主持人：直销公司开店成风，要如何与传统充通路竞争?

　　　应肃正：我们应该探讨的是，是否有一个新的模式来服务这些消费型直销商，这才是问题的根本。其实在公司里，事业型直销商讲的话比公司还有份量，消费型直销商比较听直销领袖的话，而且在讯息的传达快又精确，所以公司扮演的角色应该是服务这些消费型直销商，让他们能成为事业型直销商的基石。

　　如果要谈如何跟传统通路竞争，首先要注意的是，要找出我们的利基究竟是在什么地方，也就是当初为何要来做直销，而不去做7－1 1。

　　所以说，大家不要忘了直销的根本，当我们把资源、预算放在开体验中心，其他部分的饼势必减少，还是要重视事业型直销商，他们的奖金、教育训练是不可以被剥夺的，当然这些事也是要分析给直销商听，为何公司不开豪华的展示中心，不为豪华的海外旅游，每一分奖金实质回馈给直销商，才是最重要的。因为费用就这么多，要重视的是如何来分配，每一家公司都是这样的状况。

　　　刘树崇：其实这雨者比较的基础点不一样，所以究竟是跟便利商店还是百货公司比较?因为通路型态不一样，所以这样的比较是没有意意的，可是如果以同性质产品做比较，或许还可以来谈谈，也就是产品属性、功能。

　　产品要胜出，功能、服务一定要再加强，才能取得市场占有率，这样的比较基准才看得出胜负，而不是以直销公司开店，与一般通路的店来做比较，这样我们怎么比得过他们，人家本业就是做便利商店或是大卖场，根本比不过它们，所以用产品来跟它比才有意义，也才能看出竞争的差别。

　　应肃正：我觉得差别应该在於，会去美乐家买。东西的人，不是会员，就是由会员带去的准会员，他们也只能买到美乐家的东西，这跟到大卖场随机买东西的消费型态大不相同，而且到美乐家买东西，即使不是会员，公司会请直销商去做跟进的动作，这跟到便利商店或大卖场买东西是完全不一样的，有跟进和没有跟进差别很大，也就是客人今天一进去的动机就不一样了，后端产生的服务也是不一样的，所以我来看，这是不会产生竞争的。

　　　受惠传销的教育模式，传统通路成受益者

　　主持人：刚才都是从经营者的角度来看这个问题，张先生身为直销商，本身就是一个通路，您怎样看这个问题?

　　张世辉：很多人会问我们，我们和传统通路会不会有冲突?事实上这是雨个完全不同的通路型态，刚才应总也提了，会去这些展示中心的人，不是会员，就是会员想要推荐的对象，其实过路客的比例不高，就我个人来看，直销会跟传统通路短兵相接的就属雅芳公司，也就是雅芳将商品铺到一般通路，然后跟直销通路对打，而其他公司与传统通路的冲突性其实很少。

　　我另外观察到，反倒是传统通路受惠于传销的教育模式，而变成另一种受益者。就刚才应总所说，如果没有过去“SA8”的教育，怎么会有现在这么多环保洗衣粉，这是很重要的观念。

　　好几年前我在一处健康座谈会认识了一个葡萄王企业的营业经理，他知道我过去是双鹤出来的，也很坦白的跟我说，他们公司除了灵芝那一支产品，其他都卖不好!这是事实，当年葡萄王用了一个很重要的策略，压低价格，然后很成功的将市场拿下，所以我们现在可以清楚的看出，它们现在只有那支单一商品卖得最好，甚至我敢说，他们的业绩比现在的双鹤不知道好多少倍，所以说，其实传统和直销的客户群是不会有重复的，他们区隔得很清楚。

　　雅芳其实是一个很好的例子，因为它是从单层次走入多层次的，它们的直销通路与传销通路竞争，反而让直销没有太大挥舞的空间，其实这是他们内部所造成的冲突。事实上，直销通路的很多特点是传统通路无法取代的，像是售后服务、对产品的讲解，这是传统通路做不到的。

　　我补充一下，我们也经常在传统通路买东西，可是买了以后有谁开心过你?可是在直销通路就不一样!我们也许只买几百元的东西，可是过几天后会有人打电话来询问产品使用的情况，这过程就会建立起直销另外一种消费的感觉，它会把这些人留住，因为感受很好，这些都是传统通路做不到的。

　　会买直销产品的消费者'就不会往传统通路走

　　刘树崇：刚才提到雅芳的状况，我可以来补充一下，事实上我是从雅芳出来的，是当时第一批业务经理，雅芳公司当时以单层次传销进入台湾市场，确实是跟伟统通路有竞争关系，跟当时的资生堂等五大品牌有竞争冲突，而雅芳许多区经理都是由这五大品牌转过来的，以直销产业来说，今天新公司刚进入这个市场，一定也会从安丽、如新等前几大公司挖人过来，这些都是策略。

　　我个现在看到雅芳的变化，它跟零售市场竞争，既然它以前要抢这五大品牌，而这五大品牌的消费者一定在百货公司、妆店，所以说雅芳一定要去这些地方设柜，这就是渗透，让一般消费者进来，不论成不成功，至少还有十分之一被选择的机会：不过它们后来也面临一个瓶颈，因为单层次的人脉 展不像多层次的人脉属害，所以今天请雅芳来谈这个主题，应该是感受最深，也就是跟传统通路之间的竞争，现在也一直是短兵相接的情沉。

　　但是走传销通路的公司，像比鹤卖灵芝、美乐家卖葡萄籽，会来买直销产品的，就不会往传统通路走，所以也称不上有互相竞争的现象。

　　应肃正：在直销公司晨，只要有新产品上市，公司一定会提供新产品教育训练，教导、教育直销商，而传统通路根本不会有这些教育训练：在异议问题的处理方面，像现在有研究报告出来，指出维他命吃太多会致癌，在传统通路，没有人可以出来解释，只能马上下架，因为人是盲目的，但是换作在直销通路，直销商或公司会去收集资料，告诉消费者那们的研究报告是在什么条件下才会成立的，直销商可以去做解释，让客户安心。这是直销通路可以做到，而传统通路做不到的部分。

　　而在市场区隔上，有的人就是会去买便宜的Q1 O，可能一瓶才20元，里头究竟有多少成分不重要，这跟直销商做解说，让消费者了解直销产品的成分和原理后，他们不会去习传统通路的来喝了，是完全不同的消费概念，所以我认为这两者不会有冲突，各有其目标对象群。

　　主持人：谈一谈克缇公司与传统通路短兵相接的情况。

　　　高惠英：我们现在开的生活馆，最主要还是去支援前端的经销店，因为他们是分布在全省各地的，而这些经销商必须定期回来受训，让这些店家可以做更深入社区的服务。

　　主持人：开店服务消费型会员，应该如何评估其成本及支出?

　　刘树崇：这个问题就像刚才应总说的，一块饼究竟要怎么分配?我们也一直是“试中学，学中做”，然后再看看效果，像我们开店，经营成本一定会增加，这20家店的开销加一加也是不得了，不过，如果有个游泳池就更不得了，成本是必然会增加的。

　　张世辉：虽然公司的成本一定会增加，但是不应该损及直销商该有的权益，这是很重要的关键。

　　主持人：公司服务消费型直销商，除了成本提高外、，相对来说复杂度也提高不少，如果说直销公司不参与这一块，把它全权交给直销领袖来做呢?

　　　张世辉：我认为不是非常恰当，我想这会变成刚才刘总说的，大家都来顾店，不出去找人了，这就违背了直销原有的精神，而且事实上来管一家店，跟直销人经营直销事业是两回事，整个管理的模式是完全不一样的，而且其中的复杂度是很高的，因为他们单纯做直销领袖很容易，公司都帮他们做好其他的事，他只要做该做的事情，如果为了顾店，把组织抛掉了，导致收入减少，这是很现实的问题。

　　刘树崇：张先生说的没错，美乐家在开店过程中，也曾经冲量过，是否要把店交给直销领袖去管，就是把钱给他们，提供补助并把管理权让给直销领袖，不过这结果会造成直销商不出去开疆辟土、做组织，把自己当作店长，这样其实就角色错乱，虽然现在的模式，公司经营成本势必增加，但是直销商的奖金也不能少发一些，这绝对是不能打折扣的。

　　主持人：在服务消费者这部分，公司应该涉入多少?有哪些可以交给直销领袖来做?    

　　应肃正：事业型直销商除了去找人、训练人才，他们有一大部分是要去做服务，像是异议问题或退货问题，其实存领导人那边就已经可以处理掉了，就如我先前提过的，领导人说的话比公司还要有力，这是不可否让的事实而一些基本的客户服务可以由公司来做，也就是领导人去做一些生产力高的事，像是找人、训练人才，分工要非常清楚。

　　另一方面，公司即使开规模很大的展示中心，也不应该砍领导人的奖金，奖金制度一改，是会天下大乱的。像美乐家公司不上电视广告，把预算拿来开店，他们在台东开店，帮助领导人在偏远的地方开市场，其实是很好的，公司的行销预算如何分配，是否真的可以帮助直销商，直销商自己也会看。

　　　开店的目的应是服务既有直销商

　　主持人：请各位就的讨论做个结论。

　　应肃正：有个概念我要先澄清一下，消费型直销商有折扣，但是没有奖金，折扣和奖金是不一样的，要分得很清楚，这是游戏规则，他们其实就像COSTCO的会员，进来就是来买东西，没有奖金的。

　　消费型直销商是公司一开始就很重视的族群，我们要怎檬服务他们，把公司有限的资源做最有效的分配，根据自己的产品特质、营业型态，如果要开店，要先澄清目的是什么，而不是别人做了就跟着做，那到最后就真的四不像了。最后，直销还是要坚守它的本位，它有它的特质，干万不要为了跟零售业竞争，忘了自己的本位。

　　　陈志扬：对于今天的主题“消费导向是否是未来主流?”，如果指的是开店、开展示中心、和传统充普销通路竞争，我认为不是!现在大家做的都是为了成长，被迫去跟别人竞争。某个程度来说，我认为大家做这些事情，是因应消费者意诚抬头，提高服务而已。我认为，就算要开店，它的目的是服务直销商，而非跟一般通路竞争。

　　　张世辉：直销环境在成长、改变，直销商对产品的服务和了解，要比以前更加深入，就公司而言，也需负担更多责任，因为他们不再像以往，只要把直销领袖照顾好就好了，它也需要考虑消费者，像是开店等等。

　　这些改变，也显示直销产业的提升，即量与质的提升，这个环境已经太成熟了，我们今天面临的挑战太大了，除了技术外，同性质的产品越来越多，所以面对消费意识抬头，人们要的不只是好产品，价格还要公道、服务要好，如果公司和直销商都能再向上提升，我相信直销产业一定能在台湾众多零售通路占得一席之地。

　　　高惠英：克缇公司开店的最主要目的，是因为我们董事长看到直销商经营事业需要付出很多成本，直销商虽然收入不错，但实际上花费也很惊人，而公司也有意降低他们的经营成本，减轻他们的负担，目前开店的效益，可能短时间内直销商感觉不到，这作一段时日后，他们应该就能体会其中用意。

　　刘树崇：其实不论从过去到现在，买直销产品的消费者都是有其自主性的，自主性不论强或弱，因为他相信或跟随，也就是因为他自己喜欢，然后透过直销通路来买我们的东西。

　　今天讨论了这么多，我观察到大家其实有一个共通的想法一一如何与消费者保持长久的关系，让他们成为我们的忠诚顾客，这才是最重要的一件事，因为如此一来，才会真正增加公司的利润，消费者常常来跟我们买产品，跟过路客来购买绝对是完全不同的消费行为，成本也会比较低。

　　虽然现在请到投资开店、投资产品服务、电话客服服务，大家都知道，如果现在不投资，将来就会被淘汰，这是很现实的问题，因此我个人认为，和顾客建立长期的关系，开店是其中一个投资，这是给顾客和直销商一个方便性，公司和直销商的服务力、领导力，都是消费者能否认同你这家公司，是否成为一个忠诚顾客的指标。