直销事业走一个历史的洪流，短暂的业绩沈潜，只要有正确的直销概念及系统概念，当积累了足够就量时就会产生足够的爆发力；同样的，短暂的业绩亮眼，不代表可基业长青。

　　编者按，直销界有很多前辈对于台湾乃至华人直销事业有鞭劈入里的看法，钟藏兴老师对于直销业的前途，基本是乐观的，但他也有许多藏在心里五年、十年甚至二 　　十年的诤言。这些话，或者可以为直销业带来许多的价值省思，故钟老师以「迷觉二字」做为系列文章的主题。

　　我认识一个外商直销公司总经理，在公司刚成立时，他花了相当时间了解了产品，同时找了许多试用者，再从试用者中找出了很多爱用者，再从爱用者中找出经营者，再从经营者中找出有企图心及领袖特质的人，再透过各种聚会，协助这些领导者依循同样的模式，逐步建立自己的基本盘，尤其是消费盘。

　　一步一步来

　　历经了两年，他告诉我目前在全台有近十万家庭，改变原本的消费习惯，开始使用他们公司的产品，从初期四、五百万业绩，到今年年初月营业额已将近四千万。目前他的工作目标是开始整训领导者，扩大基本盘。初期在公司成立时有非常多自认有直销经验的人，告诉他可以开各式训练及方法，快速扩张，但他并不理会；也有许多从他家公司投靠的领导者，建议公司应如何、如何，才会快，总嫌弃他的方法太慢，而他坚持就是要按步就班一步一步来，于是这些所谓领导者也因此离开了，而今日他所建立的领导团队本身都有扎实的消费盘，而且有足够的见证，累积了足够的产品效应，在此基础之下，他决心扩大战果，今年预估每月营业额可上看八千万，而我认为他有足够的基本盘，加以整训调整成为系统战，上看八千万是可以期待的。

　　两年前我在香港，整训一个大陆团队，原本他们习惯到香港切货，因为他们是卖调整型内衣，一套约卖一万多人民币，于是许多伙伴，成群结伴，一切货就是十套、二十套，初期创造大量业绩，人人欣喜异常。但是组织持续发展下去，开始出现愈来愈多问题，原本初期他们都找有钱、有能力的老板娘（美容院）销货也还不是问题。当组织持续扩张时，人员良莠不齐，而伙伴们为了维持业绩，于是开始承诺协助这些老板娘卖货，有良心的帮他们货卖完了，自己也累了，而老板娘把货卖完了，也不动……于是产生了许多上下线纠纷。而没有良心的根本半拐半骗，切了货，领了奖金就不再理会。于是制造许多纠纷，乃至社会问题。

　　两年前，我接手他们的训练，从高阶开始调整作业机制，开始要求建立销货机制，从过去的机遇战，改变为系统战，大力巩固基本盘面，初期造成部份领导者反弹，但也获得更多想要长远经营事业的伙伴认同，更重要的是得到了公司领导中心的认同。他们认同原本作业模式虽然有业绩但却不是唯一的，更重要的是这种方法是健康、安全、有效益，而且走得长远。

　　我们选择正确的方法去做，且坚持的去做，公司渡过低迷阶段，人人看见希望，业绩也逐渐成长。

　　四年前，我训练一家公司挟着产品优势及市场商机，他们快速攻城略地，急速扩张快速进人，每场聚会少至三、四百人多则到千人，迅速创造多位百万明星，大量进人结果，每个人带着成功渴望来到公司，每次我站在讲台上看着这些热切渴望成功的眼神，我不免胆战心惊，因为我知道成功的热情当然重要，但是基本盘、消费盘两者要是松动了，这种组织说崩就崩啊！

　　即使高阶领导人吶喊着要零售护住基本面，但是冲着百万明星梦，毎个希望“压缩成功”的领导者们杀红了眼。有收入时兴高彩烈，没有收入，甚至退货时，抱怨连连，怪公司、怪上线、怪市场。最后，许多崩盘的高阶一个个离开，另立山头，公司更是面对莫大的挑战，部份务实的领导开始注意到“气势”并不可恃，快速致富反而造成更大的反效果。终于他们愿意跟我讨论这个问题，我认真的问他们，我们到底在做什么？我们到底在卖什么？到底企业及团队的使命是什么？到底商品价值是什么？

　　回归直销的本质

　　从这些案例中，我们可以看到，直销事业是在走一个历史的洪流，短暂的业绩沈潜，只要有正确的直销概念及系统概念，当积累了足够就量时就会产生足够的爆发力；同样的，短暂的业绩亮眼，不代表可基业长青。有业绩不见得是有益的业绩，但是绝大多数人都为业绩在伤透脑筋，用尽促销、激励、进人、手段花样百出；甚至回复早年直销最被人垢病的运用潜训进人。潜训原本是好的，可激励伙伴建立团队凝聚力，但用来洗人时，你会发觉愈洗愈洗不动，年龄层愈洗愈低，素质愈洗愈差。就这点，领导者、经营者、训练师都应检讨。

　　为了求业绩，求所谓快速倍增，最后并发症百出，企业与领导者付出惨痛代价，乃至造成社会对直销负面，二十年来直销诸如此类的噩梦层出不穷,历史不断重演。而如果你是目前速度较缓慢的公司，只要你的产品力够，我们可从前例中看到，无形中你已在累积许多基本盘及基本能量，只要重新调整系统结构及每一个作业机制的扎实度及连结力，事业上仍大有可为。

　　迷失在业绩里、迷失在舞台里、迷失在快速压缩成功、迷失在靠气势才能创造大业绩，我总看到许多人，乃至领导者甚至公司迷失在业绩压力中，我总是很心疼。雍正写”大义迷觉录”，我也忍不住写”直销迷觉录”，在台湾二十余年的直销历史中，我们的迷与觉是应该拿出讨论与检视的时候，中国大陆的禁传令、与其说是直销与中国大陆国情不合，不如说是我们台湾许多人（也包括我）带着许多不完整及不成熟的直销系统及成功概念，制造了大陆诸多社会问题，等到我们觉醒时，伤害已造成，也毁了许多直销公司及领导人的大陆梦。