引子：2006年4月18日，来自于烟威地区20多家张裕经销商齐聚张裕公司，要求与企业董事长对话，为张裕单方面砍掉烟威市场上44家经销商讨个说法。张裕公司分管直销的副总姜华接待了经销商。由于双方都比较激动， 会谈气氛非常紧张。最后，张裕公司答应，三天之后给经销商一个明确答复。

　　做了十几年的产品就这样被企业收回，经销商在情绪上很难接受。蓬莱久发商贸的温元玲总经理说，“我从来没有考虑过会被张裕砍掉，连想都没有想过！”烟台市中芝糖酒的杨夕岳总经理表示，“我一年仅在烟台市区就能卖到两千多万，真没想到张裕这么不讲情面！”烟台市牟平区孟德酒业每年销售张裕七百万以上，总经理孙德孟说，“张裕直销可以理解，但是至少应该早点告知我们，让我们在产品选择上有个缓冲期啊！”莱州华裕名品的秦爱华经理表示，“我们的店名——华裕都是从张裕里面抽出来的字样，张裕要求我们单品牌代理，现在裁掉我们，对我们造成的损失可大了！”

　　从19日到22日，记者从蓬莱、烟台、莱州到栖霞，在烟台地区走访了张裕十余家具有代表性的经销商，同时也对其他几个市场的经销商进行了电话采访。一些经销商冲动地表示，要对张裕实施报复行为，而更多的经销商则希望张裕能给个明确答复，并应该对善后的补偿拿出个办法。而这一切，都是因为张裕在烟威地区销售策略的改变！

　　二次市场开发，经销商与张裕同行

　　从92年开始，张裕开始其二次市场开发。随着酒水行业的放开，以前传统国营糖酒公司、糖酒站在市场掌控、终端开发等环节明显落后于新近崛起的民营经销商群体。这些经销商群体非常注重终端网络构建以及网点开发，成为酒水市场上最活跃的因素。正是在这样的背景下，张裕二次市场开发的重点就是从国营糖酒公司向私营或者个体的酒水经销商靠拢。应该承认，张裕的这个决策非常先进，领先其他品牌实行的这种渠道和终端新政策使得张裕在今后的十几年发展中成为行业的领军品牌，而这其中经销商起到了非常重要的作用。

　　张裕在烟威地区很多经销商就是这个时候开始运作张裕产品的，从最初的白兰地到后来的三鞭酒、普通干红，再到张裕解百纳和卡斯特系列，经销商在这个过程中帮助张裕一步步地走上烟威红酒市场第一品牌的霸主宝座。

　　烟台中芝糖酒的杨夕岳总经理表示，自己从92年开始代理张裕，运作烟台市场。最早的时候只有白兰地，后来又增加了三鞭酒和葡萄酒。从最初的一年十几万到现在的每年两千万，自己和张裕一起成长。张裕给了自己很多，而自己也一直把张裕作为中心产品运作。杨经理向记者介绍，自己的产品中白酒是张裕控股的烟台古酿，红酒是张裕的甜酒、干酒，根本没有其他产品。张裕砍掉红酒代理商，烟台古酿在烟台市区也要直销，一下子让自己从一个年销售额几千万的大代理商，突然之间成了一个几乎没有产品可作的“光杆司令”！

　　莱州的秦爱华总经理表示，其实张裕在烟台一直都有直销公司的存在，而且他们和经销商一直合作非常愉快，大家共同构建了张裕在烟威地区完善的终端网络。

　　2000年，张裕烟台直销公司成立。2004年，张裕在威海成立直销公司，并与烟台的直销公司合并成立烟威直销公司。自此之后，烟台市场长期处在一种以经销商为主体、辅以直销公司的运作模式。烟威直销公司的主要职责就是直控当地的几家国际化大卖场和几个强势酒店，克服经销商在与终端谈判中的弱势地位，增强张裕在烟威市场的控制力。烟威直销公司在烟台直接掌控了当地大约26家大型的酒店，并且负责对当地几个超级国际型卖场的运作，还有就是主要集中在团购业务方面。而烟台地区其他500多家酒店终端掌握在经销商手中，更多的商超也是一直由经销商负责。以经销商为主体，张裕构建了覆盖全烟威地区的销售网络，销售额逐年上升，2005年已经上升到了1.2亿元。

　　应该说，烟威市场一步一步地在向良性发展，张裕的品牌知名度日渐上升，而经销商的品牌归属感也越来越强。一些经销商不惜舍弃手中其他的利润型红酒产品，目的就是可以代理张裕的产品。但就在很多经销商拿到解百纳和张裕·卡斯特这两款产品，准备在市场上大展拳脚的时候，这一切在没有丝毫迹象的情况下发生了！

　　直销！一切都因为直销

　　时间追溯到去年11月底，张裕经销商接到通知（有的是书面的，有的是口头的，还有的直到4月20日之前也没有接到张裕公司的任何说明），张裕在2005年与经销商的“购销合同”到期后，将不再与经销商续签。因为当时正值销售旺季，很多经销商没太在意。直到12月中旬，张裕开始给一些合同快要到期的经销商断货，经销商才意识到了问题的重要性。蓬莱的温玉玲总经理说，自从2000年接手张裕产品以来，2003年张裕解百纳和卡斯特才实现了回款，期间运作的艰辛就不用说了。眼看能回收一些利润了，企业又把货断了。必须寻找一个解决的办法，很多县市的经销商都在考虑这个问题。