服务： 从消费者和经销商两方面入手 

　　保健酒的服务创新体现在两个方面，一方面是对终端消费者，一方面是对经销商。对消费者服务细化的结果是解决产品接受性问题，而对经销商服务的细化则是为解决产品的到达性问题，二者缺一不可。 

　　一直以来，包括白酒在内的酒类，几乎无一例外地采用了对终端消费者促销的方式来“笼络”消费者，其好处是能迅速打开销路，但长此以往导致的促销大战，使终端费用居高不下，于是，在对终端消费者服务创新方面，一些保健酒开始将服务延伸到产品卖出之后。花好月圆的总经理郭签峰说，花好月圆的消费对象很具体，即新婚夫妇，因此其服务也很有针对性，包括了为婚礼扎花车、制作结婚请柬、新人结婚周年纪念品、孩子诞生的礼物等等。“产品的生命力不应该通过促销形成，而是应该通过服务形成，把服务做到产品售出之后，让消费者体会到产品的增值才能让一个产品屹立不倒。” 

　　而茅台王胎酒则针对经销商展开了“个性化的保姆式服务”，刘庆华说，白酒市场经常出现的两三年倒一个牌子的根本原因在于，二级代理商长期被企业漠视甚至抛弃，导致产品通路不顺畅，进而在中途就“死掉”。王胎酒作为新品，要解决达到性问题就必须解决二级代理商的问题，就必须对他们进行有针对性的“个性化的保姆式服务”，具体包括对代理商进行培训；由公司派人与代理商一起考察市场、制定市场规划；配合代理商谈判进场，对终端进行维护；配合代理商组织招商以及媒体新闻发布会等。 

　　■千亿商机：看起来很美？ 

　　业内心照不宣地看准了保健酒的商机。有业内人士说，酒业的未来走势必然是由普通酒向保健酒转化，追求天然、崇尚健康的消费需求是人们由盲目走向理性的回归，因此中国的保健酒市场潜力和前景是非常可观的。 

　　但是，看起来很美的千亿“礼包”背后，真正能从中获益的又有几个？长期以来保健酒行业所积累的痼疾又将如何解决？这些才是真正需要行业和市场冷静思考的问题。 

　　正本清源还需时日 

　　郭林说，美国保健行业的兆亿商机是基于其保健行业的长期规范发展而来的，目前我们把具备保健功能的酒都叫做保健酒，根据不完全统计，目前行业内号称保健酒的大概有5000多个品种，但其中获得保健食品批号的只有500种，获得保健食品批号和没有获得保健食品批号的产品，都在市场上拼杀，这显然是不规范的，一方面给消费者留下了不好的印象，影响了整个保健酒行业的利益，同时对于正规生产企业也不公平。尽管随着GMP认证的实施，国内将有半数以上的保健酒因此出局，但是行业净化不是一蹴而就的事，仍需要一定时间。 

　　行业领军品牌缺位 

　　政策仅仅是从宏观层面对行业进行清洗，而真正的淘汰则是通过残酷的市场竞争实现的。在保健酒行业，劲酒、椰岛鹿龟酒、张裕三鞭酒、致中和是起步较早，且比较成功的几大品牌。目前，行业70%左右的利润由这几家分食，但是他们并没有成为全国范围内的绝对领跑者。即使是劲酒，其六七亿的销售额绝大部分来自湖北、湖南、北京等根据地市场，全国更多的地方还是空白，因此还不能算是全国意义上的领军品牌。 

　　不过，值得注意的是五粮液和茅台在保健酒方面的大动作，虽然二者早就成立了保健酒公司，也一直在推出保健酒，但是真正较大的动作还是从今年春季糖酒会上开始的。当有着品牌延伸效应和资源优势的白酒巨头真正参与到保健酒领军品牌之争，保健酒行业目前的竞争格局显然会有所变化。 

　　此外，长久以来，很多保健酒都给人一种隐晦的、难以言喻的感觉，甚至保健酒的一些主流品牌，其品牌战略及定位大多为保健、滋补、壮阳、强身等概念，甚少有自己独到的定位，这也是保健酒市场缺乏一个全国性领导品牌的原因之一。因此，如何打破观念的枷锁，植入新的品牌理念，长远性、规划性的引导市场、培育市场，是目前保健酒品牌最应攻克的难题。