台湾直销产业多年发展累积了各种人才经验，各项产品的研发也在东亚居领先地位，若是企业想在未来建立属于自己的优质品牌，“消费型组织”类别的直销通路，会是经营国内外市场的一条捷径。

　　定义

　　要讨论“消费型”组织，必须先就其组织型态做定义。

　　经营所谓“消费型组织”的公司，是针对组织里占大多数的“消费者族群”，运用“商品的配套整合”和“奖金制度的运作引导”为主体，以企业资源为组织，打造一个以服务“位于组织最终端”族群的机制与环境。终极目的，就是要将原本不具“推荐”与“销售”等“积极产值”的消费群，在不增加其经营压力的状态之下结合起来，形成一个具有高忠诚度的组织型通路。

　　“消费型祖织”与过去我们熟知的传直销最大的差异在于“组织发展的型态”。传统直销的“直捎商”(也有公司称之为“经销商”、“事业商”等)在加入直销组织之后，为了逐步实现自己的事业理想，通常都至少有“组织发展”和“产品销售。这两个重要的工作。

　　在过程中，任何一个直销商，无论在任何一种奖金制度的规范之下，都必须将组织成员区分成“经营者”与“消费者”来加以经营，而一般直销奖金制度也会在直销商的“销售”与“晋升”成果之上给予应得的奖励。

　　因为如此，直销商的工作也有一定的必要步骤：在“组织发展”部分，推荐、发展、运作、辅导：在“产品销售”部分，开发、销售、服务。在这些工作同时进行的时候，传统充直销组织因为各种原因逐渐形成了一批自然形成且非常重要的成员：“销售者” 。

　　“销售者”的存在，在传统直销组织中是非常必要的，这群人不一定要追求奖金制度里最高的位阶，却能够在有限的销售行为中满足个人的需求。因此，不懂奖金制度中对于“销售者”单纯的销售行为就有足够的奖励，这些销售者为了持续获得这些奖励，反而会努力让他的消费者“停留”在消费者的状态来保障他自己的利益。

　　举例来说，某家公司的“零售利润”20％，“经理”位阶有额外的1 5％“业绩奖金”，“某甲”向这位“经理_”购买产品，这位“经理”在不折扣的情形下有加起来35％的“销售奖金”；就算“某甲”长期购买取得“批发价”的资格，“经理”和“某甲”之间至少还有1 5％的“业绩差额”，这些差额奖金是许多基层直销人员存活的命脉，假设有一天“某甲”也跟着晋升，对“经理”来说，就有“必须开发新的长期客户”的经营压力。“消费型组织”的崛起。

　　有经营压力未必不好，这位“经理”也许就在这样的进度之下能够逐步地往上晋升，来追求更高的奖金位阶。而公司必须确认每一个类似这位“经理”的直销商在追求更高位阶的同时，能维持一个拥有足够销售量的“销售网”，以免在领取更高奖金时疏于照顾基层消费族群。

　　因此，大多数传统直销公司在高阶的奖金里，如“组织奖金”、“领导奖金”、“发展红利”等等的领取资格之中，都会设一个“组业绩”考核做为安全伐，来“引导”组织的中、高阶领导者，无论晋升到哪一个位阶，都能持续照顾他们的稳定“消费者”族群。

　　这也正是“消费型组织”所强调的差异化空间。以“消费型柜的运作需求和生涯规划，更重要的是，他可以在同类型的个人人脉当中，开发出足够他实现理想的市场，那么“消费型组织”就可以当成是一个全新的直销“蓝海”来深度耕耘，对于经营成熟市场的业者来说，是非常值得深入探讨的策略。

　　“消费型组织”基于和传统直销的差异，有一些基本的地方可以探讨：

　　这是“消费型组织”在“分众”的概念下最主要的诉求之一。因为经营“消费型组织”的直销公司，会以个人消费为基础，鼓励消费者结合成“消费纲”来节省开支，甚至领取适当奖金，进而将“有消费行为就可以得到报酬”做为组织发展的核心诉求。

　　因此对于“消费”以外的额外付出，像是开发客户、参加聚会、销售考核等行为都尽量予以免除，纯粹以“个人业绩”做为奖金拔发的依据，跟过去我们所熟知的“愈用愈便宜”的消费族群加以区隔。有效运用“消费族群”的资源，是其重要特色之一。

　　没有“销售明星”。严格来说，在“消费型组织”当中，如果不是制度里特别设计，可能达每个月拿一定数额公司产品去认真卖的人都很难产生，因为没有奖励。因为大部分经营“消费型组织”的公司，都会鼓励组织成员将原本应该是“上线介绍人”该做的销售工作，例如产品功能说明、异议处理、收钱、产品寄送等，交由公司的服务机制来处理。

　　在“消费型组织”的基层成员，只要专心冲高“消费者”的人数，就可得到相对应的酬劳，对于一些喜欢分享却有销售障碍的人，是一个新的选择。

　　不需要高频率的“磁场”运作。在“消费型组织”的运作模式中，因为销售压力相对减低，也不会有高业绩的挑战门槛，因此即便仍然需要有适当的组织会议机制，也和一些我们常见的“磁场型”会议定位不同。

　　“消费型组织”的会议，主要应该是以“帮助消费者完成每月消费额”为思考主轴。只要消费群能在会议或是训练中，充分了解所有帮助自己完成“消费金额”的产品知识、使用方法、主要特点，然后能再找到更多向他自己这样的潜在客群，这个消费组织自然就会稳定成长。所以大部分的高层训练课程，像是运作技巧、潜能开发、目标激励等，都很少在“消费型组织”中看到。

　　“自动订货”机制。“自动订货”当然不是“消费型组织”所独有，但是以“消费型组织”的奖金制度设计逻辑来说，有Autoship机制会使得基层消费族群更容易完成“个人消费额”，进而保障组织中、高阶的组织稳定度。

　　比较容易结合其他通路。 正因为“消费型组织”的组织发展特性和订货机制是专为组织里的“消费族群”所设计，在完成每月产品订货的过程当中，除了只需要检视个人的消费金额即可之外，更可以将订货的“过程”丰富化。

　　相较于传统直销公司需要将更多公司资源配置在组织运作或是系统发展之上，经营“消费型组织”的公司，在结合虚构和实体多通路策略时的进入门槛相对较低。

　　产品特性

　　既然“消费型组织”是直销市场中有待开发的全新类别，它的产品线也应该要符合这个类别的主要诉求：独特性、高循环性，以及能在同类型产品中“取代”其它产品。

　　这其中最重要的思考逻辑，就是在潜在消费群“已经具备”的消费习惯之中，以“高品质”和“独特的诉求”去“取代”他原本就存在的“固定”生活开支。例如清洁用品，如果只是将原有的购买品项做更换，不会大幅增加开支；或是浓缩汤品，也能符合国人受吃补，爱喝汤的饮食习惯。任何需要消费者“建立新习惯”的商品，若是需要“销售者”在组织发展的过程中去推动，便会造成奖金制度设计时的负担。

　　市场上目前“消费型”奖金制度的主流，大致上分为“单一位阶”(UnileveI)和“消费矩阵(M atri x)两大类。近年在竞争之下，又在两大类中区分为“压缩”和“非压缩"两小类。

　　细节不谈，基本原则就是每个新人加入时的“新增业绩”和每个人重复订货时的“循环业绩”(也有叫重消业绩)分开计算。

　　”新增业绩“所产生的奖金，意在引导并奖励组织成员在公司服务机制的协助之下多开发“产品的长期爱用者”和“有志经营消费型组织通路的人”，是公司新成立前畿年提拔比例较高的业绩奖金，“公司经营成本”和“奖励性”之间的平衡很重要：“循环业绩”则在引导并鼓励组织成员建构人数众多的“忠诚客户消费网”，设计的重点在于“创造 有产值的消费群．

　　对于习惯传统直销“高金额”运作或是有短期财务需求的人来说，“消费型组织”的奖金制度收入曲线可能是不符合需求的。

　　以市场上目前主流公司所制的个人消费金额来说，每个直销权的单位产值约在每月美金1 00元上下，当组织人数不足之时，需要有其它的发展策略相配套才能见到大数额的奖金。

　　而“消费型”的奖金设计又必须照膜到足够多组织网内“层数”的个人，分下来的结果，再乘上不高的业绩，若是没有快速进人的策略，或是以传统直销的思维来面对，很可能在初期因为不了解而产生负面。因此，初期的发展策略非常关键，“消费型组织”的制度威力会在中、后期愿现，因为一个庞大而稳定的“消费网”所带来的收益是非常可观的。

　　1．公司面。经营“消费型组织”的直销公司，最核心的任务就是经营一个让新、旧消费者都能自在消费的“功能性”环境。当然，产品初期的周转率也是经营成本的重要考量。  以东南亚现有的竞争态势来看，单纯诉求“消费型”似乎已经不太足够，应该要有更进一步的策略性主轴，例如，“有组织的邮购通路”、“实体与虚拟通路的结合”等等明确的市场聚焦。    

　　2．组织面。经营“消费型组织”的直销商，最重要的工作就是“建构有忠诚度的消费群”。因此，产品深度教育、个人服务、组织发展系统、功能性会场等，都要用心计尽和执行。

　　结论

　　各种经济报导都说东亚有一群“消费新贵”正在崛起，这群人有预算、有主张，而且不容易长时间投入单一的工作。果真如此，那么透过结合邮购、网购、连锁店等各种通路形式的厂消费型组织“，或许就是聚焦这些新贵的最佳选择。

　　台湾直销产业的多年发展已经累积了各种人才及经验，各项产品的研发也在东亚居于领先的地位，若是企业想在未来建立属于自己的优质品牌，“消费型组织”类别的直销通路会是经营国内外市场的一条捷径。