主动营销的细节优化  

　　传统的保健品营销方式一般是店内经营，等待顾客进店消费。因此药店的客流量完全制约着保健品的销售效果，这是一种被动的营销模式。在高温天气对客流量产生较大影响的时候，药店就要变“被动等待”为“主动出 击”，开展“主动营销”。  

　　一是设立保健品“社区销售服务站”。因为保健品经营的相关要求并不像药品经营那么严格，所以药店不妨选定附近的一些大型社区，并对社区内居民的消费层次和消费状况进行调查搜集和整理定位，然后再由店员到社区内开展有针对性的促销活动。比如老年人居多的社区，可以将一些养生、保健、降压类的保健品作为主打产品；而以白领女性为主的社区，可以增加美容、养颜、减肥、祛斑为主的保健品比例。如果条件允许，还可以请药店的药师或外聘营养师同营销队伍一同到社区内开展“保健品使用咨询”活动，为社区内居民提供科学有效的保健品消费常识，引导大家树立正确的保健品消费观念，促进药店保健品在“社区销售服务站”的营销效果。  

　　二是保健品商品特点适合开展“送药上门”服务。很多药店为了降低送药上门的成本，往往对送药的条件加以限制，比如对距离的远近和消费数额的多少有明确规定。但是对保健品而言，笔者认为“上门服务”更为可行：保健品的平均价格大多要高于普通药品，利润空间相对较高，而且由于保健品“宜长期服用才能体现保健效果”的产品特点，使得一些顾客实际上已成为某种保健品的可靠终端客户（长期使用者），往往会多疗程服用。对于这些“忠实”的终端客户，药店的送药上门服务更能“抓”住他们的心，与顾客产生互动和共鸣。 

　　但是，“主动营销”也有弊端，即顾客对“社区销售服务站”或“送货上门”的信任程度有待提高。因为顾客在药店消费一般没有强烈的后顾之忧，有问题可以找药店，但是“社区销售服务站”或“送货上门”就不一样了，由于店方不可能将营业执照等资质证件带到现场，顾客对其信任度有限。因此，店员的素质在店外促销过程中会起到至关重要的作用：首先，店员的着装必须统一，要佩戴工作牌，文明用语，增强自身的可信度；其次，要给顾客开具有效的销售发票，以便顾客对你们的营销资质进行准确判断，解除后顾之忧。（王献波）  

　　一线实操  

　　从花茶里聊出的保健品销售  

　　大热天，店里静悄悄的，一只忍受不了烈日高温的苍蝇，努力地拍着翅膀飞进店里来，“嗡嗡”的声音都可以听见。药店虽然地处繁华的商业地段，但走过店门前的人廖廖无几，更别说有人进药店来买药。  

　　保健品促销员阿静说：“现在这淡季真是难啊，我们几个白班都‘打白版’，完全没有卖出东西。”但是，又不可能任由这种“卖不出东西”的情况持续下去呀，大家都是靠销售业绩吃饭的。  

　　门店想出了一个吸引人气的办法：在门外贴了ＰＯＰ，以“菊花节”为主题，开展花茶优惠活动，凉茶赠饮。这一招吸引了不少晚上散步的顾客，出于对“菊花节”的好奇，不时有人进店来看看。  

　　消费者喝上一杯赠饮的凉茶，看着又漂亮又清香的菊花，一般都会买上一包。一位消费者一边喝茶，一边和促销员阿静闲聊起来，无意中说最近皮肤无缘无故很痒，又没有被虫子或蚊子咬。  

　　这下子，阿静这位机灵的小同志找到话题了，她丰富的专业知识也马上派上了用场：“西医说，痒是有蚊虫叮咬或是过敏，中医说，痒是体内有风和湿，要祛风清热、燥湿，才能止痒。广东的天气湿热，所以很多人都会皮肤痒，上班提不起精神，觉得头重脚轻，舌苔都是很腻很黄的那种，你是不是有这些症状呢？”  

　　顾客半信半疑地去照壁柜上的镜子，果然是小姑娘说的那样。她马上很急切地问：“那买点什么药好呀。”  

　　“‘乌蛇止痒胶囊’有祛风清热、燥湿的功效，配一些维生素Ｂ，这是人体必须的微量元素，有抗过敏、提高免疫力的功效。”阿静说。  

　　顾客接过阿静递过来的药，看了看“乌蛇止痒胶囊”的功效，觉得适合自己，再看看维生素Ｂ，有点迟疑了：“１００多元，这么贵，跟那些普通的维生素Ｂ不一样吗？”顾客问。  

　　阿静耐心地告诉她：“这是天然的维生素，从水果中提取的，平常的是化学物合成的，当然不一样。其实你可以算一算，６０粒，一天一粒，可以吃两个月，一天一块多钱，每天少买一把青菜就够了。”  

　　顾客还在犹豫，似乎心里在算账。阿静趁热打铁道：“看你身上那么痒，跟别人握手都不方便，现在赶紧治好是最重要的，这样才能安心去工作啊。”顾客开始动摇了，觉得这话说得实在。阿静又乘胜追击：“这样吧，我向店长申请看能不能送你一瓶维生素Ｃ或者是深海鱼油，或者是钙镁片吧，也是提高免疫力的。鱼油是海里面的鱼身上提取的补充眼睛的元素。”阿静到办公室里面去了一分钟，回来说：“这些本来是不可以送的，你是老顾客了，店长破例同意了。你要哪一种呢？”这招“转移顾客的注意力”屡用不爽，顾客立即道：“我要深海鱼油。”  

　　顾客很高兴地去埋单了，突然转过头来又说：“可是，我也很想要维生素Ｃ和钙镁片。”看来这位顾客还挺“贪心”的。阿静有些为难地想了一想，说：“这样子吧，你买一瓶维生素Ｃ，我向店长申请看能不能再送你钙镁片。”  

　　“好好好。”顾客自己飞快地跑到货架上去拿了维生素Ｃ就去埋单，好像怕稍微慢一点，阿静就不卖给她了。  

　　就这样，从顾客喝花茶开始，阿静在不到半个小时的“闲聊”中成功地完成了２００多元的交易，让顾客满意而归。接下来和几位顾客的“闲聊”中，阿静继续凭借其医药的专业功底、娴熟的销售技巧以及巧妙地抓住顾客的心理，在人气淡得像白开水的高温天气的这个晚班，再创１０００多元的保健品销售业绩。（朱艳） 

　　深思熟虑  

　　不妨来个推介纳凉晚会  

　　酷暑当头，逛街购物的人大大减少，而人气拉动对保健品来说是很重要的。怎么办呢？  

　　但细细想来，并非只有药店的保健品面临这样的问题，人气对于很多商家的经营来说都是至关重要的，关键在于经营者能不能想出办法来。  

　　用心观察一下不难发现，在城市中一些市民广场或较空旷的休闲场所，夜幕降临、华灯初上时，一些市民特别是年纪大的，都会带小孩出来纳凉游玩，而联想电脑、中国电信等商家，都注意到了这一人气聚集点，纷纷在这些地方举办“联想奥运千县行”、“中国电信互联星空进社区”等产品推介纳凉晚会，吸引了众多市民前来观看。这对药店也是一种启发，药店可联络有实力的保健品厂家，在药店附近的公共休闲场所开展类似的纳凉推介活动。  

　　产品推介当然是主要的，但药店的纳凉晚会也不能纯粹地办成产品推介会，应联系当地演出团体，演出一些市民喜闻乐见的文艺节目，其中穿插主持人讲解夏季保健品常识、推广赞助厂家的保健品，并进行保健品知识有奖竞答，回答正确当场奖励一份精致小礼品。现场药店相关促销员还可以向现场与会的市民发放一份宣传单，有关竞答题目就在宣传单中，市民老少都会争着看，积极举手参与，这样就能变过去被动宣传为主动宣传，把纳凉晚会的气氛推向高潮，不仅药店达到了促销的预期目的，也是一次很好的公益保健知识宣传。  

　　通过纳凉晚会，一些市民认识了药店，了解了保健知识和产品，进一步的购买自然水到渠成。就像火锅本来是冬天吃的，但经过商家的宣传，现在一些饭店夏天也吃起火锅来，这种“反季”思维的成功说明：经营者的理念创新永远是制胜的第一法宝。（杨玉明）