直销战国时代，直销公司开店成风，开店究竟是为了扩展客源?还是服务既有的直销商?而不管是前者或后者，开店一定是直销公司必定要走的道路吗?我的公司适合开店吗?另外，开发消费型会员与深资经管型会员究竟孰轻孰重?公司预算如何分配?本刊邀集业界专家，就这些最in的议题进行座谈交流，提供读者最前瞻的解答!

　　主持人：《直销人杂志》主编余素珠、常子兰

　　座谈来宾：

　　美乐家公司总经理刘树崇

　　优莎衲公司总经理应肃正

　　克缇公司总裁室资深特助高惠英

　　连法公司处长陈志扬    、

　　立新世纪皇家蓝宝张世辉

　　主持人：最近有不少原先不是消费型的直销公司，陆续有开店的动作，像是安利公司最近接连开了2家体验中心，目前全省已有七座体验中心，其他像是如新公司的泉源会馆、大溪地诺丽公司的品味生活馆，克缇公司也在北中南各开了一家生活馆，当然美乐家公司是其中最杰出的代表，也是最具代表性的公司，在此先请刘总经理谈谈，当初美乐家公司是如何切入消费型市场?

　　依制度及产品属性决定公司是否适合开店

　　美乐家公司总经理刘树崇：其实要说我们是消费导向，说实在话也不全然是，事实上美乐家在美国也是从直销做起。我们总裁后来发

尤其10年前进入台湾市场，面临一个很大的瓶颈，因为前面已有像安利、如新这样的大公司，而台湾市场又很小，当时我们思考一个根本的问题，传统的直销是要要找到一群优质的经营者，也就是同时有消费者和经营者，又或者说是从忠诚的消费者中找出愿意创业的经营者。然而优秀的经营人才是可遇不可求的，而且好的人才被挖角或是跳槽的问题，造成公司组织的流失，再加上传销被污名化等问题，美乐家因此思考是否要转型，之后才有从提货中心转变成超市的概念，分别在台北、台中、高雄成立超市。

　　 其实从我们的例子来看，我们也是不断在学习，一直到过了三年，才又增加台南和桃园，然后在三、四年前，累积出一些管理的经验，到目前才有20家生活馆的规模。

　　  很多人或许觉得美乐家的策略很成功，其实从提货中心演变至超市，从过去很混乱的卖场型态，到现在具一定规模的专枢型态，其他公司当然也纷粉砸下大钱成立体验中心，不论规模、型态都相当可观，不过我来看这些演变，其实都是阶段性的，这是我想表达的第一点。

　　再者，我也必须承认，美乐家到现在其实也是不断地在做中学，由经验中学习，到今天比较明亮、宽阔、动线较佳，产品的陈列或体验的部分，也都是从大卖场和百货公司专枢学来的，是综合而来的。

　　第三点，开展示中心其实有好有坏，因为它包括了管理、发展、成本的问题，大家可以看到，我们到三年前才大规模的发展，美国总公司也在看这样的策略，是否真的封业绩成长和直销商有实质的帮助，这是一个很现实的考量。

　　因此，是否要开店，一定要就公司的会员、直销商的型态来决定，不是因为看别人开展示中心、超市，就一股脑儿投入，要先做好通盘的了解，仔细评估，看公司的属性、产品线适不适合，再来决定是否开店。

　　消费导向当然是有店，让消费者实际体验产品，去除对传销的疑虑，这是它的优点，但是也有几点是我们必须重视的，譬如这家店究竟是提货中心功能，还是像超市一样，纯粹让人进来逛逛的?是否安排人员做解说，相关软体的配套、经营规模多大、数量多少?是要开少数几家，还是未来在各个城市都要开一家?先想好经营方向，否则开了店，服务不周到，还不如用邮购的方式，所以说，如果考处走消费导向，要先了解公司吸引什么性质的消费者?公司的型态是什么?公司想提供何种满意服务?这是在开店之前必须先理清的。

　　克缇公司总裁室资深特助高惠英：刚才到总经理说得非常清楚，也就是直销不一定要墨守成规，一定得要怎么做，而美乐家创新经营，走出属于自己的一条路，是一个很成功的案例。

　　早期克缇走组织型态，也就是事业型的直销商居多，当然这也造就当时克缇能有那么大的业绩，不过后来公司也反省，其实事业型的组织并不容易掌控，培养一群具忠诚度的消费者是非常必要的。既然克缇公司最引以为傲的是产品，在探讨公司组织架构后，我们发现经营消费者是非常重要的，因此才会有现在的体验馆出现。

　　消费型直销商占所有公司绝大多数比例

　　优莎纳公司总经理应肃正：其实严格定义起来，几乎所有公司的消费型直销商都占90％一95％，如何照顾这些直销商，美乐家公司的做法是非常成功的典范，不过这当然也有其条件，第一，它的产品种类非常多，第二，产品单价都不会很高，第三，每个月都有固定的消费额，有些公司，譬如说安利，它并没有要求直销商每个月要有多少消费额才能领奖金，而领导人既然没有责任额的压力，就不需要去超市消费。

　　近年来像安利、如新虽然成立体验中心，但它们的型态和意义其实和美乐家是非常不同的，安利公司的体验中心非常豪华，如新的会馆则是有游泳池，它们以近似成立分公司的方式，让直销商可以带人来看，作为了解事业的一种工具，而花大钱成立体验中心，究竟对业绩成长有没有帮助?可以增加多少进人数?这要从投资报酬率去考量。

　　直销产业跟其他行业非常不同之处，在于“face to face，personai to personai”  靠的是人来展示或是示范产品，让消费者对产品产生信心，它和传统束西买了就走，没有人负责前端的解说及后端的服务，甚或消费者异议问题的处理，两者大不相同，也就是传销可以把商品好处极大化，而坏处可以做极尽之解释说明，这也是大家要习直销产品的原因。

　　不过，今天开了这些体验中心，有没有安排直销商做解说，店员是不会解释这些的，这是第一个问题。

　　再者，这些自来客所产生的业绩，究竟要算谁的?是否跟现在既有的直销网产生竞争，直销商会说：“这个会员是我推荐的，现在他跑去展示中心心等客户自动上门，这样就失去直销原有的精神。

　　所以，我认为美乐家公司的成功，是有其先天的条件和特质可以这么操作，别家公司不能因为美乐家这样做很成功就跟着做，这是不对的：有些公司在市场上的渗透度很高，几乎每一辆公车上都有它的直销商，所以要找直销商进来会比较困难，因此它就开体验中心，作为一种进人的手段，希望介由这样的方式来多元化进人。

　　此外还有一种，是因为公司有多余的预算，把钱拿来开体验中心或是上电视广告，其实这些钱不管花在开体验中心，或是做豪华的海外旅游，也有的公司把它拿来做促销，回馈消费者和直销商，这也是一种方式，又或是做教育训练，其实就是看公司把预算投资在什么地方。

　　所以说，消费导向是过去、现在、更是未来的主流，这个产业绝大部分是消费型的直销商，不过大家干万不要忽略这个行业原有的特质，想要开店，就要先去了解成功的公司，它的特质在哪兄?自己的公司有没有这样的特质?而不是依样尽葫芦．