秦永楠：我是作为一个学者角度来讲，刚才两位专家就直销传销非法传销这一些定义发表了他们在研究的一些意见，我也是一样，也在从这种在市场中企业的行为包
直销 的定义在世界直销联盟的定义是直销，是销售人员或业务代表在家庭或指定的场所对消费者进行面对面的销售。
我就想这样一个问题：有人在书里面记载直销的理论模型是由两个美国人发明的，但是安利 这样一些典型的直销企业，它的行为就叫直销。当然还有很多企业它的一些行为方式抽象出来所表现的是直销的营销方式的定义，所以我认为在研究这个定义的问题上我觉得是先有行为，后有定义。这个行为是不断在完善和发展的过程，世界直销联盟的这个定义我认为迄今为止还不能完全概括直销这个含义.因为我认为中国内地现在经过17年的时间基本上一些典型的直销的各式各样的模式。因为模式是企业创造，这些模式是一种方式对各式各样具有特色模式的一个总结和概括，所以从这里看出来就是通过对在中国内地的这些全球的一些典型的企业的概括，我认为可能在这里面还有一些人们没有发现，或者人们只是在做但并没有对概括出来的一些直销中定义的一些内容，这里头涉及到中国内地的企业包括安利 这样到中国来的行为方式，我做一点观察，然后我发表我对这个直销传销这个定义的一点假设。然后咱们在一块儿在安利 中求证是不是这样？
内地企业包括安利 这样的典型企业、也包括卢欣这样成长型企业在内地经历两个阶段，我们从最近的一个阶段应该是从05年的9月份，公布了将近两年时间里面我们看一看这样一个成熟期，因为象安利这样是属于成熟的直销企业或者我们叫做传销企业。那么它在这里面发生什么样的变化，这个变化是否丢掉了一些直销的本质特征，根据包括美国的也包括国际上来讲都认为就是直销有两个重要的特点：一个是多层次的营销渠道，第二个是多层次的团队计酬，就是在我们禁止传销条例中所指组织者和经营
着发展人员、一起被发展人员直接和间接作为计算依据给付报酬这样的方式。这两个方式刚才两位专家都谈过了，我们就发现就是我们在禁止传销条例和直销管理条例公布以后，这些成熟企业和成长型的企业按照直销惯例条例和禁止传销条例进行了转型和改制，之后它还是否能够保留直销的本原的机制。我们经过观察以后就看到象卢欣、它用的招募制,这个招募制它实际上就是采取把渠道和团队计酬这样的机制放在公司内部了，就象保险公司一样也有多层次，通过部门经理、项目经理、小组长或者什么，他的团队最高的也有几万的。它在计酬方式上对于部门经理和项目经理以及组长这一类的是有级差的，同时根据销售业绩也有一种机制。安利一方面用招募制，同时也可以采用一种渠道外制的方式，就是在营销渠道中不同层次的人放在独立注册的法人或个体经营者。原来以自然人作为销售渠道链条的各个组成部分不同层次自然人的情况就转化成两种方式，一种注册成独立法人或者个体经营者叫直销商，这是我们给它的定义。它这种营销渠道的多层次就表现为象代理制一样的省代理、市代理、区代理这样一个外在于直销企业的营销渠道。招募制等于是把营销渠道多层次营销渠道放在企业的内部按照部门划分，当然还有一些企业也采用这样的形势。安利 采取的是渠道内置和渠道外植相结合这样一种转型方式我们叫复合型的营销渠道，或者叫复合式营销渠道。随着渠道的内置外置，那么他的团队计酬和多层次渠道产生的内在机制和分配方式也跟着过去了。
多层次直销和传销也有内在的矛盾和机制，从成熟市场的营销方式到了中国内地为什么出现出这么多的问题，有的问题性质不一样，但确实我们看一看在中国内地所发生的一些无论叫滚动也好、非法集资也好为什么在这里大量的发生，那么在这样的情况下，进行着合法直销或者叫合法传销的企业怎么办？一方面在05年9月以前我们研究的不透，05年以后再继续研究的时候发现的现象就大量的、复合分化的过程，一部分是坚持合理的传销走了一条复合化的道路，通过渠道内置和外置有效扼制住这种营销渠道链条无限扩大的趋势。多层次直销在中国面对就业的要求和过于及早创富的心里状态，我看研究直销的问题离不开中国内地市场目前的现状，以及市场各个主体部分。因为一个市场就是由公司、消费者，但直销不一样，直销有直销人员，直销人员是市场交易的直接主体，而直销公司是间接主体，但是，他是主导主体。而直销人员是自然人，它有多重的身份属性，是消费者、经营者、管理者，又是小额投资者。内地市场在目前的现状我认为也有多重的属性，一个它是发展中国家的成长型不成熟的市场；第二是转型中的市场，是正从计划经济向市场经济转型中的一种市场。第三又是一个多元的市场，也就是二元机构市场，我们既有城乡机构市场，又有着由于不同发展程度的区域之间的不同。我们都知道，现在在北方甚至在不发达地区发生的问题似乎是要多一点。同时，高端市场由于人们的收入水平不同，以及对市场经济支持、经验不同而不一样。因为经济学往往把人们作为一个理性的人存在来看待的，但是现实里面理性和非理性那中躁动大量存在，所以这样一个从成熟的也是在发展中的这样一个市场过来的这样一种成熟和成长型的营销方式，到了中国内地以后，不包括香港、台湾和澳门就引发了大量的社会现象。是合理的或者叫和规、正当的直销，也包括刚才说谈的多层次直销，和以非法集资为特点的。因为在仓促中往往形成一种被动的一些不完善的管理办法，是因为政府也在转型，说是转型国家实际上市场在转型，消费者在转型，公司在转型。
直销有哪些特点，我觉得要从现实的企业行为和直销人员的行为去概括，在观察它的转型历程中的企业行为和各种模式可以看到，直销除了多层次团队计酬以外，我们看到消费者在其中一直处于核心主体的人的主场状态，直销不能说是最先进的，因为互联网的营销在发展，但是可以讲它是在买方市场情况下出现的，买方必须以消费者为中心，随着个性化消费越来越提出来，所以说直销和推销是有区别的，推销的意思是我生产的什么东西，我有办法卖给你，这叫推销。但直销或者叫比较前沿的客户关系管理的这个思想是以客户为中心，这个中心的意思是你需要什么，我根据你的需要我再销售给你。直销不能说丢掉了，确实至今之所以市场仍旧在承认这样的形势是由于市场包括全世界各个国家的市场和中国的市场，消费者仍旧在承认，如果消费者不承认了那就一切都没有了。
直销一个重要的优势就是第一步就每一个直销人员的行为的起点实际上首先要做一个消费者。买一单之后就可以成为直销人员了，所以行为是直销有别于其他营销方式的一个区别性特征。直销作为一个物种来讲是区别于其他物种本原的特征。直销利用重复消费使它不断进行消费，不断的保持着一直贯彻始终，我认为这是直销的一个重要特征，就是和多层次和团队计酬一样重要的，甚至它本来一点。我们只是把它称之为直销人员，或者叫消费者是直销市场中的核心主体，但是有一点必须得指出的是消费者是直销市场的核心主体，绝不等于象刚才龙先生讲的那样消费绝不产生价值。因为你作为消费者你得到是使用价值，这个我想大家都有这个常识。所以往往当出现有人讲我是消费者我想创富，肯定是错误的。而非法集资利用是这方面，但另一方面我们看见大量所谓的消费者理直气壮去跟你讲。所以我就想任何一种管理办法我们寻求的只是针对目前这种发展中国家或者叫转型国家或者叫多重型市场中的一种跟消费者相对立的。
第二我想谈直销和分销，我认为直销和分销是两大类，直销是自销。直销是古老的营销方式，就是自己生产什么自己去卖。在环球现在出现了复合化这样的趋势，这是一个公司或集团利用两种或两种以上的营销方式在一个或一个以上的细分细长中消费自己的产品，所以中国内地的企业包括外资企业从1998年第一次转型之后就走了一条复合化的道路，这个一方面是为了适应中国内地的政策法规环境。在同一时间或者更早一点的时间全球尤其是在美国象IBM这样大型成熟型的公司已经采取了80多种营销方式，他们只说叫渠道。所以在第二次转型又进一步出现了复合于分化，分化的过程中我们又发现无论是金字塔、老鼠会，或者是关德园先生所说的非法集资诈骗或者是非法集资也好，不是发展人员的机制，也就是说单层次指标也容易被利用，甚至消费者是核心主体，也容易被利用，所以把一切帐都记在多层次直销团队计酬上是不对的，起码从这方面我们可以用案例来证明。直销公司是公正性公司，我们拿直销市场和股票市场可以做一个比较：把直销公司和上市公司做一下比较，把直销人员和股民进行比较，我们发现了大量的供应，当然也有各自的特性。这里面我们现在目前来讲对股票市场叫政府监管，但是股票里一直强调市场选择，就是说你买者自付，买者自付是亩 建立在成熟的市场上，直销市场是和股票市场同岁，直销从1990年算起是17岁了，股票市场也是17年。这种公众型公司是指他们的资产和负债与一个众多具有沟通熟悉主题相关联。哪一个公司最少的少的可怜也是几百人，大的那就是几万，十几万，公众型公司必然带来公众行为那就是社会行为，于是就会要求稳定性。他们的信用型要求非常好，它的信息的透明度非常强，尤其是信息的支持型不能用虚假信息来误导任何人，所以在这样的要求下如何构架市场各个主体中的规则，秩序绝不仅仅是政府能完成的。政府只能寻找监管的职责，当然在准入条件里面也出现按照WT0原则也好，按照市场基本原则也好这是全世界都不能变的，我们要想市场经济转型是不能违反市场经济的包括立法、非歧视性的原则。你不能说你的门槛只能对大型企业，因为市场有市场经济基本的要求。怎么办呢？只能是社会各界包括产、官、言、媒对任何一种公众型的行为公众型的现象和公众型的问题进行产关言媒共同合作来进行讨论，交流。所以在今天这样一个条件下。就是一个产、官、言、媒交流沟通的平台，但这里面我觉得需要大家共同来探索，共同寻找一种我认为是均衡点，改革开放一直在稳定和发展问题上在不断的进行着平衡，自由的市场经济、自由人的自由契约是以自律为前提的，成熟的公司表现为它能控制的住，对于不成熟的市场和不成熟的企业，其是刚才关德园先生讲的那些管理上出现问题的企业控制不住，当然不包括投机和违法的公司了。所以在这里面我认为讨论交流、探索、非常重要，我就把我的一点观点贡献给大家。谢谢大家。
文章内容
相关主题