中国直销的发展，“知本”的推动因素很大。因此，我们一定要认真研究中国直销中的“知本”现象。通过研究，我们就会发现，直销经济是一种知识经济，是当今“知本主义”时代的特殊经济。

　　一、知识型直销企业固定知本增值模型 

　　在知识经济时代，知识型直销企业在社会财富的创造中扮演日益重要的角色，它们的价值来源不再是资本、技术和劳动力投入，而主要来源于知识。在这些直销企业中，一项很重要的工作就是知识管理。知识管理就是运用集体的智慧来提高整体的应变和创新能力，让直销企业实现对组织知识和个人知识、显性知识和隐性知识的共享。或者说，知识管理是对知识的获取、存储、学习、共享使用和创新的管理过程。

　　（一）直销固定知本的概念 

　　在探讨直销固定知本增值的有关问题之前，我们首先要弄清楚知识资本本身的属性。 

　　1、直销知本的涵义 

　　何谓知识资本或知本，简单地说，就是指以知识为主体的、参与直销企业经营活动并为直销企业创造价值的资本形态。它是相对于传统的物质资本而言的，是知识型直销企业最为重要的资源，是一种潜在的、无形的、动态的、能够带来价值增值的价值，是直销企业真正的市场价值与账面价值的差距，是物质资本与非物质资本的合成。 

　　斯图尔特提出了知识资本的h-s-c结构，指出知识资本的价值体现在人力资本（human capital）、结构性资本（structural capital）和顾客资本（customer capital）三者之中。我们认为，就直销企业而言，人力资本是指直销企业员工所具有的各种技能与知识，它们是直销企业知识资本的重要基础，这种知识资本是以潜在的方式存在，往往容易被直销企业所忽视；结构性资本是指直销企业的组织结构、制度规范、组织文化等；顾客资本则指直销市场营销渠道、顾客忠诚、企业信誉等经营性资产。人力资本、结构性资本、顾客资本三者相互作用，共同推动直销企业知识资本的增值与实现。 

　　2、直销固定知本的含义和构成 

　　固定知本是知识资本的一种。我们根据知识型直销企业对知本的控制程度将知本划分为直销固定知本与直销变动知本。所谓直销固定知本，是指那些直销企业控制程度比较高的知本，只要直销企业不对其加以作用（如删、改、添等），这些知本从内容到数量都不会发生变化。这类知本通常是格式化的、规范化的、系统化的，一般存在于直销企业内部的各类文档和电子数据库中。比如直销企业内部的产品说明、科学公式、计算机程序以及直销企业在经营实践中总结并明示的各种经验和规律等。而与直销固定知本相对应的一个概念是直销变动知本。所谓直销变动知本，就是指那些控制程度比较低的或者说是不能为直销企业完全控制的知本。这类知本更多的时候是开放的，直销企业不能对其完全占有，知本的内容与数量往往在直销企业的控制之外发生变化。 

　　按照斯图尔特提出的知识资本h-s-c结构，直销企业对于人力资本与顾客资本的控制程度是十分有限的，因此根据直销固定知本的定义，我们认为直销固定资本将集中于直销企业的结构性资本中。而更确切地说，我们认为以下三类知本将具更强的“固定性”，构成知识型企业的固定知本。 

　　第一，经营管理经验资本 

　　这类知本是指直销企业的管理者在从事经营管理过程中所获得的一些经验，特别是对直销企业经营活动、管理工作的一些规律性的认识以及广大员工和直销员在业务操作方面的一些技巧、诀窍。当然所有的这些都是已经被结构化的、被加以编码后存储在企业的知识库中的。 

　　第二，知识产权资本 

　　知识产权资本是一种权利资本，即智力成果所有者对创新性智力活动成果依法享有的权利的实现与使用所带来的知识积累、增值与无限制使用。知识产权资本又可细分为版权资本（copyright capital）与工业产权资本（industrial property capital）。在中国的直销企业中，一般工业产权资本多于版权资本。工业产权资本主要是直销产品的配方构成、工艺流程等。 

　　第三，日常基础性知本 

　　这类知本是指与直销企业日常经营活动或者直销业务运作相关的一些基础性的理论、知识，包括那些关于直销企业自身及其直销产品与服务的基本知识、说明、介绍等。比如直销企业的产品说明书、客户服务手册、员工手册以及直销企业内部的规章制度等。 

　　3、直销固定知本的重要意义 

　　上面我们在划分直销企业知本的依据时已经说明了直销固定知本对于知识型直销企业的重要意义，这也是我们为什么在这里只讨论直销固定知本增值的原因。在知识型直销企业里，知识成为直销企业投入的最重要资源。我们知道，可控性强、风险小的资源必然要比可控性较低、稳定性较差从而风险大的资源，对直销企业的稳健经营与长远发展更为有利。而固定知本正是可以被直销企业所完全占有和控制的，是直销企业知识资本中风险最小的部分。亦即说，增加固定知本的数量、提高固定知本的质量将直销对企业的发展十分有益。特别是当直销企业能够将其核心竞争力或者说竞争优势建立在其直销固定知本之上，那么直销企业对直销市场风险以及内部关键员工流失的风险承受能力将变得更强。 

　　但是，我们在这里并没有否定变动知本的意思，尽管直销企业对变动知本的控制程度不大，但它们却是知识型直销企业实现固定知本增值所必不可少的，在很多情况下变动知本往往能够发挥出更加积极的作用。 

　　（二）直销知本定位系统 

　　在研究知识型直销企业固定知本增值模型之前，我们要将直销企业的知识资本（包括固定知本与变动知本）定位，建立知识型直销企业内部的知本定位系统（knowledge capital position system，KCPS），为直销企业的知本增值运作搭建一个平台。 在建立KCPS的过程中，我们将主要利用直销企业的“知识仓库”与“知识地图”这两个工具。 

　　1、知识仓库 

　　知识仓库是一种特殊的信息库，远比数据库和一般的信息库复杂。它不但存储着知识条目，还有相互关联事件、知识的使用记录、来源线索等信息。它通常收集了各种经验、备选技术方案以及各种决策支持知识，并通过模式识别、最优化算法和人工智能等对信息、知识进行分类，提供决策支持。 

　　直销企业内部的固定知本和一部分显性的变动知本可以存储在企业的知识仓库中，通过设定科学的分类标准，并结合一定的编码技术，使得这些知本获得结构化的定位。 

　　2、知识地图 

　　知识地图是为知识信息的共享、传播和存储服务的一个工具，它通过将知识用知识点的形式来描述并对知识点的打分来展示每个员工的知识分布。知识地图能有效组织直销企业内部的知识和专家信息，员工在需要时可非常方便地查找到所需要的专家并且直接交流，从而可以高效优质地完成任务。 

　　建立知识地图的思路是：①系统管理员将对知识的划分输入知识地图系统，包括行业划分和具体知识点等；②员工需要对知识地图中已有的知识点根据自己的喜恶进行兴趣打分，因为这将关系到员工对相关知识的应用与发挥；③员工还要针对已有的知识点公正、客观地对自己和别人进行打分，从而使直销企业员工的知识结构和程度有一个较客观的展现。如表所示：　    

　　员工知识结构评分表

　　领导知识　　协调知识　　技术知识　　营销知识　　…

　　员工A　　　5　　　　　 4　　　　　 4　　　　　 3　　　　…

　　员工B　　　3　　　　　 4　　　　　 5　　　　　 5　　　　…

　　　…　　　　 …　　　　　…　　　　　…　　　　　…　　　 …

　　知识地图通过数字将每个人的知识能力量化，直销企业可以通过查询知识地图方便地找到所需要的人才。因此，我们可以借助知识地图将知识型直销企业的隐性知识定位。 

　　总之，知识型直销企业在开展知本增值活动之前，首先要建立起内部的KCPS，因为它构成了知本增值的软硬件基础，并且随着知本增值活动的开展，直销企业的KCPS平台也将不断地得到发展和升级。 

　　（四） 固定知本量质交替增值模型