建设品牌、规范市场

　　安利的雅姿之所以可以成为世界十大化妆品品牌，纽崔莱系列产品之所以可以卖得那么火爆，与安利公司出色的品牌建设有着莫大的关系。从跳水皇后伏明霞到奥运冠军天亮，从气质美女俞飞鸿到篮坛潜力之星易建联，乃至今天的世界飞人刘翔和鲍威尔的联袂，安利在品牌建设上敢于打破传统直销业口碑相传的营销模式，由名人演绎的广告频频出现在电视、报纸、户外广告等媒体，像“有健康、才有将来”这样的广告词为一线直销员拓展市场提供了强有力的支持，让安利本身质量过硬的产品更加好卖，这是一种看得见摸得着的投资，而且还能更容易地帮助企业形象的建立，真可谓是一举多得。

　　在建设品牌的同时，直销企业还应该把更多的目光放在直销员、终端顾客和经销商的身上。维护他们的利益也是品牌建设的重要一部分。当发生产品投诉的时候、当发生经销商相互之间抢夺市场的时候、当发现折价销售扰乱市场的时候、当发现违规私设店铺的时候、当发现直销员私自组织活动并夸大宣传的时候，直销企业一定要果断出手！这些关键时刻是展现一个企业危机管理能力和魄力的时候，用“温柔的态度”解决“棘手的原则性问题”是需要一些技巧的。规范市场是保护企业广大经销商和客户的重要工作，因为对直销企业来说，一个负面消息的传播或者被媒体所报道，会比一个漂亮的广告来得更加猛烈、更具毁灭性，甚至有可能出现像珍奥那样被吊销经营许可证的情况。所以，这是企业拓展市场的重要基础，如果市场环境乱如麻，那么再好的推广也无济于事。 

　　综上所述，直销企业在拿牌之后，一定要以专业的系统育人，以良好的企业形象示人，以优秀的品牌吸引人，以规范的市场环境服务人。这样一来，想不在中国——这个直销的“风水宝地”成功都难！

　　作者林岳，凌雁管理咨询有限公司总经理，海归学者。曾任大型外资企业、知名家族企业人力资源经理、企划总监等高层管理职位，对人力资源管理、企业文化、市场营销有独特的见解。现为多家热门平面媒体和网络媒体专栏作家，其观点多次被转载、引用，均引起较大反响。本文刊登于《全国商情•分销时代》2007年第8期，转载请注明出处。