直销作为一种新的营销模式，已经愈来愈为国人所接受，也势必将对传统营销思维产生一定的冲击，为中小企业的经营等提供一些可供借鉴的模式。 传统营销应向直销学习什么呢？近日，本刊记者就这个问题采访了UKAS中国华南区首席执行官、企业规范化管理实战专家钟先。

　　记者：钟先生，您有多年传统中小企业管理咨询顾问的实战经验，您认为传统中小企业目前处于怎样的境况？

　　钟先：由于市场竞争环境等因素的不断变化，多数传统中小企业目前普遍面临产品供大于求买方市场难形成、产品领先优势难以保持长久和价格弹性空间减小等难题。要解决这些难题，传统中小企业与直销一样都需要转型，也就是由传统营销模式向现代营销模式转换。现代营销较之传统营销的优点表现在（如下表所示）：

　　传统营销           现代营销

　　侧重于产品生产    侧重于市场需求

　　以简单赢利为目的  以企业和顾客的双赢为目的

　　渠道单一、僵化    多种渠道、灵活多变

　　注重大众化的促销  注重一对一的沟通

　　单一方式营销      整合营销

　　单一部门营销      全员营销

　　记者：您以前从事过直销行业，又有多年传统企业管理咨询的丰富经验，您认为传统中小企业在向现代营销模式的转型中是否可以借鉴直销行业的某些优秀经验呢？

　　钟先：鉴于现代营销的诸多特点，我认为传统中小企业在转型中有必要借鉴一些直销模式的精髓，弥补传统模式的不足。通过我对直销行业几年的切身经历和多年来从事传统企业管理咨询一线的经验，我认为传统中小企业至少应在以下几方面借鉴直销业的优秀经验：1、营销团队的建设；2、员工激励机制的完善；3、渠道的多样化和通路简单化；4、企业文化建设；5、企业品牌化等。

　　记者：按您以上所提的几点，您能不能具体谈下传统中小企业应该怎样做呢？

　　钟先：我想按照以上所提的五个方面来谈下这个问题：

　　1、营销团队的建设。团队建设的核心和关键是团队精神的建设。目前，传统中小企业的营销团队普遍存在团队松散、组织凌乱的现象，团队缺乏凝聚力、向心力，这也是制约传统营销业绩发展的桎梏。直销讲系统，系统下又分团队，团队又可以分为小组。小组是一个紧凑的整体，小组之间经常性的交流合作、互通有无，团队的凝聚力也就大大提升了。

　　团队精神的形成，还有赖于专业化的培训。现在很多直销研究专家在探讨系统专业化的问题时，提出按照自动流水线的模式建立一套专业化培训，使一个对直销一无所知的人经过这一系列培训后就成为了一个合格的、标准的直销商。世界500强的大企业无不精通此道，甚至只是由这些企业的员工的着装就可以判断出他属于哪家企业。统一、标准的思维和行为模式也有助于团队凝聚力的形成。

　　2、员工激励机制的完善。直销商分不同的级别，直销商每一点点的进步都可以明确的看到、感觉到他离自己的目标正一步步靠近，成功似乎就在眼前，所以直销商每天都可以以饱满的情绪拓展业务。而现在的一些中小企业不重视员工激励机制的完善，没有形成明确的奖励制度，业务员一天天的努力，却很难看到应有的回报，甚至产生一种离成功愈行愈远的感觉，长此以往，员工最初的热情也难免消失殆尽了，业务拓展更无从谈起了。

　　3、渠道的多样化和通路的简单化。企业经营渠道单一是制约企业发展的桎梏。产品、经营渠道单一，企业就只能看别人脸色吃饭，一旦原料供应商或者市场终端出了问题，企业也就陷入了困境。而多数直销企业具有渠道多样化的特点，不会因为某一方面出现问题而难以为继，比如安利公司的产品既有企业自己生产的，又有外购的，而且外购的企业也不止一家，仅安利一家就代销了数量惊人的产品，因此直销企业不会因为某种产品出现问题而影响全局。

　　直销模式很好地解决了企业通路的问题，省去了中间商环节，就大大节约了企业成本，也提高了员工福利。国美电器的通路模式就与直销类似，这也是国美迅速做大的原因之一。通路简单化应该是任何一家深陷通路难题的传统企业所必须迫切关注的。

　　4、企业文化建设。企业文化是带动直销发展的关键所在，实践已经证明企业文化之于企业的永续发展是必不可少的。时下，大量生活富裕的中产阶级纷纷涌入直销行业，据我所知大都是为直销企业的文化氛围所吸引，而一些中小企业偏偏最易忽视企业文化的建设。在一家缺乏企业文化的企业，人才流失现象不仅是正常的，而且是不可避免的。

　　企业文化，需要成立一个专门的部门来负责，制定一些符合企业自身情况的文化主题，随时随地向员工宣讲企业文化，并不断虚心听取员工对企业文化的建议将是卓有成效的。

　　5、企业品牌化。一般来说，传统企业先做产品，再树品牌；而直销企业则采取先做品牌，再在产品上做文章的策略。比如安利公司，首先集中全力在保健品行业树立了自己的品牌形象，然后再借助这个品牌形象有力的推出自己涉及电器、日化用品等多个领域的产品。传统行业的海尔在此方面做的也非常优秀，品牌化的冰箱已经为海尔带来了品牌化的电脑、手机甚至医药产品。

　　企业品牌化的形成，离不开个性化的产品和服务。直销企业从不讲自己的产品比别人的好，但是讲自己的产品与众不同，有其他同类产品无法达到的功效。这就是个性话的产品，简单一句话就是如果你无法做的比别人的好，那你就一定要做出自己的特色来。

　　直销行业的专家型营销就是一种个性化服务，这也有利于企业品牌的形成。直销企业将自己的经销商培养成其所从事领域的专家，比如主攻美容行业的就培养成美容顾问，保健行业的就培养成营养顾问，首先让直销商成为消费者的生活顾问。这样一来，直销商向消费者出售的就不是产品，而是健康了。在直销行业，直销商首先是消费者，而后才是一个销售者，直销商的工作生活化，把工作与生活结合在一起，做起业务来也就容易的多了。而很多传统企业的业务员根本就不用自己企业的产品，他们卖的也就只是硬邦邦的产品，销售起来，难度自然比较大。我们的传统企业也应该把自己的业务员培训成为所属领域的专家。

　　作为传统中小企业要解决目前所面临的一系列问题，实现可持续性发展目标，不断学习和借鉴其他行业优秀的经验和模式是有必要的，而且是必须的。在学习的过程中，认识到自身的缺陷和别人的优势只是前提条件，认识到怎样借鉴则是一个重要环节，而最根本的还是要看企业的执行力度。企业只有虔诚的学习，有力的执行，才能确保企业不断的前进。