保健酒市场这几年发展一直不温不火，虽然白酒整体呈现萎缩的趋势，但留下的市场被葡萄酒、啤酒迅速填充，保健酒却没有抓住时机，实现“井喷”。中国保健协会医药保健分会副会长于斐认为，保健酒市场发展缓慢，除了消费观念的因素外，从市场操作的角度分析，是保健酒企业仍停留在传统的营销模式上，没有形成适合自身的差 　　异化操作方式，因此难以打造企业的市场核心竞争力。

　　市场操作的偏颇

　　保健酒企业由于没有现成的发展模式可以仿效，基本上是“摸着石头过河”。在市场推广的前期，产品的战略定位缺失，也就是不知道自己的产品是该打文化牌，还是该打功能牌，认识上模糊。例如虽然劲酒在餐饮上取得优势，但一直处于平稳状态，难有大的突破。同时劲酒的产品品牌大于企业品牌，许多人都知道劲酒，而很少有人知道劲牌，关键是缺乏品牌的文化底蕴，要想获得持续稳定的发展，劲酒需要明确产品战略定位。从市场的角度说，劲酒主要在餐饮市场推出低档产品，没有形成一定的产品层次，缺乏产品战略规划。

　　另外，现在保健酒企业缺乏产品的售后服务意识。作为保健酒，口碑传播的作用很大，在卖出产品以后，对消费者进行回访，对产品的功效进行宣传是非常必要的。保健酒企业希望消费者不是一次购买，而是持续性购买，如果没有口碑效应，就难以形成二次消费。建议保健酒企业加强产品售后的疗效宣传。

　　在保健酒的销售中，很多企业都打出了礼品牌，也把礼品装产品作为重要的收入来源，据悉，保健酒企业约有70％的销量来源于礼品装销售。消费者在消费过程中存在着感性消费和理性消费两种心态，而在购买礼品装产品时，主要是感性消费的程度比较大。针对这种情况，保健酒企业依靠广告的拉动，来提升礼品装产品的销售，比如椰岛提出“孝敬父母的酒”的概念。虽然礼品装产品能够从短期提升销量，但在宣传中，很难体现产品的卖点，以及产品的差异化。从长远看，保健酒的发展还是体现在产品本身的品质、功能上，因此保健酒企业要慎打礼品牌，并从产品本身进行挖掘。礼品酒销售主要集中在中秋和春节，而在春夏的销售淡季，企业很少有办法提升销量，要形成多个盈利点，企业也不能把所有的重点都放在礼品装市场。现在有一些保健酒企业也注意到了这个问题，例如以礼品酒为优势的椰岛近期开发出新的品类来进军餐饮市场，致中和也推出每日养身酒分食餐饮市场。

　　拓展销售渠道

　　目前保健酒更多集中在餐饮和商超销售渠道，采取和白酒相似的销售方式。事实上保健酒可以尝试新的终端模式，比如通过社区营销来提升销量，相对于餐饮和商超，社区的竞争对手不多，同时消费人群集中，保健酒企业可以通过养生文化的知识讲座来普及保健知识，让消费者初步对自己的品牌有所了解，在旺季来临前，再配合一些市场拉动，使这部分消费者变成自己忠实的消费人群。在社区推广方面，劲酒迈出了第一步。在今年6月份劲酒为进行普及宣传，在成都新空间小区举行了推广活动，活动内容包括向新空间所有社区居民赠送劲酒小样品酒一瓶，还从让消费者认识劲酒的角度对劲酒进行了多方面的宣传：有奖问答以及有奖品尝。为丰富社区居民的文化生活，在推广活动的当晚，劲酒公司还在社区放映电影。■