图为浙江供销超市董事长 叶耀庭

　　李践博士：

　　企业不赢利就是死亡，企业家不赢利就是犯罪！

　　浙江供销：

　　发展是硬道理，效益是真道理。

　　连锁门店要提升绩效（即取得利润最大化）从哪能里入手呢？

　　本人通过二十九年从一线营业员、班组长、中层干部、企业副职和一把手的实践和探索，尤其是对连锁超市十年研究，总结提升出一套连锁门店提升绩效的途径和方法，与大家共勉。

　　一、扩大销售

　　扩销是连锁门店最核心的工作，没有销售就没有一切供应商对门店看重的就是你的单品销量。

　　1、商品组合丰满是目标顾客群的需求

　　什么是目标顾客？顾客进店最主要是购买自己所需的商品。

　　2、扩大团购满足企事业单位、政府机关的需求。

　　开门店－>求生存—>求发展

　　关注团购，与团购客户保持良好的关系

　　团购是门店经理的必修课

　　团购占门店销售20% — 30%；保持联络，提供优质服务；亲朋好友；发动员工。

　　3、特价促销满足消费者求便宜的需求

　　　　开业促销、节日促销，又休日促销、店庆促销，年货节促销，赠送促销

　　二、提升效益

　　效益利润  =  收入（毛利专柜）— 费用（经营、管理、财务）

　　1、提升毛利率：

　　毛利额÷ 销售额 = 毛利率

　　举例：2 ÷ 10 = 20%

　　a、推介高毛利商品

　　伊利与蒙牛     宝洁与朗力福      可口可乐与非常可乐

　　措施   商品陈列位置、数量优先，增加关注度，责任到人

　　b、引进新商品

　　成熟商品价格越买越低，新商品毛利空间较大

　　浙江供销：采购部自有新商品引进指标，门店有新商品销售率指标

　　c、与大卖场错位经营

　　人无我有，人有我优，人强我撤

　　2、增加通道效益

　　连锁企业商品毛利占总收入的70% —80%，

　　其它通道效益占20% —30%。

　　a、专柜、堆箱收入

　　一个大卖场年收入几百万，标超可达几十万，便利店几千至几万

　　b、摇摆机收入，最高门店也是几万元

　　c、废纸箱出售收入  占销售额的1.5%　销售1亿元就是15万元

　　3、压缩开支：支出是最大的浪费

　　a、最大空间压缩人员：普通员工人均支出2万元

　　百强连锁企业标准，按人均劳效：大卖场60万元、标超50万元、工作满负荷

　　b、节约日常开支：

　　招待费、零星购置、运输费、水电费

　　c、合理库存，减缩财务费用

　　d、自己动手：

　　搬迁、送货上门、简单修理，设备保养

　　e、杜绝损耗：

　　商品短少、自然损耗、收银员、保安丢飞包、偷盗（内部占60%以上）

　　浙江供销：商品损耗失窃率为1‰

　　引发员工偷盗行为有以下十种因素：

　　1、收入与支入失衡

　　2、沾染不良生活习性（赌博、嗜酒、吸食毒品等）

　　3、结交有劣迹的朋友

　　4、存有侥幸心理（通常情况下员工偷盗被发现的概率很小）

　　5、家庭生活拮据（或员工或家庭成员长期患病）

　　6、报复心理（曾受过处罚或对上司不满）

　　7、超市没有出名处置偷盗行为的规定，或处罚力度不够

　　8、管理不善导致员工缺乏对所在超市的认同感，缺乏约束

　　9、故意驾祸与自己有芥蒂的同事

　　10、效防其他员工（此为一种心态失衡所致）

　　三、店长的责任：

　　1、当好员工教练员，帮助员工提升

　　2、创造门店和谐的工作环境，使员工珍惜岗位

　　3、关心员工，把员工视作兄弟姐妹。

　　结束语：

　　 没有疲软的市场，只有疲软的企业；

　　 没有疲软的消费，只有疲软的商品；

　　 没有疲软的顾客，只有疲软的商店；

　　 没有疲软的职工，只有疲软的经理。