七弊：兄弟阋墙渠道混乱 

　　在产品本身没有实质改进的情况下，啤酒厂家又转移阵地打起了渠道战。传统的战法依赖于批发商，给各级批发商确定合理的利润空间以调动其 积极性。可是，一些企业发现，批发商壮大之后有尾大不掉之势，常对生产商拿把耍赖发点小脾气，搞得生厂商哄也不是打更不行，于是穷则思变，一时“得终端者得天下”被奉为营销宝典，各家都拉出了庞大的营销队伍，蚂蚁搬家一样将产品直插终端。可是人类的智慧总是有限的，所以米兰•昆德拉说：“人类一思考，上帝就发笑”。大家向终端蜂集的结果，惯得超市、酒店、夜总会把破大盆端将起来，什么进店费、开瓶费、管理费搞的厂家焦头烂额。 

　　老百姓有言，“货到地头死”，斩断退路就失去了谈判筹码，厂家只得硬着头皮接受终端的宰割。情急之下只得用砸钱、买断、产品对攻的惯用伎俩，争到最后就变成了拔河角力甚至斗气，兄弟阋于墙，双方伤筋动骨，只有酒店老板坐在沙发上数钱窃笑。 

　　营销渠道混乱从根本上反映出企业的整体素质有待提高。许多国内啤酒企业的营销缺乏战略性和系统性，还停留在简单的推销层次上，没有真正实现向营销的转变。营销部门本质上应是一个战略部门，应全面履行品牌推广、市场战略研究、产品趋势分析的职能，以引导企业在产品创新、产品线搭配、市场定位及差异化方面为市场提供有效的支持力。在目前各种品牌充斥、高中低端全面分割的市场背景下，要有效地切入市场并占有特定细分市场的销售份额，必须运用差异化的行销策略，塑造鲜明独特的品牌形象，从而建立起核心竞争优势。 

　　此外，销售渠道的建设在销售环节至关重要，啤酒企业必须从战略高度加强客户关系管理。 许多跨国啤酒企业如百威、嘉士伯、三得利等早就运用销售系统管理软件记录传输销售数据，掌控渠道销售动态，随时与渠道节点建立沟通，使问题迅速解决。特别是非常重视对经销商的培训和业绩管理，致力于与经销商实现双赢。这种与经销商形成的战略伙伴关系，使经销商与企业的利益达到最大统一，从根本上巩固和强化了营销网络。如果说，国内企业与跨国公司在生产上略差一筹的话，在营销上更显得原始落后。 

　　对于中小企业来说，跟着大企业屁股后面跑永远没有出路，因为不管是买断高端消费场所还是全面网络建设，都没有足够的资源支持，所以营销创新更为重要。青啤宿迁公司在认真分析市场态势的基础上，认识到城市真正的啤酒销售终端在靠近居民区的便利店，于是绕过批发商直接投放，在群雄混战的市场终于取得战略突破，其营销思路值得借鉴。 

　　市场永远在变，没有一种策略可以保证你心想事成，过去的经验成为不了现在的拐杖；没有一种惯性可以帮助你永续成功，调动一切手段拴住消费者才能成为市场的主宰。 

　　八弊：热衷炒作哗众取宠 

　　炒作一词最早始于股市，庄家和上市公司串通一气，利用各种题材撩拨你的神经，吸引中小散户纷纷下注，股值瞬间飙升，然后庄家出货，中小散户们纷纷被套牢。现在股市监管愈来愈严，一些违规的资金纷纷撤出，中小股民受伤之后对股市趋向徘徊观望，因此中国股市进入二十一世纪就走入了漫漫熊市，直到现在才略有回升。 

　　徐志摩说，我不知道风往哪个方向吹，但我们却看到，炒作之风也时常刮向啤酒行业。如一些啤酒厂家不顾实际标榜添加一些杂七杂八的啤酒的非凡功效，“促进新陈代谢，调节机体功能”不说，竟然还“清心明目、益气壮阳”。牛皮吹得太大，也不怕闪了舌头。谁不知道，酒喝多了血脉贲张头昏眼花性欲低下，倒是“促进新陈代谢”云云还有点贴边儿：酒肉穿肠而过，进出总得平衡。 

　　更有甚者，有的厂家把啤酒的保健作用吹得神乎其神，先是延年益寿，后来就发展到了降血压、治胃病等等不一而足。你得佩服三九胃泰的赵新先还是心大，否则早被气傻。其实我说把啤酒贴上那么多功能都是狗尾续貂，因为都延年益寿了还管什么皮肤瘙痒？可叹我们的企业家还不分内外逢会必讲。你要迫于市场竞争想些花花点子对付也就罢了，跟尔等目光如炬的专业人士吆喝江湖郎中那一套，还不徒增俺酒桌笑料？中国的事儿有时真就说不清楚，这等蒙人把戏竟能一本正经地搞出个权威机构的实验报告。不过行家心知肚明，这年头有钱能使磨推鬼，想必那“权威报告”的价值比“宋丹丹”的《月子》也高不哪去。 

　　不可否认，市场竞争有时需要适当的炒作，否则知名度的提高过程会非常漫长；但炒作一定要有根有据，过于云山雾罩消费者就感觉此地无银。你“宋丹丹”自己吹嘘“红旗招展，鞭炮齐鸣”，可在“赵本山”看来只不过是“左糊一层，右糊一层”，除了考验一把别人智商又有何用？ 

　　股票炒作到最后，如果没有业绩支撑，泡沫早晚会破灭。产品没有质量的保证，炒来炒去自欺其人，最后也会走向销声匿迹。因为丑媳妇早晚要见公婆，消费者只要一喝不就掀出了麒麟皮下的马脚？　 

　　九弊：战略不明闭门造车　 

　　尽管理论上啤酒企业都把战略提到吓人的高度，大集团的领导讲话更是言不离战略，好像不讲战略就体现不出思想深度、境界高度和大将风度，但我们看到的实际情况却常常与之相悖。 

　　首都北京是祖国的心脏，她的政治脉搏时刻牵动着政府官员的心，她的市场脉搏也不时牵动着企业领导的心。皇风浩荡，一千多万高等子民的巨大消费能力叫燕京啤酒好不滋润！比肩而立的大集团老总哪个不手心发痒？谁都知道，燕京啤酒三十年建立的霸业盘根错节固若金汤，这火中取栗与虎谋皮并不容易，就算立意大胆豪气干云也需要知己知彼周密策划。燕京的软肋在那里？如何以己之长克彼之短？遗憾的是，竞争者大造舆论之后布上两枚闲棋冷子就没事儿一般，直到若干年过去也没有发力的迹象，叫我等闲散之人看着泄气。