当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后，当人际销售成为一个新型的商品和服务渠道，当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴起，在21世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题：以人际销售为基础，以互联网为交易、支付平台，以电子商务为工具系统的“网络直销” 摆在了我们的面前。而且，这个课题关系到为数众多的企业和数量巨大的从业人员的前途和道路选择。

　　网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以，我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、方式和实际、模式之间的关系。

　　直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。

　　由于直销企业的类型、所有制、名目、状态、状况、异常复杂，使政府有关部门很难进行监管和调理，而且由此引发的层出不穷的问题让社会公众和有关部门难于理解和接受。去年8月份，国务院各部委联合发文，对非法传销企业实施严打，很多正规的运用和介入直销的企业感到了巨大的危机和压力。立足于企业的长远发展，他们都在寻求解决之路。

　　进入21世纪后，跌宕起伏的直销行业与迅速上升的电子商务不期而遇。众多的直销企业不同程度地使用了电子商务手段，来完善其运营模式和盈利模式，而社会和业界则产生了两个声音：一是某些直销企业以电子商务为幌子，换汤不换药；二是直销行业能够运用电子商务实现质的飞跃，进而脱胎换骨。而核心问题是：直销行业运用电子商务所产生的营销模式是什么，这是考虑两个观点孰是孰非和揭示两者关系的核心。

　　本文将就这个模式缘起、思辨和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。

　　网络直销的“A—B—C”模式

　　这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“Ａ”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“Ｃ”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“Ｄ”。

　　那么新的营销模式就可以表述成“Ａ（产品制造商、商品供货商、商品集成）—Ｂ（企业投资者、采购平台建设以者、集团采购商）—Ｃ（经营者、营销人员、营销团队）—Ｄ（终端消费者，其中一部分可能转化成‘Ｃ’）”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商Ａ进行批量采购，其产品进入Ｂ的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。Ｂ的营销团队Ｃ在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将Ｃ选购的商品送达Ｃ处。Ｃ将商品卖给终端消费者Ｄ。部分消费者可能在体验产品和Ｃ的服务以及在Ｂ的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成Ｃ。并在终端不断进行转化，扩大Ｃ的数量和规模。Ｂ的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到Ａ的一定幅度的价格优惠，增加利润。Ｂ将部分利润转化成终端价格的下降和Ｃ的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大Ｃ的规模。如此往复形成良性互动循环。

　　贯通式电子商务模式图示：