现在正是一年中的“火热”季节，在很多地方，高温带来的“烤验”让很多人情愿呆在空调房内足不出户，更别说去光临药店了。所以，高温天气给药品销售带来的影响不可小觑，而对保健品的销售，影响就更大。很多药店的保健品白天几乎无人问津，只有早晨和晚上６点过后店里的人稍微多一点时，保健品才稍微卖得动一点，有的药店保健品销量因此与正常销售季节比起来差了近１／３的销量。面对这种情况，药店 有何良策？  

　　引客篇  

　　应季销售引来客流  

　　人们为什么买保健品？——这是药店经营者必须首先弄明白的问题，也是提升保健品销售的关键。盛夏季节，要让人们冒着酷暑进药店购买保健品，必须立足于“季节”，做好“季节性销售”这篇文章，具体有以下３方面工作：  

　　１．备好应季货源。据笔者统计，以下保健品具有鲜明的“季节性销售特点”，在夏季相对比较畅销一些：防暑降温类保健品，如夏桑菊、金银花等；具有防晒、美白、保湿功效的防晒护肤类保健品；冬病夏治类保健品；调理肠胃类保健品等。此外，具有礼品消费特征的高档保健品全年都比较好销。  

　　２．进行必要的硬件改善，如开放冷气、增加休闲设施等。在城市，“到大商场去避暑”一度成为人们休闲的一种方式，其原因就在于大商场有冷气，可以“购物避暑一举两得”。如果药店在硬件方面适量投入，“到药店去避暑”，“避暑保健一举两得”未尝不会成为一种休闲方式，特别是对于老年顾客。药店可在免费供应绿豆汤、凉茶、增加阅报栏等方面做一些准备，以延长顾客在店停留的时间，增加药店的“夏季吸引力”，最终提升保健品销量。  

　　３．开展促销活动。应结合药店实际和保健品特色，采取一些合适的促销措施，如保健品消费额达到一定数量，赠送冷饮券一张，或者花露水、人丹等日常生活用品；每月月底举行保健品销售大抽奖，最高奖“青岛海滨两日游”等。还可以给顾客一些有使用价值的赠品，如：夏天热浪滚滚，可以考虑赠送顾客一把小小的扇子，让顾客扇去炎热，遮挡阳光。同时在扇子上写一些名言，印上图画，使其更具艺术价值，虽然不值几个钱，但顾客肯定会很喜欢。最后，不要忘了在扇子背面写上药店的名字，这也是个小小的广告呵。  

　　一位营销大师这样说：“只有思路的沙漠，没有营销的淡季。”天气炎热并不是影响药店保健品销售的最大困难与理由，只要经营者积极开动脑筋，保健品作为药店重要的利润来源，其销售一定能如天气一样火热。（逄增志 艾叶）  

　　找出几大卖点  

　　由于保健品受季节因素的影响较大，药店不妨根据现在的季节特点找出几大卖点，以求通过几个适销对“季”品种的销售，来带动整个保健品柜组的销售。  

　　卖点一：减肥产品销售龙虎榜。由于现在减肥产品品种繁多，顾客选购难度较大，药店可以根据顾客需求，设立一个药店减肥产品销售龙虎榜，每日把各种减肥产品的销量按照从多到少排列下来。这一榜单对外可展示，方便顾客选购减肥产品时用来做参考；对内可作品种调整的依据，对销量较大的品种药店不必去管，对销量较低的品种，则可以会同上游厂商开展联合促销活动。  

　　卖点二：纳凉消暑保健茶节。由于生活习惯的不同，南方消夏纳凉的保健茶卖得特别火爆，一些药店自配的每小袋２５０ｇ的保健茶每天能卖出２０００多包。今年立秋过后，北方气温不降反升，日平均温度达３５℃，热浪袭人，而市场上所卖的保健茶良莠不齐，顾客还是比较喜欢到药店购买货真价实、现买现配、带有地方饮用习惯的保健茶。大型连锁药店不妨联合食品营养专家，推出消暑茶系列配方，分装出包装美观而又实用的保健茶产品，开设一个“纳凉消暑保健茶节”，以增加卖点，吸引顾客。  

　　卖点三：巧做学生文章。高考和中考竞争的硝烟散去有一段日子了，现在该是到了养精蓄锐和调养的时候了。目前学生中近视的人越来越多，药店不妨联系供货商开展暑期“眼保姆”之类治疗眼睛近视产品的促销活动，一般效果不错。这一类活动最佳的时期也就是暑期，学生有较多时间选择产品并按要求治疗，不像寒假时间太短，又适逢年关，难以引起顾客关注，促销活动根本开展不起来。（郭胜利）  

　　出击篇  

　　把保健品送到家门口  

　　现在，上网的人越来越多，网络宣传日益受到商家的重视，而建设一个网站也比较容易。药店可以建一网站，把本店的保健品介绍放上去，让人们不出门就可以了解商品。网上商品要及时更新，最好还要互动，药店可以及时与顾客在网上进行交流，答疑解惑。同时考虑开设药店热线电话，方便顾客进行电话咨询。当然，上网宣传并不是网上药店，而只是一个与顾客交流信息的平台，实际的销售还是要在传统药店，通过传统的渠道来完成。  

　　夏天的高温也给了药店宣传的好机会。晚上人们会到户外消暑纳凉，如果这时药店进行保健宣传或者讲座，不用过多地“拉客”，就会有许多听讲者。其中有一些人，如果不是为了消暑纳凉，药店平时是很难将其拉到宣传现场的，这些人从来不吃保健品，对保健品的认识有误解，但他们都是保健品销售的潜在顾客。药店可利用这一机会，发掘这些潜在顾客。  

　　药店在宣传中还可以大力宣传夏日保健常识。长期以来消费者把保健品简单地定性为滋补保健品，并形成了一种秋冬进补、春夏调养的保健意识，认为夏日无需服用保健品。这一认识存在误区，其实很多保健品并没有季节限制，尤其像美容、减肥、润肠通便的保健品更是适宜在夏季服用。  

　　顾客通过电话或者网络选择了自己需要的保健品后，药店最好送货上门，方便顾客。在天热的时候这一点尤其重要，可以极大提升保健品销售额。（艾叶 赵迎春 张铁鹰）