多层次直销（Multi-levelMarketing）  

　　是指直销企业通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一种经营方式。直销员的收入，除了个人销售产品的佣金外，还可以通过推荐，发展新的直销员（下线直销员），建立销售网，并通过销售网的销售业绩，提取一定比例的佣金作为奖金。每一直销员都可循此模式建立自己的销售网络。 

　　化妆品行业的直销巨头 

　　雅芳、玫琳凯、欧莱雅等跨国公司都有着直销业务。

　　其他诸如安利、如新、天狮等直销巨头也窥测着化妆品市场，尽管国家此次立法中禁止了多层次直销，但是这些公司均在多层次直销上有极为快速的成长和优秀的业绩，并且有能力以各种形式和手段，在最大限度遵循法规的情况下拓展业务。因此对于这些企业在化妆品市场的运作能力和发展速度不可小觑。  

　　直销先行者——雅芳 

　　雅芳公司是从事直销的老牌企业，在中国政府打击非法传销后，转型为店铺+直销员模式，在市场上稳扎稳打，发展迅速。虽然雅芳的直销业绩比不上安利那样发展飞速，但是雅芳的单层次直销模式获得了政府的青睐和认可。新制定的直销法从某种意义上说就是肯定和鼓励这种直销模式在我国的发展。值得关注的是，雅芳在收缩直销员的同时，加紧苦练内功，建立了渠道管理系统，以总部控制8个区域服务中心，委托第三方物流公司，向全国成千上万的专卖店、专柜和零售网点配货。大幅度降低了营运成本和库存额，并且将经销商订货到达时间缩短到48小时以内。信息化的直销管理为雅芳创造了巨大的效益。 

　　全员制度化发展——玫琳凯 

　　玫琳凯也在全力打造女人之梦，推动着全国5万多名美容顾问业务能力的提高。并以促进发展的晋级制度和培训制度鼓励美容顾问向资深美容顾问、明珠美容顾问、准经销商直至经销商发展。针对每个级别人员的不同层次，提供完善的培训，包括产品知识介绍、美容知识，到推销过程中的谈吐、衣着，再到如何提高推销技巧和产品销量，最后到企业经营以及企业管理等等。在玫琳凯各种不同的称谓职级代表了不同的知识水平，越高级别的推销员会接触到更深入和更高级别的课程培训，从而由一个对于该产品一无所知的妇女最终变为该项产品的资深经销商。在成长过程中赋予荣誉、奖励、管理权力等激励方式，最终以优秀的人员的成长保障了企业的快速成长。 

　　品牌层次化经营——欧莱雅 

　　欧莱雅的金字塔式的多品牌构建与雅芳的单一品牌模式截然相反。现在，欧莱雅遍布全球150个国家，旗下拥有500多个著名品牌，产品门类丰富。这些品牌既有高档的兰蔻、赫莲娜等品牌；也有中档的巴黎欧莱雅、薇姿等；还有大众的美宝莲、卡尼尔等。三个层次的品牌结构形成一个由高到低的品牌金字塔结构，每个品牌都非常准确地瞄准一个细分市场，这种品牌结构使得众多的品牌既个性鲜明又没有重复建设以及目标市场重叠的现象。除了已有的国际品牌，欧莱雅还收购了小护士和羽西两个国内品牌。虽然收购这些著名品牌代价不菲，但是欧莱雅对于多品牌管理可谓得心应手，也能够趋利避害。 

　　此外，欧莱雅的销售渠道完全是以其品牌定位层次来铺设。处于金字塔塔基，作为大众消费品的美宝莲有11万多的门店分布在627个城市；处于塔中的巴黎欧莱雅在118个城市的505家百货商店有503个专柜；处于塔尖的就没有那么容易购买了，兰蔻只在21个城市当中最好的百货商店设立了42个专柜；碧欧泉在12个城市的20家大型百货公司设有专柜；赫莲娜则只有6个专柜。 

　　结语 

　　化妆品现有的营销方式包括超市铺货、商场专柜、连锁专卖店、俱乐部销售、电视直销、电话直销等。而店铺+人员直销，乃至按国际标准的人员直销终将成为一种成熟的销售模式，作为国内企业在经营着传统业务之余，必须开拓眼界，着眼未来，提升自己的营销模式和渠道管理水平，应对未来市场的挑战。