总结安利、雅芳、戴尔、仙妮蕾德及玫琳凯等国际直销业大腕在中国的运作经验，我们认为直销企业的能力塑造主要体现在：

　　第一、对客户群体消费观、价值观的判断、研究能力，以及由此派生对客户个性化需求的分析能力。

　　对消费者消费行为、消费价值观的研究能力高低一直是考量品牌管理者管理能力高低的重要依据之一。改革开放以来的二十多年间，随着60年代生、70年代生、80年代生等三代消费者崛起，消费理念也呈多元化的发展态势。以80年代生一代消费者为例，如何准确把握在这一代消费者普遍“崇尚自我、个性张扬”消费价值观，这对直销企业个性化地开拓市场、争取目标客户是极为重要的。

　　第二、强大的客户关系管理能力。在这方面，玫琳凯的“顾客皮肤分析卡”已经将目标客户的关系管理做到了极至。该卡将内容分成“认识自己的皮肤、历史保养状况和个人信息”三部分。公司的美容顾问会因人而异，和顾客一起探讨顾客皮肤护理存在的问题以及顾客还没有注意到的问题，从而决定对顾客的授课内容。卡中的生日、家庭、联络方式等为美容顾问对顾客提供长期服务提供了较多的“卖点”，久而久之，美容顾问也逐步演变为专家团队。

　　第三、高超的市场信息捕捉与分析能力。戴尔的直销模式以及由此而派生的库存管理模式已经成为业界经典。计算机行业中，产品更新迅速、价格波动频繁，因此，戴尔直销制胜精髓在于产品到达消费者的速度，而速度的快慢恰恰建立在直销管理者对市场信息的捕捉与分析能力是否强大的基础之上。说穿了，戴尔的企业能力表现为对库存产品的管理能力，换言之，以快速、敏捷的资讯替代库存。

　　第四、客户服务的网络技术支持能力。直销模式的经营特点之一是众多直销

　　员面对众多的现实与潜在客户并经营着众多的产品，与此同时，还要分享众多专家、顾问的专业化服务。这么庞大的经营体系离开网络技术支持其经营是难以为继的。国内直销翘楚天狮集团在网络技术支持能力的培育方面确实可圈可点。天狮相继成立了信息互联网、连锁专卖店网、专家咨询与人力资源网、国际旅游网、国际资本运营网等，数网合并，互动支援。这样做的突出优点是将口碑传播的优势在虚拟空间里延展和固化了。

　　三、模式“复归”：直销业中口碑品牌的内容提升与延展

　　值得注意的是，经典的直销模式发展到今天其终端形式已经发生了很大变化。除直销品牌口碑传播功能得以继续强化以外，一些直销巨头也从政府公关及策略调整角度对终端建设注入了新的元素，集中表现在终端店铺的增加和经营规范性、稳健性的增强。

　　以雅芳为例，自1998年雅芳第一个专柜落户广东东莞起，至2000年11月，雅芳中国已经将产品在网上进行销售，截止2004年，雅芳已经在全国74个大中城市建立5500专卖店，6000余家专柜。无独有偶，安利中国从2002年下半年始也加快了店铺的建设步伐。至2004年上半年，其店铺终端已逾300余家，除此以外，基于有形店铺的产品退货、客户投诉、企业咨询、市场调研的企业运行机制也逐步形成。

　　需要指出的是，直销企业有形终端的大规模建设并非是向传统销售模式的简单回归。事实上，在上述若干终端中，无认是雅芳还是安利，其产品展示、功能说明、直销员培训的功能仍然占较大比重。或言之，直销业中口碑品牌是以一种场所相对固定化的形式与消费者见面的。这样，直销业中的口碑品牌已不仅仅包含口口相传的诸多要素，还将店铺环境、授课环境、样品陈列等有形元素囊括其中，由此，从一个较长时期来看，直销企业的口碑品牌内容将加入愈来愈多的物化元素。

　　直销业正在中国蹒姗前行。直销企业健康成长更需要全社会的关心、呵护与理性。在直销品牌建设过程中，基于口碑品牌的能力建设至为重要，从产品品牌打造到能力品牌的重塑，这将是直销企业本土化生存的必由之路。