服务网点与店铺显然有所不同，不然的话，严谨的法规就不会出现前后不同的表述了。与肩负销售任务的店铺相比，服务网点更多地承担售后保障工作。但也有人提 出，店铺可在销售产品的同时兼起售后保障的功能，由此就带出了一连串必须回答的问题。

　　《直销管理条例》（下称"条例"）颁行以后，业界炒得最热的关键词是"服务网点"，这是一个新概念，人们本来知之不多，加上近期众多直销企业申报牌照工作进展缓慢，据了解主要是因为分支机构和服务网点的铺设和征求商务主管部门确认这一过程需时漫长，这就使人对这个新概念更加一头雾水。

　　服务网点究竟是一个什么东西呢？

　　《条例》出台之前的直销法规草案规定，直销企业申请设立省级分支机构必须在省、市、自治区内的10个以上的城市设立不少于10家店铺或20家特许经营店铺，单个零售店铺面积不少于50M， 正式出台的《条例》，只要求企业在开展业务地区至少拥有一家服务网点，取消店铺数量、标准等限制，有专家认为，这种做法使中国直销模式与国际上的无店铺销售概念更为接近。

　　服务网点就是店铺吗？它由谁来出资建设维护和提供服务？为谁服务？服务内容是什么？

　　服务网点与店铺显然有所不同，不然的话，严谨的法规就不会出现前后不同的表述了。与肩负销售任务的店铺相比，服务网点更多地承担售后保障工作。但也有人提出，店铺可在销售产品的同时兼起售后保障的功能，由此就带出了一连串必须回答的问题。

　　服务网点由谁来主导呢？所有的直销专卖店，虽然所在公司会通过各种方式拨出一定的贴补，但在整个运作过程中，基本上都是由经销商承担经营责任自负盈亏的，因为它的功能比较单一，就是产品的买与卖。而服务网点的性质就不同了，它并不是出于经销商营业的需要，而是政府为规范行业经营秩序以法规的形式强制企业必须设立的办事机构。不言而喻，它有比较鲜明的公司行为色彩，这种机构应由直销公司来主导，而不是政府和经销商。那么，顺理成章的是，有关服务网点的建设、维护和日常运转的所有费用，当然应由直销公司来承担了。而胡远江先生在2006年2月6日的《中国经营报》上认为"服务网点是个人投资者的新机遇"的观点恐怕是难于立足的。

　　《条例》明文规定，"直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于满足消费者、直销员了解产品价格性能、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点……"这段法规至少透出以下几条信息：

　　①直销企业是服务网点建设的主体； 

　　②服务网点的服务对象是消费者和直销员；

　　③服务内容是满足消费者和直销员了解产品价格性能、退换货及其他有关需求；

　　④服务网点是联通政府、企业、消费者和直销员的桥梁载体。

　　如前所述，服务网点既是办事机构，那它做不做具体的营业呢？这可不是一个可谈可不谈而是应该认真探讨的问题，因为它涉及服务网点能否正常运转和持之以恒。

　　服务网点是一个庞大的网络体系，对直销企业来说，是其开拓、占领、覆盖市场的桥头堡，营造这个网络体系，是一项基础工程，这项工程所需的投入，不会是小数目。据网站消息，国内最大的医药保健品企业之一的健康元集团在深圳高调宣布进军直销业时，吹风将斥资近亿元在全国设立直销服务网点，这里所说的网点也可能包括店铺在内。

　　建设网点的投入也许是一次性的，但网点建成以后的维护费用，将是长期的，这些没完没了的费用全部由直销企业背下来是不现实的，只有引入市场机制，在服务的过程中实现自我滚动发展才是解决问题的根本之道。因此，服务网点一定得参与具体的营业，至于营业范围，除了不直接跟消费者或直销员发生产品买卖关系、不参与织造消费顾客网络、不与店铺争资源以外，比如咨询、物流、退换货、店铺布局、市场规划等诸多业务，都可以做，空间还很大，也意味着经济增长点多，维护费用不成问题。

　　因为服务网点毕竟还承担了相当部分的公司职能，所以建设费用应主要由直销企业负担或由其拨出一定的贴补，如果套用我国现行的政体建制，直销业界的"服务网点"就相当于"差额拨款事业单位"了。

　　关于服务网点，商务部〔2005〕98号文中有这么一段内容： 企业申牌时，应提交其在拟从事直销地区的服务网点具体方案。方案应能满足不同地区最终消费者、直销员了解商品性能、价格并便于退换货的要求。服务网点不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所。 

　　那么，服务网点应该设在哪里？几多业内人士一时也深感茫然，在解答这个难题时，我们不妨先来讨论另外一些相关的问题。

　　网点与店铺，数量孰多孰少？规格孰高孰低？两者可否"合二为一"？究竟怎样布局为妥？它们与分支机构之间的关系到底如何？

　　服务网点的服务对象是消费者和直销员，而在直销业界里头，具体的消费者和直销员都是隶属于一定的店铺消费顾客群网络的，因此也可以说，店铺是网点的服务对象。在通常情况下，出于效率考虑，一个网点要服务多家店铺，因为网点要代行公司部分职能，所以也可以说一个网点要指导协调多家店铺。由此可以推论，店铺的数量要多于网点，网点的规格应高于店铺。其实，这个观点也可在法规里找到佐证。

　　原来的直销法规草案规定，直销企业申请设立省级分支机构必须在省、市、自治区内的10个以上的城市设立不少于10家店铺或20家特许经营店铺，而后来正式出台的《条例》，只要求企业在开展业务地区至少拥有一家服务网点。

　　有一点需要说明的是，现在政府要求直销企业设立的"服务网点"和原先坊间直销专卖店下辖的"服务网点"是大不相同的。

　　原先的服务网点是专卖店的延伸和补充，前者是后者的准备，不能滥设，一定要有区域保护意识；只有在专卖店的视觉触及不到的地方才设服务网点，否则就成了恶性竞争，网点一定要布设在有发展潜力市场前景看好有望成为专卖店的地方。现在二者之间的地位刚好调换过来，服务网点一定要设在能够辐射、影响、调控专卖店的地方。

　　服务网点既代表企业行使部分权力，又成为政府监管企业的媒介，也是企业与消费者和直销员之间上情下达下情上传的通道，它既为店铺服务，也负有指导协调店铺的职责。倘若把服务网点与店铺等同起来混为一谈，那么，它就会涉嫌"既是参与游戏的运动员，又是游戏过程的裁判员，还有可能是游戏规则的修改者"，这样的游戏是无法善始善终进行的。

　　如此说来，服务网点与店铺，还是分开的好。至于为了节约成本，共用办公场所，那是另一回事，但一套人马两块牌子是使不得的。

　　在服务网点设置这个问题上，目前有两种偏见需要校正。

　　一是认为正式出台的《条例》把原先草案的"店铺"改为"服务网点"，是"直接降低了直销企业进入某一市场的准入门槛，在办公场所选择、赢利等方面压力更小"，其实，政府修改草案的主要目的是为了让中国直销与世界直销逐步接轨为直销人松绑和有利于职能部门监管，而不是门槛问题。

　　二是有不少直销公司以行销过程流动性大为由，片面理解商务部〔2005〕98文"企业服务网点方案经涉及地区县以上（含县级）商务主管部门认可"等字样，在申牌时报备了许多县级以下的服务网点，以为有备无患，多多益善，这是不明智的，这不仅耗时费力增加了确认审批难度，而且"尾大难掉"。因为商务部〔2005〕98文明确规定  "直销企业在已批准从事直销的地区增加服务网点不需要报批……直销企业调整服务网点方案，减少服务网点，应报原审批部门批准"。 

　　通过前面的讨论，我们已经明白了服务网点的性质、地位、作用，因而，可以得出这样的结论：作为统辖店铺的多功能的服务网点应设在地级市并且一个地级市只设一个为宜，选址应该着眼于交通、物流、信息、辐射都相对便捷的处所。

　　法规虽然没有强调一定要开店，但客观上各家直销公司毕竟开出了不少店铺，在服务网点的问题解决以后，店铺又应安在哪里呢？还得从法规中寻找出路。

　　《条例》要求：企业在开展业务地区至少拥有一家服务网点；商务部〔2005〕98文规定：企业申牌时，应提交其在拟从事直销地区的服务网点具体方案……服务网点不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所。 

　　前述法规内容给人三点启迪：

　　第一，既然正式出台的《条例》已将原来"草案"中的"店铺"改成了"服务网点"，说明法规制定机关认定，店铺和服务网点是不同的两个概念，也就是说，店铺设在哪里，并没有明确的禁区和硬性的约束。好比店铺法人不必象直销员受"佣金总额上限不能超过销售额的30％"的法规约束那样，店铺的选址也不必象服务网点有那么多的约束。虽说直销店铺设在学校、医院、部队、政府机关等场所多有不便，但至少可以这样认为，已经设在居民住宅内的直销店铺并不算违法。退一步说，当今许多居民小区内的服务活动房是不能算作住宅的，何况不是用于生活起居的单元套房也未必就能以居民住宅定义。讨论这个问题并不是无事生非，而是因为一个小区就是一个小社会，里头的好些居民是直销产品的优质顾客，小区是直销切入社会人群的绝佳途径。如此说来，店铺的选址应以市场取向为主，无须过多顾忌条条框框。

　　第二，在地市级城市设立一间服务网点，是恰到好处的，一是与商务部〔2005〕98文"企业申牌时应提交其在拟从事直销地区的服务网点具体方案"规定吻合，只在拟从事直销的地区才设服务网点，不然不设，在设了服务网点的地区就可从事直销，而不受异地经销的有关条款制约，地级市当然包括它所下辖的县区，没有必要再申报县区一级的服务网点；二是符合《条例》"企业在开展业务地区至少拥有一家服务网点"的要求，能做好一家就不简单了，多了就是重复建设。 

　　第三，倘按法规要求在开展直销业务的地区设置了服务网点以后，县区以下（包含县区）集镇，则可以开店模式经营业务，也可以不开店而以业界通常采用的"工作室"模式经营业务。

　　法规要求每家直销公司要在行将开展业务的省、市、自治区设立分支机构（也就是分公司），比起服务网点来，分支机构是完全代表直销公司总部行使职权的，直销企业分支机构与服务网点的关系，很有点像专司管理职能的人民银行与以经营为主的专业银行的关系的味道。

　　至此，我们可以给直销企业的运行层次勾勒出这样一个框架体系：直销公司（总部）→分支机构（省、市、自治区）→服务网点（地、市）→店铺或工作室（县区或集镇）。

　　政府、企业、经销商、消费者有关各方对分支机构和服务网点及店铺的角色定位和看法态度会是怎样？

　　目前，条件比较充分的直销企业，为了申牌，对《条例》和商务部〔2005〕98文的配套细则的贯彻执行也许是积极主动的，但有迹象表明，商务主管部门与申牌企业，双方对服务网点究竟怎样定位、应该如何布局、谁是建设主体、与店铺的关系如何等问题，并没有达成共识，也就是说缺乏明确的标准，还没有做好充分的准备，那么，作为主司监管的工商部门，也不太好切入，作用一时难于发挥，只好静观其变以逸待劳了。

　　中国"入世"之后《条例》出台以前，由于环境宽松，直销事业迅速复苏发展，外来的、本土的直销公司如雨后春笋破土而出，可是，关于这些公司的组织管理网络，颇有些神秘。特别是一些著名跨国公司，神龙见首不见尾，它们在偌大的中国，只设一个总部或一二个分支机构，之下就是成百上千个经销体系网络联结着数以万计的经销商或消费者，中间没有任何的管理层次，厂商之间仅存单纯的业务利害关系。这种格局，导致以下几种可能。

　　①减少中间环节可以为直销公司节省可观的管理成本；

　　②鞭长莫及山高皇帝远，在行销过程中发生的许多必须解决的公共事务无人掌管，虽曰导入电子商务，但仍有许多该做的服务却无法保障；

　　③经销商或消费者的正当权益受到侵害时，投诉无门；

　　④"群龙"客观上虽然有"首"，但他们的活动流动性大，行踪大都比较隐蔽，政府监管缺乏法律依据。

　　虽说随着直销法规和相关配套实施细则的贯彻落实，以上四个问题有可能迎刃而解，从长远来说，也是有利于直销公司的直销业务健康发展的，那些积极申牌的有底气的公司，也正是冲着这点才来的。但是，"适足削履"适应法规是个痛苦的过程，是要付出代价的， 前面提到的高调宣布进军直销业的"健康元"不是说用一亿元来建设服务网点吗？而法规出台之前，所有开设店铺的费用几乎全都由经销商承担的哟！其实，申牌的企业，在设立服务网点之前，已经注册资金8000万元和上缴保证金2000万元。可观费用是一回事，更为"要害"的是，申牌后，直销企业所有的业务流程基本上都得置身于阳光操作之下，特别是另一个配套实施细则《直销企业信息报备、披露管理办法》的颁行，使企业再也难于暗箱操作了。由此不难明白，申牌业务为什么并不怎么火爆，许多企业为什么会举棋不定借口准备工作没有做好望而止步了。只有那些有实力又真正想在中国永续经营的公司才会咬着牙关将申牌行动进行到底！

　　牌照的高门槛，有可能将一批先天不足后天难补的直销公司淘汰出局，使一批小型公司潜入灰色地带，比较难办的是具有一定实力但又还无法单独抗击市场风波的一批中型公司，它们只好重组并购重新洗牌以求互补。同时，也使监管部门"良莠难辨"，在首批牌照颁发之前，不会有太大的动作。

　　对于《条例》和相关配套实施细则的颁行，众多直销商虽说不会像公司那样感到压力沉重，但他们的心情也是极度复杂的：既为自己的正当权益更有保障而欣慰，也为如何重新选择公司而困惑，还为要不要继续做直销而徘徊。

　　在围绕直销法规颁行实施的这场博弈中，要实现多赢，政府是要占据主导地位的，企业只有设法顺应法规才有可能拥有更大的生存发展空间，而直销商也要做好自己的角色。