价格决定消费

　　牛初乳价位之高也是一大特点，据一业内人士透露，一盒200g的牛初乳最低也少不了100多元，如此之高的价位决定了牛初乳在走高端路线。 

　　随后记者在深圳吉芝岛、沃尔玛等超市看到晨光牛初乳片剂在130元、海王牛初乳180元，新西兰的培芝在216元，无论是哪个品牌价格都居高不下，与普通的牛奶有天壤之别，所以在普通消费者眼里喝牛初乳有些奢侈。 不过这样的定价也不是厂家的炒作而是根据lge（免疫球蛋白）含量的多少制订的，含量多的价位就要高，少了则反之。 

　　对于这种价格的合理性，晨光乳业牛初乳事业部经理方凡认为既然订价高，肯定是物有所值。他告诉记者一头牛的任娠期是280天，3天的产奶量在90－100公斤，最后加工成可销售的牛初乳仅占到总产量的1/6－1/5，生产周期长，时间成本大，再加上加工过程的复杂性，最后落实到价格上算不上高。 

　　虽然牛初乳价格看上去有点高不可攀，俗话说有需求就有市场，不过从牛初乳消费的城市来看主要集中在东南沿海收入水平比较高的城市，这是由消费水平决定的特定市场。因此如果不从牛初乳的营养价值方面着眼，而仅仅从价格上否定牛初乳的发展显然有点目光短浅。 

　　但是价格的问题也提醒了生产厂家，切勿把目光放眼全国，而要根据各个城市的消费特点和消费水平决定目标市场，最后的结果会事半功倍，毕竟牛初乳还处于发展阶段。 

　　渠道两条腿

　　牛初乳的定位决定了它的渠道与保健品分不开，因此走OTC（非处方药）路线是必然的选择；另一方面虽然所面对的消费群是老人、孩子或体质弱的人，但为其购买的对象则是家庭主妇，进入商超是提高销量的捷径。 

　　虽然有明晰的定位，但并不能说OCT路线就完全适应这种定位，以海王为例，前期海王对牛初乳进行了立体化宣传，空中、地面轮番轰炸，但由于配合不到位，在4P的执行上出现了问题，上面有拉动，在药店没有推动，即没有消费者促销，最后效果并不理想。因为去药店的消费者都带有很强的目的性，加上保健品市场良莠不齐消费者的选择出现了盲目，在此设立促销员能够起到画龙点睛的作用。 

　　在深圳的沃尔玛超市记者看到牛初乳的销售区域与奶粉在一起，虽然位置不明显但较高的价位在奶粉区还是有点鹤立鸡群的感觉，消费者选择时很容易。从牛初乳在超市的陈列来看，主要以货架陈列为主，很少见堆头陈列，这与名目繁多的进店费有关。 

　　在市场推广方面，晨光乳业的经理方凡告诉记者，非典期间他采取了一个特殊的方法，使晨光牛初乳销售翻倍。他利用晨光的送奶系统让送奶员挨家推销，虽然价格高了许多，但对于送奶员来说送一盒牛初乳所得的费用是送一袋奶的十几倍，另一个原因减少了消费者外出购物的机会，满足了消费者提高身体免疫力的需求。 

　　渠道运作的好坏直接决定了产品的销售，因此牛初乳无论选择哪个渠道都要很好渠道运作计划，尤其在不成熟的市场更是如此，否则所有的投入都会付之东流。 

　　无论是牛初乳的定位，还是价格，甚至是渠道都说明了牛初乳作为一个不可忽略的市场正在被消费者接受，而大企业的参与则起到了推波助澜的作用，所以海王、晨光都期待有更多的企业参与时来，让更多的人能喝到牛初乳，有人士估计这个时间大约需要3－5年。