然划算，当消费者都为这种新型的补钙方式不断叫好和纷纷解囊时，也令厂家正中下怀。大家想一想，一旦众多的补钙人群被该钙品以这种方式“自愿”层层套牢后，我真不知在这座城市里的其他钙品将如何想办法实现销售突围了。　

　　总之，如今要将小小的钙品在市场上卖好、卖火也真不容易。如果你也想在诸多强势钙品牌的空中轰炸下再去寻找一方卖 “钙”之净土，那就睁大自己的眼睛以更敏锐的眼神去进行新一轮观察和探寻吧！