一、背景介绍

　　如何树立品牌形象，如何维系药房与患者的关系，是每一家想在日趋激烈的竞争中胜出的药房必须思考的问题。随着医疗体制改革的不断完善，药品降价已势在必行。山西万民药房是我省医疗保险定点药店，也是我省率先平均降价45%的平价药品零售连锁企业。多年来，它以树品牌、讲诚信、创优质服务赢得了广大消费者的口碑，开创了太原市超市型药店的先河。同时，该公司拥有一批业务精、理念新的年轻管理者，对数据库营销观念容易接受。为此，我们抓住机遇，及时对万民药房进行了业务公关。

　　二、捕捉信息，及时公关

　　经过调查得知，多年来，万民药房一直以DM广告作为企业产品宣传的方式，但主要是以员工发放的形式投递到消费者手中。这种方式虽然可以省去邮寄费用，却给员工增加了劳动量，影响了员工的正常工作。更重要的是，地毯式的散发针对性较差、浪费大、效果不明显，最终无法真正起到企业产品宣传的作用，反而增加了企业的核算成本。了解这种情况之后，我们迅速研究出台了针对万民药房的营销方案，并选派业务知识精、营销能力强的客户经理对其进行公关，及时把方案送交客户，得到了客户的初步认可。

　　三、数据为媒，喜结连理

　　在随后与客户的沟通过程中，我们了解到山西万民药房非常重视客户资源的收集，公司始终把会员数据库的收集与建立作为企业发展的基础工作。目前，公司已拥有会员数据库12万余条，但大部分会员数据库的准确率不高，又苦于无法对会员名址进行核实，所以大部分会员名址不能真正发挥作用。在得到这一信息后，我局客户经理当即表示同意为其核实客户名址，并保证为客户做好会员名址的保密工作。我局客户经理充分为客户考虑的意识和行为，得到了万民药房负责人的赞赏和认同，他们当即同意将客户会员名址交于我局进行核实，并保证名址核实后使用我们的商函业务进行业务宣传。

　　四、精心策划，运筹帷幄

　　先期的公关成功后，就是最重要的实际策划和操作环节。这一环节的成功与否，真正关系到客户的利益和我局的声誉。经过商讨，拿到客户会员名址后，我们没有急于对名址核实，而是首先对客户会员名址逐一进行了详细分析。通过分析，我们建议先将会员根据年龄和购药次数进行细致分类，再有针对性地寄递商函，从而可大大提高商函的使用效果。同时，我们就新方案与客户也作了及时沟通，得到了万民药房总经理及企划部的一致好评。

　　五、服务支撑，客户满意

　　一次成功的营销，需要的不仅是良好的策划方案，更多的是上级领导的支持和各级部门的积极配合。在这次名址的核实过程中，市局领导给予了高度重视。为确保名址的核实工作能够顺利及时地完成，市局及时成立了由相关职能部门负责人组成的协调小组，协调和解决在名址核实过程中遇到的所有问题。由此，名址核实工作的序幕全面拉开。

　　第一步：排查法，即对所有名址进行筛选，从中挑选出准确名址2万余条。

　　第二步：切割法，即把剩余的10万条名址切割为两部分进行核实。对于有联系方式的会员名址交由邮政客服11185进行名址核实，无联系方式的交由函件业务局以寄发商函的形式进行核实。两种核实方式取得了良好的效果，共核实出有效名址5万余条。

　　对我局的一期名址核实结果，客户表示非常满意。如今，后续寄递工作也正在有条不紊地准备着。

　　六、效果预测

　　目前，此项活动的准备工作即将结束，预计双方很快会全面合作，我们相信双赢的出发点必然带来双赢的效果：

　　1．山西万民药房通过我局为其策划的数据库营销，达到了提高社会知名度、扩大影响力、提高客户忠诚度的良好效果，并为其带来了长期的可观利润。

　　2．通过此次营销，我局首要的是获得了营销利润。具体核算如下：按每月寄发一次，每次交寄量5万件，每件1元计算，每月可为邮政带来邮政收入5万元，全年可带来邮政收入60万元。其次，通过此次成功的数据库营销，打响了我局名址信息的品牌，树立了我局的商业信誉。

　　七、几点启示

　　在这次营销中，我们得到的不仅是商业利润，更多的是商业营销启示和经验：

　　1．细致的市场调查，选准主营客户是一次成功营销的先决条件。只有真正需要和懂得创新使用名址信息资源的客户，才是我们真正营销的对象。

　　2．始终贯穿服务理念，始终从客户的角度出发，为客户打造合适的策划方案是赢得客户的首要条件。为客户量身定做的营销方案，借以取得客户的认可及信任。

　　3．名址信息库的准确定位是关键，长期建设和维护好我局的名址数据信息库，才是我局营销优势的来源。

　　4．投递质量是确保项目运作的根本保证。良好的邮政投递网络及准确到位的投递质量，是保证营销成功的后续基础。

　　5．营销是长期的，而不是短期营销。做好营销方案，获得客户之后，同时要作好长期维护工作，保证客户利益，时刻以客户需求为中心，面向长远，合作双赢。