2005——自愿连锁年

　　2004年12月11日起，我国取消了外资企业在零售领域的地域、股权和经营范围的限制。沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、7－Eleven等跨国零售巨头企业在中国的攻略升级。此前，跨国零售集团在中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，现在他们除在原有投资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是一大趋势，如：沃尔玛旗下的山姆会员店、沃尔玛社区店、沃尔玛购物广场，以及家乐福大型综合超市、冠军超市、迪亚折扣店等多种业态全面进入国内的高、中、低端市场。

　　国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零巨头与国内大腕的竞争和市场挤压下，生存艰难。国内零售连锁企业何去何从？自愿连锁将是国内零售连锁企业寻求做大做强的新形式。　国内的中小企业与外资零售巨头和本土大型企业零售企业相比，虽然很弱小，但在各自区域都具有明显的规模优势，这种优势又为中小企业通过自愿连锁走到一起奠定了基础。因此从2004年开始，自愿连锁在国内获得了空前的发展：2004年9月27日，宁波三江超市加盟IGA；2004年11月9日，与山东家家悦签约加盟SPAR；2005年，湖南步步高超市、武汉中百超市、大庆庆客隆超市先后加盟IGA。

　　自愿连锁是什么？

　　那么，什么是自愿连锁？

　　自愿连锁（Voluntary chain 简称VC）也称自由连锁，是由许多不同资本的零售企业，在保持各自独立的条件下，自愿组成一个或者多个批发企业，并以此为主导建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营，统一采购，统一指定营销战略，一次降低成本，提高流通效率，进而获得合理化的经营利润。

　　与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业是一种协作和服务的关系，各自门店具有较大的自主权。他们分别保持着自己的资产所有权且进行独立财务核算。自愿连锁经营中的成员店的经营自主权比特许经营加盟店多；特许经营加盟店在合同期内不能自由退出，自由连锁店可以自由退出。

　　自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。当然，自愿连锁相对其它连锁经营形态有一些劣势：一是自由连锁强调自愿联合，合同或契约对连锁分店缺乏约束力，因而组织上不太稳定，有的成员店积累了经验和能力后便退出连锁组织；二是由于各成员店以自有资金独立经营，且经营管理水平不一，给总部对连锁分店的经营指导增加了难度，而总部对分店的经营指导只能说“最好如何去做”，而不能说“一定要如何去做”，使连锁分店的经营难以进一步统一和规范化。

　　自愿连锁的中国探索

　　2002年开始，北京大中电器和上海永乐联合其他7家家电连锁联盟，形成了“中永通泰”，成为中国零售业自愿连锁雏形。

　　2004年2月，山东家家悦超市有限公司、湖南步步高超市公司、宁波三江购物俱乐部公司和广西佳用商贸公司在共同赴国外考察自愿连锁组织后萌生结盟意愿，共同注资180万元成立上海家联采购联盟有限公司。这是国内首个跨省区的超市采购联盟，也是我国首个真正意义上的自愿连锁组织。

　　之后，郑州的四方联采公司则是洛阳大张量贩、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆四家河南连锁企业在与可口可乐公司进行价格谈判时形成的区域自愿连锁联盟。

　　可是，这些先行者的探索基本上都流产了：

　　“中永通泰”随着北京大中、上海永乐的崛起以及“（国）美苏（宁）争霸”的竞争已经分崩离析。而上海家联的发起人也在事隔一年以后发现，自愿连锁的实质并不在于联合采购，而在于提高自身的盈利能力和零售技术的管理提升，如今已经分别加入了两大国际自愿连锁组织。当初本土采购联盟的创立者已经分投不同的东家。而今天加入国际自愿连锁机构的先行者也正是当初创立本土自愿连锁机构的发起者。

　　中国地域辽阔，长期以来形成的区域分销体系造成了联合采购的障碍。即使联合起来，其采购订单也难以与沃尔玛和家乐福形成竞争。当初设想的联合采购的优势仅能在某一类地区性新产品的采购上发挥优势。这离国际上自愿连锁80％以上的统一配送水平有着巨大差距。本土自愿连锁的路并不好走。

　　在国际成熟的自愿连锁组织中，统一配送的比例都很高，欧洲共同配送的比例达到90％，美国也达到70％以上，日本将近50％。而“上海家联”的联合采购比例还不足10％。所以，要发展国内自愿连锁，共同配送应该是关键。由于中国商流物流分离，地理环境的影响，企业密度等因素制约了共同配送，另外，国内相关的法律制度建设滞后，自愿连锁缺乏法制的保障。

　　Ø 2004年9月27日，宁波三江超市加盟IGA组织

　　Ø 2004年11月9日，与山东家家悦签约加盟SPAR

　　Ø 2005年，湖南步步高超市、武汉中百超市、大庆庆客隆超市先后加盟IGA组织

　　Ø ……

　　IGA Vs SPAR魅力何在？

　　自愿连锁在欧美国家发展已有70多年，它的出现主要是由于大型直营连锁企业的发展，给中小零售企业的经营带来了很大的竞争压力。中小企业为了形成必要的规模效应，增强对大型企业的抗衡能力，走联合发展道路，并因此组成自愿连锁经营群体。

　　奥地利SPAR的前身是奥地利的11家批发商，在上世纪50年代分别加入SPAR国际，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30％以上的市场份额，牢牢占据了第一的份额。由于来自国际SPAR的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。

　　近年来SPAR在日本长驱直入，目前拥有1200多家店铺。拥有70多年成功经验的SPAR将为中国企业带来全球最成功的店铺营运经验、物流配送体系和先进的店铺设计，为中国中小零售企业带来的将是一个在全世界享有盛誉、并将持续发展的自由连锁品牌。

　　同时，宁波三江总经理陈念慈在签约加盟IGA仪式上致词告诫自己企业的员工们说，在中国，可能留给中小企业的时间仅有5到7年了，而在当年的美国，一些中小企业在10年之后就消失了。他认为，跨国零售企业进入中国，对本土企业来说，既是竞争，也是机会，要在发挥自身优秀传统文化的基础上，向外国先进企业学习。

　　毫无疑问，IGA 和SPAR相继进入中国，将会掀起第二轮广泛的学习国外先进商业管理技术的热潮。最初，进入外资超市是直接在你的超市对面开店与你竞争的，而此次进入的两个组织是在企业后面为中小零售企业出谋划策的，是帮助企业提高管理能力的。

　　“国际自愿连锁机构有着七八十年的经验。加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。”家家悦的董事长王培桓的话可能诠释了众多国内零售企业老总分别投入不同自愿连锁机构的心理：自己开辟新路难度太大，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路。

　　目前，进入中国的世界两大自愿连锁组织各自具有一定的优势和特点（详见下表）：

　　IGA Vs SPAR——张智强Vs吕辛 美欧洋务运动的对决

　　IGA的主席汤姆·海盖在签订了与宁波三江超市的首份合同之后，决定鉴于中国零售市场的巨大发展潜力，IGA总部计划成立“IGA中国”分部，初步规划在几个商业较为发达的省市，通过寻找三江购物超市这样的合作伙伴，成立省一级的IGA机构，通过这些省级IGA的联合，成立“IGA中国”分部，然后再进一步吸收其他中小企业的加盟。IGA在中国的业务将来全部由“IGA中国”管理，IGA中国的首席代表也计划由中国人担当，就在这一系列决定公布后的半年，IGA中国代表吕辛走马上任。而SPAR的中国代表张智强更是早在2004年底就已经出任。

　　如果说到张智强和吕辛，可以说两人都是中国商业市场上“洋务运动”的代表。他们都是早年在国外学习商业管理知识，之后在国内长期工作，通过中国连锁协会分别与IGA和SPAR两个组织相结识。更有趣或者预兆的是，在2004年中国连锁经营协会的年会上，给IGA组织大会发言做同声翻译的是吕辛，而给SPAR做同声翻译工作的就是是张智强，当日的巧合或者关系影响了两人后来的职业前途。

　　说到张智强，早年留学荷兰攻读MBA，在荷兰的留学生活期间，不仅使他学到了国外很多先进的商业知识，更重要的是做出了从事零售业的决定。1996年张智强任职于荷兰投资的大型零售企业万客隆、后在北京“超市发”超市、深圳全家乐折扣店从事高层管理工作。而在与深圳全家乐的合作过程中，由于企业发生重组、公司市场战略转移，而于2004年底引发过一场“超市高薪聘海归生，结果闹上公堂、互相索赔150万”的业内事件。在经历了种种不尽人意的商场变故之后，张智强终于找到了一片新天地。2004年底，他选择加入了SPAR这个国际团队，并成为SPAR国际中国代表，这个选择也绝非偶然。早在荷兰留学时，他就了解过这个总部设在荷兰的阿姆斯特丹、欧洲最大的食品零售连锁集团，也是世界上最成功的超市自愿连锁体系之一的SPAR，并有一定的接触。回国以后，他也曾几次接触过SPAR方面的负责人，希望能促成SPAR与国内企业的结盟，并最终如愿。

　　而吕辛更是一个经历传奇的人物，其1992年加入宝洁公司，先后在宝洁公司大中华区、美国总部工作，有着丰富的市场营销及业务发展的工作实践经验。最早的出名是因为福布斯中国的富豪排行榜，其作为《福布斯2002中国百富》的策划人与其中国富人榜创制者胡润出现在广大媒体面前。之后，由于其在工商业协同作业以及ECR方面的行业贡献而受到零售行业的瞩目。吕辛回顾自己的宝洁岁月说：“我在宝洁工作了12年零8个月，前面4年多在跟分销商打交道，接下来8年的时间基本是在一线和零售商打交道，其中包括国际零售商和本地零售商，也包括全国扩张型的零售商和地域领先的零售商，每天跟他们打交道，能感觉到中国零售发展的激情和前景，也充分感受到他们遇到的挑战和困难。”吕辛认为自己仍旧在同一条供应链上工作，只是转换了一下阵营，而他现在的使命就是在生产制造商和零售商之间建立战略合作伙伴关系。

　　IGA Vs SPAR国际自愿组织带来了什么？

　　IGA和SPAR两大自愿连锁组织像是当年的“白求恩大夫”似的来到了中国，帮着国内的中小连锁零售企业生存和崛起，他们能带来什么呢？

　　1．拥有国际自愿连锁的品牌

　　加盟了国际的自愿连锁组织以后，国内的零售企业就可以使用IGA和SPAR两大国际资源连锁组织的门店标示，或许对于这些中小零售企业来说能拥有国际品牌正是他们所希望的。

　　IGA和SPAR作为国际上最大的两个自愿连锁组织在国际市场都分别拥有70年的发展历史，通过加盟国际的自愿连锁组织所能获得品牌价值也将是巨大的，我们可以从下表中了解一下两个公司的背景和发展情况。

　　2．带来更多国外特色商品

　　加盟自愿连锁组织，在国内的零售商看来能开拓自己的采购来源，在这个竞争商品趋同化的时期获得了战胜对手的先机，与国际零售企业享有同级别的采购优势，使得自己的门店“不至于输在起跑线上”。IGA和SPAR可以分别将来自于本区域的“明星商品”介绍给中国市场，让门店具有更多的可选择性和竞争性。

　　在IGA和SPAR两个组织已经发展海外40多个国家，其两大组织的自有品牌多达数千种，其商品的多样性和丰富性是任何一个国际连锁巨头所难以媲美的。目前沃尔玛、家乐福、7-eleven等国际连锁巨头在海外的发展也10到20个国家，在产品的多样性方面远远不及两大国际自愿连锁组织。

　　3．给国内供应商出口的机会

　　在国内零售企业进入国际连锁组织的同时，也将会打通国内商品进入国际市场的机会，原本可能只是通过沃尔玛和家乐福之类的企业走向国外，如今增加了一个销售的渠道，那就是国内商品的向外出口的机会。一些加入IGA的企业老总认为自己的自有品牌，可以利用IGA在全球遍布48个国家、4500多家门店的销售网络，广泛的开展国际贸易。

　　4．更多的行业“真经”的传输

　　两大国际自愿连锁机构有着七八十年的经验，加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。

　　以往山东家家悦超市经常到家乐福去取经，看到人家的灯光比较好，陈列新颖于是就照着做，可是只是知其然而不知其所以然。在与SPAR签约的几个月中，无论是商品的品类构成、商品的陈列布局还是数据分析的方法，还有自有品牌的开发、统一有效的培训系统，都能学习到其经验中最核心的东西。国内的零售企业自己开辟新路难度太大，需要的时间太长，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路……

　　5．更强大的采购平台

　　从自愿连锁的产生和建立来看，其成立的最初目的就是为了增强采购能力，在与一些大型制造商进行采购商品的协商谈判时，以便获取到更大的经济利益。这种自愿联盟的初衷直到现在还是最吸引加盟者的砝码。

　　湖南步步高超市总经理王填之所以在一夜之间做出决定加盟IGA，最主要的原因也就在于“加盟IGA的企业在可口可乐、宝洁、雀巢等国际品牌采购方面可以享受与沃尔玛、家乐福一样的供应价格”。然而就笔者对于上述的大型厂商的了解发现，加入自愿连锁后的国内企业上述商品采购价格还没有变化，目前IGA在给企业争取的合同条款上的优惠条件：例如新品上市，特价促销支持等方面的帮助。

　　6．打造新型的工商关系

　　随着中国零售行业的崛起，工商业企业之间的关系越来越紧张，在两个矛盾的状态下的合作，对于双方来说，制造企业、经销商、零售商、消费者最终谁都不会得益。在供应链上，所有的个体企业都是穿在一根线上的蚂蚱，只有相互协同作业才有机会降低供应链成本，像IGA这类型的国际自愿连锁组织的核心竞争力就是把区域领先的零售商联合在一起做大做强，并通过供应链资源的整合降低成本。IGA和SPAR的进入，将会有利于缓解现在紧张的工商关系，重新打造新的工商关系。由于两大自愿连锁组织的建立和发起都具有很强的区域经销商的背景，所以两大组织关于工商关系的处理都有着较深入的了解和认识，相信这样的国际运作模式将会给国内的零售企业带来一定的改观。

　　IGA Vs SPAR 选择谁？

　　面对两大自愿连锁组织，应当如何选择呢？两者的中国策略有什么不同？见下表：

　　1．统一品牌间的抉择

　　IGA和SPAR具有明显的各自风格。

　　IGA是自由平等的美国方式，加盟的门店保留自己的品牌，享有组织的支持。

　　而SPAR具有非常明显的欧洲行会烙印和欧洲风格，在他们的门店模式下，门店的标识是统一的。在加入国际自愿连锁组织时，很多中国企业觉得更改品牌不好。但是在今年4月28日，SPAR与山东家家悦在山东威海已经开办了第一家中国的SPAR品牌店——十八超市旗舰店。

　　在SPAR看来，统一品牌是统一市场和统一运作的重要手段。品牌代表了企业的核心竞争力，在同一品牌下，凝聚力和实力会更强。品牌不统一，整合的优势必然会不明显，内部凝聚力也不强。只有统一品牌，才能感觉到市场促销对自己的推动力。在欧洲，SPAR的电视广告片可以配成各国语言，统一品牌下的广告效应非常强大的，且共同分摊的广告促销费用也会大大减少。此外，SPAR的自有品牌商品在门店中所占的比例高达40%，自有品牌商品在带来可观的利润同时，也带来了巨大的社会效益。

　　2．自身条件的权衡

　　如果说到加盟IGA的条件，其实也可是说是没有条件。IGA的中国门槛是“三个不论”，无论企业规模、无论民营和国有，不论是否上市公司都可以加盟。其惟一的条件就是加盟IGA每个店每月交纳30美元。

　　而SPAR的条件则比较高，加盟的企业最好是本省最大的零售企业，企业注重食品生鲜的配送能力。SPAR省级代理商每年需要上交总部6万欧元。与IGA相比，如果是一个100家门店的连锁企业计算，IGA的费用是36000美元，而SPAR的费用则是60000欧元，明显SPAR的费用是要高于IGA。二者在选择合作伙伴上有所侧重，前者在于集中采纳更多的零售企业资源，而后者则更加注重企业的可培养性。

　　另外，两大连锁组织在选择会员的时候有一个隐性的条件就是，他们的会员都有很浓的“物流和批发”味道：宁波三江超市同时也是浙江批发大户；步步高更不用说了，其整个公司就是从批发起家；王填创业最初是统一方便面的湘潭总经销；山东家家悦超市的前身是山东威海糖酒采购供应站，成立于1974年，是计划经济时期山东省糖酒行业最小的二级批发企业，自1995年才开始发展连锁零售。后来的武汉中百、深圳中荣等企业都在商品配送和批发方面有较深入的发展。

　　因此可以看出，IGA与SPAR在中国的最初布局将以加盟商的批发能力为重要砝码，并基于此去开拓更广阔的分销网络。

　　3．市场战略

　　区域化是两大国际自愿连锁机构的主要市场策略。SPAR和IGA都是以发展省级代理商，通过代理商发展区域加盟商的方式扩充力量。如今，IGA已经在北至大庆，南至深圳，东到宁波，西至湖北武汉，中有湖南长沙等5个区域签订了省级总代理。而SPAR目前只有山东家家悦一家省级总代理。

　　从目前的市场分布情况来看，SPAR在中国的步伐明显缓慢。同时，也反映出SPAR对于会员挑选的认真和审慎。这主要是由于两组织在不同区域的特点所决定，SPAR对会员的要求和门槛的更高，市场的定位也更加集中于一些具有潜力的零售企业。

　　而IGA目前在中国的这个阶段的策略重点在于扯旗立威和迅速扩张，而不在于内部系统方面的整合。与其说在扩张，不如说IGA更像是在下一盘围棋，目前“围棋”战略已然成形。IGA作为第一个进入中国的国际自愿连锁组织短短半年多时间“连落五子”，不能不为其快速发展所惊讶。这也将使IGA中国在商品采购上将拥有更有资源。

　　4．模式的不同

　　SPAR的模式就像是一个健康俱乐部，加盟的会员都是有养生心得的普通人，大家在一起可以交流经验、分享知识，绚丽的东西很少，更多的是实实在在地帮助每一个加盟企业扎实地向前走好每一步。而IGA则更像是一条高速公路，它能够将来自四面八方的商品融汇在自己的品牌之下，通过自己的平台进行二次的配送和销售，进而达到最终的利益最大化。健身的俱乐部也好，高速公路也罢，两者都是在为中国的零售企业做服务，当然也为自己的零售组织扩大市场和区域，国际自愿连锁组织在服务中小企业的同时也强大了自己的实力。

　　5．不同的成功经历

　　从中国的地理区域来看，中国市场像是与早年的美国零售市场相似，地域广阔，地理差异较大。但从市场竞争情况来看，中国的零售环境似乎更像欧洲，有很多来自不同国家的零售企业相互竞争。正因为这两方面的相似和不同点，造就了一个更加独特的市场。如果要在这个市场上创造奇迹，首先要有其过往的成功经历，SPAR和IGA的情况如何呢？

　　在世界零售巨头沃尔玛的发源地美国，IGA也有不俗的业绩。IGA组织的门店多达4000多个，遍布全世界45个国家，年销售额高达230亿美元。IGA拥有自己的全球供应链网络以及2000多个自有品牌，中小零售商可在其门店中销售这些产品，进而比较容易形成差异化经营，避免和大型零售商之间的价格战。

　　而在欧洲市场上，SPAR有这样一个经历值得大家关注：奥地利SPAR是由当地的11家批发商组成，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30％以上的市场份额，牢牢占据了第一的份额。由于来自SPAR国际的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。尤其近年来SPAR在日本长驱直入，目前拥有1200多家店铺。拥有70多年成功经验的SPAR将为中国企业带来全球最成功的店铺营运经验、物流配送体系和先进的店铺设计，为中国中小零售企业带来的将是一个在全世界享有盛誉、并将持续发展的自由连锁品牌。

　　与国际自愿连锁打交道的要决

　　当然会有很多国内的连锁零售企业会问：无论是IGA或是SPAR，它们都不是活雷峰。与他们打交道都需要注意什么技巧和策略吗？

　　从两大组织的在国外的运作来看，它们更像是在为零售企业搭建一个平台和通路，为中小型零售企业提供一个商品、信息、经验等多方面的交互平台。两大国际组织进入中国也是为了开拓其在国内的商品采购渠道和销售通路而进入中国的。从目前来看，随着两个组织与国内一些区域零售企业的合作，组织内部的商品将具有更多的选择和流通性。

　　国内的连锁零售企业与国际自愿连锁组织在合作中应当注意：

　　（1） 考察自愿连锁组织的背景和发展：除了本文中介绍的两大资源连锁组织以外，国内国际上还有一些其它的自愿连锁组织，在加入这些自愿连锁组织的时候，需要对这些陌生的组织予以充分的考察和了解，调查其经营模式和经营资历，以免给企业带来不必要的损失，更关键的是可能错过了企业发展的机遇。

　　（2） 自愿连锁组织进入中国的目的就是打开其在国内的商品采购渠道，将自己商品介绍进入国际通路，需要具有一定的国际贸易的经验和背景，在于国际连锁组织很作的过程中，应当注意一些常见的国际贸易的争端问题：例如结算汇率、关税、结算方式、交通运输等问题。

　　（3） 在利用自愿连锁组织采购国外商品的时候，要先了解其门店的竞争环境和消费者的购物习惯，盲目引进国际商品可能会给企业带来较多的运营压力。国际商品的采购和引入一定要注意其商品消费习惯的培养周期和商品销售趋势。

　　（4） 遵守国际自愿连锁连锁组织的相关章程，保守组织内部的经营机密。加盟两大自愿连锁组织之后虽然能够享有很多权利，共享组织内部的很多国际经验和资源，同时企业还需要遵守组织的相关规定，像保守企业机密一样对待组织内的重要信息。

　　（5） 在学习国外先进管理经验的时候应当其可能具有一定的时代背景和区域消费特点，不可盲目照搬国外的一些操作模式，注意将国外的一些管理方式与国内的实际情况相结合，进行灵活运用。

　　（6） 自愿连锁组织在国内的初期，都还很难带给企业更多的大型国际厂商的采购折扣，与国际厂商的谈判还需要一定的周期，不是加入组织就能享受到采购优势。

　　自愿连锁——做好自己

　　家家悦董事长王培桓这样的比喻SPAR：乡下人很羡慕城里人，于是穿上西装打上领带去模仿，乍一看好像有城里人的模样，可是总觉得衣服是衣服，人是人，终归没有由内而外地融合起来。国内的企业就是希望找到像SPAR这样的组织，打造出与国际接轨的神形兼备的企业来，而不是一味的模仿。

　　虽然IGA和SPAR倡导的理念大同小异，但应当说不论中国的零售企业加盟哪一家自愿连锁组织，都将分享到国外80年左右的零售经验和技术。毫无疑问，IGA 和SPAR相继进入中国，将会掀起第二轮广泛的学习国外先进商业管理技术的热潮。最初，进入外资超市是直接在你的超市对面开店与你竞争的，而此次进入的两个组织是在企业后面为中小零售企业出谋划策的，是帮助企业提高管理能力的。在中国，可能留给中小企业的时间仅有5到7年了，而在当年的美国，一些中小企业在10年之后就消失了。跨国零售企业进入中国，对本土企业来说，既是竞争，也是机会，要在发挥自身优秀传统文化的基础上，向外国先进企业学习。

　　中国有一句古话：“师傅领进门，修行在个人”。加盟自愿连锁表面上看，能给企业一些外在的帮助，然而企业内部竞争实力的提升还需要零售企业自身来进一步完善。从目前加盟自愿连锁的企业来看，加盟者都是在国内区域领先的零售企业，这些企业在一定区域那已经初步形成了一些区域优势和竞争优势，这种区域优势是国际连锁零售巨头所不及的，也是国内零售企业发展的根本。利用这一竞争优势，加盟者在自己所控制的区域进行精耕细作，做大做强，这才是目前国内区域领先的零售商的发展目标。

　　在SPAR有这样一个信念：每个人的生意都做好了，SPAR的实力就会强大，品牌就会增值，成员在SPAR体系里就能享受到更多的东西。IGA主席也如是说：“不要去怕沃尔玛、家乐福，关键是要把自己做好。”

　　看来不论加盟IGA还是SPAR，做好自己才是最关键的。