真伪直销公司：未来成长喜忧不一

　　杨谦：现在这个时代已经进入一个信息时代，各种媒体非常发达，直销作为人对人、面对面的销售，在发达的信息社会中，它到底能有什么样的发展前景？

　　罗伯特：前面已经提到，大型零售店不断增加，产品通过邮购和因特网购买产品更快捷方便，这使得直销—在家中一对一的销售—变得没有必要、不实用和没有利润。只有少数一些产品和公司仍做直销。产品通常是一些专门为妇女设计的个人护理品或者非常特殊化的家居用品。

　　信息时代使得上门直销变得过时，但却助长了传销“商业机会”的欺诈行为。实际上，许多金字塔计划现在完全是网上操作。

　　杨谦：有的直销是发展到一定时期后变质为金字塔计划的，根据你的经验，如果要分析直销的变质，应从哪几个因素来判断？特别是，从一般民众角度应如何判断？

　　罗伯特：大多数MLM 公司不是“演变成”金字塔计划，他们在一开始就按照金字塔计划来设计和组织。对计划组织者和最高发起者来说，金字塔计划要远比合法的直销赚钱。因此，如果政府允许这些欺诈行为存在，很多不慎重的人就会受骗。一开始就实施的金字塔计划比由合法直销逐渐演变成的金字塔计划更为普遍。因为这种虚假承诺迅速致富的赚钱方式要远比以合理的价格出售产品来赚钱容易得多。

　　伪装成“直销”公司的金字塔销售计划可通过以下几个特征来识别：

　　1．组织的发展是基于“推荐”了越来越多的直销商的加入，而不是建立在将产品销售给真正需要的顾客。
　　2．训练和销售的材料集中于推荐/加入，而不是对真正的用户的销售。
　　3.报酬和奖金偏向于推荐而非零售。
　　4．宣传/培训强调基于“下线”的收入。
　　5．没有证据能够证明一个颇具规模的销售团队的收入是来自于零售。
　　6．对新销售代表数量的无限制的批准使得在当地销售变得不可行。如果每名直销商都推荐其他销售人员—建立越来越多的竞争者，那么所有这些销售人员应该将产品销售给谁呢？
　　7．业务状况不能使企业生存下去：

　　零售利润不合理，买卖的成本高于潜在的利润。
　　产品定价太高。
　　他们对于产品没有真正的需求，只是错误地认为会得到基于推荐的收入。
　　所有这些特征中，判断时应注意到的第一个，也是非常重要的一点是：是否大多数人的收入是来自于把产品销售给真正的最终用户，而不是来自推荐。如果推荐是赢利的主要手段，则它就是一个金字塔计划，应该是不合法的。

        杨谦手记

　　和罗伯特先生相识源于对直销的研究。这几年，我比较注意从更加广阔的视角来研究直销，偶然的机会结识了他。在这次对话之前，他已经向我提供过不少美国以及其他国家的一些资料。

　　罗伯特先生对多层次直销的看法并不好，甚至可以说很不好。他专门研究金字塔计划，在与他的对话中，我可以感受到他对金字塔计划的痛恨和研究的精深。和他谈起中国制定的直销管理条例，他非常赞同中国政府开放直销的谨慎态度，并热情地提出不少建议。

　　对他的看法，我并不完全同意。我认为，直销演变成金字塔计划的可能性的确存在，但不是像他说的那样，似乎绝大多数直销公司都会变质。我不认为多层次直销一定会演变为金字塔计划。零售与推荐的关系是直销和金字塔计划区别的关键点。我认为，通过严格的立法和监管，可以保证二者之间保持合适的“度”。因此，我认为他对直销的态度有些偏激。

　　其实，对于这个对话应否公开，我自己一直犹豫。我觉得他介绍的情况有些还是发人深省的。在对话中，罗伯特先生很认真，一如很多美国人那样。让中国读者看到一位美国专家的观点我认为是有意义的。正如他所说，直销在美国也是一个颇有争议的话题，在中国何尝不是如此？以这篇对话为起点，让更多的人加入到直销的谈论中来，我看不仅有利于进一步理解直销管理条例的制定背景，也会有利于直销进一步的开放。

　　我坚信，没有对直销理论的清晰认识，没有大家基本的共识，直销进一步的开放是不可能的。所以，我不仅希望读者能认真了解罗伯特的观点，更期待更多的读者能参与到关于直销发展的谈论中来。