壹、绪论

　　一、研究背景　　    

　　多层次传销(multilevel marketing)是属于访问销售的一环，包含了「销售」与「介绍」两部份，因此传销商除了销售商品的利润外，还可获得自己所推 　　荐及训练的销售网之拓展组织奖金(吴水丕，1993；林训民，1994)，可说是兼具消费者、销售者与经营者三者角色(张文华，1996)。

　　多层次传销1945年发源于美国加州，初期仅销售健康食品，其后扩及到日用品、化妆品、钻石、黄金等各类商品，甚至投资公司也以此方式吸收游资(陈锦全，1989)。在台湾代理美国Time-Life、Newsweek及读者文摘的台湾英文杂志社，由美国Time-Life总公司的协助，在1974年成立直销部门，透过人员直销的管道并仿效美、日两国的奖金办法，兴起本土图书直销公司的风潮。

　　台湾多层次传销是由1976年成立的「中华保康促进会」所开始，也是变相多层次传销之始，其规定入会会员需缴纳入会费三百元，常年会费一千二百元，赞助金五千元，同时须介绍两个人入会，公司透过层层扩展到组织第八代，原来第一代会员便可领回三十二万元，近五十倍的暴利。所以不到三个月发展到十三代，拥有会员四千九百四十九人，敛财所得约二千四百七十四万元；而1978年成立的「台家有限公司」用吸收人头入会从中获利，成立后三年爆发最著名老鼠会诈欺事件，受害人达一万一千余人，敛财超过四亿余元，以上两事件之幕后主持人均为日本人。

　　台家公司风暴后，台湾多层次传销市场笼罩老鼠会的阴影，直到安丽(Amway Corporation, Inc)于1982年底引入美式经营理念、制度，为台湾多层次传销一个重要的里程碑。在1986年四月，由台英、安丽、松柏、统健、怡乐智及雅芳等六家创会会员公司，筹备成立「中华民国直销联谊会」正式加入「世界直销协会联盟」，成为第三十个会员国。并于1990年经内政部核准成立的「中华民国直销协会」，该协会会员公司实施世界直销联盟制订的「商德约法」，其精神在提倡传销公司、传销人员及消费者三者之间，应能秉持公平的经营理念，能满足消费者需求、保障消费者权益并维护传销人员的利益。其后为加强学术研究与实务应用两个层面的探讨，推广传销正确观念，提升传销的公众与专业形象，1992年有中山大学「直销学术研发中心」的成立。

　　直销经过十多年的发展，组织型态由单层次发展到多层次传销公司。我国于1992年实施「公平交易法」将多层次传销事业归纳在内，每月以随机抽样方式，定期检查十家以上的多层次传销公司，检查重点为各项应放置于营业场所的数据，以及营业行为是否违法。

　　根据公平交易委员会统计数据，至2001年底实际在经营的多层次传销业者有215家，年营业额为385.86 亿元。从业人员已达392.9万人，吸引众多的就业人口，因此多层次传销行业在目前商业经营环境的已逐渐成为重要角色，也为某些公司造就惊人的成长业绩，近年来更有公司引用本土模式，积极向大陆市场布局。

　　上述多层次传销公司业绩的创造均以传销商之推广为主，根据研究显示，薪酬设计方式对工作投入具有显著关联性(Barry & George,1990)，因此多层次传销商设计适当的薪酬制度，除了为第一线的传销商带来丰厚的利润外，更因为受到实质激励，而带动整个公司的高度成长，是成员对公司产生向心力的核心因素，更是传销商持续突破绩效的重要原因。

　　 二、研究目的　　    

　　2001年多层次传销事业之总营业额385.73亿元，其中进货或制造成本总计104.69 亿元占总营业额27.14%；佣金支出总计168.50亿元占总营业额43.68%。上述统计资料可知，薪酬支出在多层次传销公司营运成本中占很大的比例，而薪酬发放的设计若无精确计算与模拟，有可能造成发放之奖金过高不敷成本，使公司无法经营下去，或发放太少失去激励诱因，造成传销商高离职率或不愿加入。

　　能否有效激励传销从业人员与其公司发展息息相关，其中最直接关联的激励因子便是奖金制度的设计。因此本研究拟藉由一家多层次传销公司新旧奖金制度的变化，评估其改变之原因及影响，进而提供业界做为展业说明会之增员工具或奖金制度设计之参考。

　　  贰、文献探讨　　    

　　传销商的薪酬是根据销售业绩与拓展下线人数的绩效来发放奖金，并无固定底薪或津贴，因此多层次传销的奖金制度即为薪酬制度，本节中将针对薪酬与奖金结构等相关理论进行探讨。