粗放型营销的主要特点是:借助大规模的广告、促销活动和庞大的分销系统，向目标市场大量倾销同质化产品，追求较高的市场占有率和规模收益，以达到增加盈利和挤压竞争对手的目的。由此极易导致企业在营销时不计成本，非理性地片面追求销量的增长，以销量牺牲效益，甚至是牺牲企业的未来。这样做导致的后果是，企业往往拥有众多客户，而这些客户给公司带来的价值却有着很大的差别，如果针对所有客户采用统一的服务标准或营销策略，必然会导致营销效率的不平衡:高价值客户只能被动地接受统一的服务标准和推广方式，其满意度会不断降低，客户价值难以被提升;那些低价值客户则享受着超值服务。这样，营销资源就白白浪费掉了。随着市场的饱和、竞争的加剧，这种传统的盈利模式容易导致企业长期失血，使企业缺乏能力进行新产品与新技术的研发投入，最终步入产品与营销同质化、低价竞争的恶性循环中。

　　对于粗放型营销而言，企业的大部分营销活动还无法精确到个体，所能做到的是将特定讯息传递给一群具有共同特质的消费群体。数据库营销的关键则在于数据分析，并在此基础上进行销售机会的深度挖掘。那么，企业应该如何运用数据库营销呢?

　　首先要建立营销数据库，营销数据库是基于客户来构建的。具体一点来说，营销数据库往往是企业利用经营过程中采集的各种客户消费信息、行为信息和背景资料，经过一定分析和整理后，以客户为核心来构建的。营销数据库经常作为营销部门制定市场营销策略和市场营销活动的依据。接下来是如何使用好营销数据库。营销数据库的应用主要是运用数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。营销人员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性进行预测，帮助企业决策和设计适销的产品和服务，并且设计和制定合适的价格体系。通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进;也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测;也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。

　　个性化服务顺应当前市场发展潮流

　　上述跨国公司老总认为，数据库营销要求企业必须了解客户个体，并有能力对不同的客户采用差异化的销售策略。数据的分析与挖掘，是精益化营销展开的基础:通过数据分析了解客户，做到“精”;通过数据挖掘，以便对不同的客户采用差异化销售策略，做到“益”。

　　数据库营销的出现使得跨国公司为以医生作为目标客户提供个性化服务成为可能。

　　该公司利用先进的信息及数据库技术区分医生个体，从大量庞杂、破碎的医生数据库资料中提炼出对公司有价值的信息。这种基于数据挖掘的精确细分技术强化了该公司对医生行为模式与医生价值的判断与分析能力。在日常的数据库营销中，该公司把医生信息的搜集、储存、分析和利用视为公司至关重要的一项工作，并邀请了专业的顾问公司——北京世纪微码营销咨询有限公司(以下简称“微码营销”)来负责这项工作，以帮助公司发现高价值目标，并了解医生的真实意图，对医生数据资源进行有效的管理和挖掘，建立和维护医生关系，从而使企业获得独特的竞争优势。

　　他们委托微码营销公司借助业务终端与医生进行互动和富有成效的沟通，并完成医生数据信息搜集工作。通过对这些医生信息的检索、分析、建立模型和输出等内部智能处理过程，该公司形成了包含医生基本资料、消费历史、喜好以及行为预测等高度个性化的客户知识，并指导公司建立良性的客户关系。这些医生数据信息成为该公司制定市场营销策略的基础。

　　该公司把重要资源投入到主要医生客户群体身上。数据库营销追求营销资源的合理配置，要求把重要资源集中到主要客户身上。这样，就需要对企业的所有医生数据进行级别划分，以明确哪些是最重要的客户，哪些次之，哪些是不创造价值的客户。该公司按医生对销售额的贡献程度和发展潜力，将医生客户群体分为三大类。首先是该公司最重要、最忠实的客户，这类客户的贡献占公司销售额的60%;同时，还包括那些目前销售额虽然不大但却很有发展潜力的客户。第二类客户的贡献占公司销售额的20%。对于前面两种类型的客户，该公司采用直接管理方式，通过医药代表做好“一对多”拜访工作，同时采取个性化营销和服务策略，把主要资源用在他们身上，进行全方位管理，确保医生的每一个需求都可及时得到满足。相对于第一类客户，在每个第二类客户身上，该公司投入的资源相对要少一些。例如，在客户拜访次数上，对第一类客户每周的拜访次数要远远多于第二类客户。至于第三类客户，在该公司的销售额中虽然只占到20%，但单体数量却极为庞大，占整体客户数量的80%。对于这类客户，该公司则通过渠道商来进行管理，由市场人员定期搜集客户需求信息，采用面向整体的推广方式，将相关问题的解决方案推介给第三类客户。