[摘要] 企业文化的有效性长时间以来受到了国内理论界和企业界的置疑，虽然近年来一些企业文化的成功运作削弱了人们对于企业文化的疑虑，但对于究竟如何有效利用企业文化作为管理工作仍然不是十分清楚。为此，我们对安利直销文化进行了深入的了解和剖析，并希望能对我国企业文化运作提供些许启示
 

　　[关键词] 安利 企业文化 梦想 陷阱

　　[作者简介] 帅萍，女，1977年9月出生，上海交通大学安泰管理学院博士研究生，研究方向：企业文化。葛莉萍，女，1978年7月出生，上海对外贸易学院硕士研究生，研究方向：国际贸易。

　　安利（Amway），一家具有40多年历史的直销公司，其日用消费品行销世界上80多个国家和地区公司。　　 　　1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直销方式经营。1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销。此后，安利也停止了中国直销而改为店铺销售。2000年，安利再次在中国进行直销运作。在短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响力，人们在惊叹安利中国惊人的发展速度的同时，也难免回想起传销的种种破坏性和劣根性。安利究竟依靠怎么样的一种力量吸引直销人员，又如何能够避免再次陷入传销的漩涡当中，众多关心企业发展的人们都拭目以待。然而，在安利众多的影响力要素中，最能够吸引我们注意力的恐怕仍然是安利企业文化的“魔力”。那么，安利企业文化究竟如何运作，才得以将这么一个抽象的管理工具深入提高销售绩效？为此，我们访谈了大量安利直销员工，多次参加了安利会议，对安利文化进行了深入的了解和分析，并在此基础上将安利直销文化做如下剖析。

　　安利文化运作要素

　　○洗脑

　　提起文化，人们常常想到文化对于价值观和信仰的重要影响力。对此我们可以用洗脑来形容安利的文化影响力——帮助每一个进入的员工更加积极地生活，改变原有消极的生活态度，激发员工的热情和斗志。

　　埋藏在人们内心或深或浅的地方，有着对于事业或者家庭的追求。但是现实磨折却让这些追求或者黯然失色，或者消失殆尽。然而，销售确实是一项需要员工巨大热情的工作，而这些热情恰恰来自于人们的追求。因此，改变人们对于生活的被动想法，激发人们内心的潜能就成为安利文化的首要任务。正如许多安利人感受到的那样，“来安利之前觉得生活缺乏目标，是安利给了我们激情，是安利让我感受到了生活的乐趣，原来人生可以这么活着。倒不是真的挣了多少钱，而是我们看到了自己明显进步。”

　　○造梦

　　打造梦想包括帮助直销人员设立个人和销售目标，展示职业发展前景，围绕这些目标的是安利一系列帮助他们实现目标的组织手段措施以及人力和物力支撑。

　　由于每个人的经历不同，心中的梦想也不尽相同：家庭、孩子、事业或者实现人生价值。为此针对不同的直销人员，安利必须实行个性化，以激起不同类型的人共鸣。然而，尽管诸多的直销人员之间千差万别，安利的梦想打造机制一般都包含了三个要素：选择，熟悉和情感。进行梦想导入的时候，安利通常不会直接劝说直销人员接受某些想法或左右他们的思想，而是给人充分的选择自由。通常情况下，安利人受到这些富有情感而又熟悉的梦想的激发，会开始变得兴奋并激情四溢。“原来我们是有能力选择自己的生活方式，只要我们愿意付出努力”。在安利企业文化熏陶之下，“我感觉到自己的血液在沸腾，浑身都是力量，我们正在为自己的梦想而努力，感觉那么清晰，似乎只要努力就触手可及。”

　　正如《第五项修炼》中提到的那样，梦想的张力通常简单而且有力，这种张力的动力来源于理想和自身现实之间的差距。通过不同企业文化实施的措施和方法，安利让组织成员感受到他们自身所达到的与理想还存在一定的差距，同时让他们坚信通过努力他们可以接近甚至实现他们的理想。然而，组织成员也可能到达所谓的“舒适境地”，他们会满足于目前的生活状态而不想为理想奋斗。在安利看来，“舒适境地”意味着失败，一个成功的销售人员不会满足于现状。努力是一个不断的持久的过程，所以安利梦想打造也是一个循环过程，以此促使其成员不断建立新的目标或者梦想并为之努力。

　　○认同

　　安利对其所属销售人员洗脑和打造梦想的重要目的之一是获得他们对于组织的认同。反过来，组织能否为其成员洗脑和灌输梦想也在很大程度上取决于他们对于组织的认同。然而，与众多安利直销人员的接触我们可以发现，认同并非不是以个人在组织中经济上成功为基础。在许多安利人看来，这里改变了他们对于生活的消极看法而赋予他们以生活的信心和朝气，这里给了他们一个施展的舞台和未来的梦想，这里的人友好热情而给人以家的感觉，而所有这些都是金钱所不能够做到的。很自然地，这些直销人员认同安利并且极力维护他们与组织之间的关系。正是安利文化的融合力促使他们将自己看作是组织的有机组织部分，处处以安利人自居，并为之感到骄傲，有些人甚至将安利生活方式当作信仰看待。

　　安利文化传播者正如前面提到的那样，对于每个人而言，梦想反映了他们过往的经历，打造梦想也必须应人而异。对于大多数安利人而言，他们与安利最直接也是最多的联系来自于上线，上线也因此在安利文化传播中具有关键而不可替代的作用。在安利文化的传播过程中，他们首先与下线建立良好的关系，取得他们的信任和认同。然后，他们会帮助和指导安利直销人员选择购买合适的书籍和磁带，指导他们适应整个安利体系并学会如果做生意。他们甚至成为组织成员生活，信仰上的良师益友。除了提供意见信息以外，上线还帮助其成员处理来自于非组织成员对安利的负面影响，帮助他们调节心态。上线对下线的影响如此重大，加上销售工作的挑战性，对于任何安利人而言，如果不能与他们的上线保持良好的关系一般必定难以融入安利文化进而取得良好的成绩。上线和下线之间相互依赖促使双方深厚关系的建立和发展，甚至有些安利销售人员认为“我的上线就像是我的父母一样，对我关心倍至。”随着与安利成员之间相处时间不断增大，安利文化对个体的影响也越来越大。这似乎在安利成员和非成员之间铸起了一道沟通屏障，也无怪乎安利成员和非成员之间对安利的评价相差如此之大。

　　除了上线以外，安利还通过各种形式进行整体文化传导。最常见的方法莫过于邀请成功安利直销人员讲述他们的坚苦历程，以及他们如何在安利一步一步成长并实现自己梦想的过程。相比之下，通过安利磁带、书籍、杂志和幻灯片则缺乏感性认识。虽说如此，娓娓动听的成功事迹却能够产生更加持续和广泛的影响。听到看到那些若干年前与自己类似甚至不如自己的人也能取得颇为丰厚的收入并受到人们的尊重，更甚至类似的故事就发生在身边，发生在自己的上线身上，怎么能不让人心动而跃跃欲试。