全线铺开，能否带来全面开花

　　按照号码百事通市场一线推广人员的经验总结和市场思路，对该业务的推广，市场一线做推广工作的人士有自己的看法。

　　首先，应对前端个人用户展开全面的市场宣传，促进用户对新业务概念的建立，然后在各行各业全面展开，通过对后端企业客户信息的收集，而后进行全面推广，通过这种立体化、全方位、多角度的市场运作，制造传播和推广的规模效应，从而实现成本开销的费用最小，而市场推广的效果最佳。

　　应该说，这种寄望全线铺开，从而实现全面开花的新业务推广模式还是有许多优点的，也比较的有可操作性。对号码百事通这样一个新业务，在市场的导入期，推广的重点不外乎以下三点：创造认知（增加、调整、重组消费者业务知识结构）、教育消费者（建立消费者对新业务方法——目的链，进而能推进消费者对新业务或产品的试用）、争取创新型群体和早期采纳者。

　　我们顺着其市场推广的思路可做如下分析。

　　第一， 创造认知。

　　一个新业务或新产品，不论其从产品或业务的属性还是特征上，是多么的有特色，是多么的有优势，而如果消费者对此无法实现感官上的感知，进而经过大脑思考建立认知，那么这项业务也就只是一场春梦。

　　第二，教育消费者

　　教育消费者，创造认知的意义正在于，通过对新业务或产品的具体或抽象属性和特色的告知，进而让消费者了解这种具体或抽象属性和特色会给消费者带来怎样的功能和心理结果，而这种结果又会为消费者创造怎样的工能和心理价值，这样新业务或产品为消费者所带来的是全新的，并让其所期望的结果和价值的方法——目的链就建立起来，进一步的市场推广也就会像顺水行舟般简单。

　　第二， 争取创新型采用者和早期采用者。

　　仅仅有认知和对消费者的方法——目的链的教育还是不够的，即使是对自身的感觉和认知，消费者常常需要对这种感觉和认知进行确认，以证实自己的感觉和认知（比如一个人经历一些意想不到的事情时，可能就会掐一下自己，以确信刚才所见、所闻、所感是事实存在，还不是梦境中的意念）。这个时候，企业应该去做的，就是去积极引导消费者，促成其对自身这种感觉和认知的确认行为，并确信自己的方法——目的链的正确无误，而如果有误，应告知其进行怎样的调整和修正。

　　事实上，告知消费者，让消费者了解其业务和产品的信息仅仅是一项市场推广活动的序曲，任何市场推广活动都不止于此。企业的任何推广行为的真正目的，不仅要影响和改变消费者感觉和认知，而且要影响和引导消费者的实际购买行为，而后者才是市场推广活动的本质之所在，意义之所在。

　　消费者对新业务或产品的试用意愿和动力千差万别，消费者对风险的态度及其业务知识结构决定了其是否采用某一新业务，以及采用该新业务的时间和地点。对新产品或业务的采用者一般可分为以下五种类型，即创新型采用者、早期采用者、早期大多数采用者、晚期大多数采用者和迟钝型采用者。在一项新业务推广的初期，市场推广比较务实的作法就是争取前两类群体对产品和业务的试用，而观望中的后三类群体，就会通过对前二类群体使用结果的替代性学习，以递进的方式对其认知和购买行业产生影响。

　　总而言之，新产品的市场推广，会涉及到用户的认知构建，产品知识联想网络的激活，知识结构的增加、调整与重组，以及新的方法——目的链的创建（新品有什么样的物理属性，这些属性能带来怎样的结果和价值），而如果这些不能给消费者一个满意的答案，消费者也会不卖账，果真如此，即便是能呼风唤雨的业务高手也会一筹莫展。

　　作者：谭周长，欢迎您与作者交流探讨您的观点与看法。