直销 业70%的流失率能说明一切问题吗？
许多人常说直销业中有70%的流失率，所以直销根本不会助从事者达到财务自由的境地。这种观点毫无道理。无庸讳言，全球大多数直销企业的独立直销商的流失率
直销 的浮躁无法让人获得相对准确的统计数据。笔者只能借助美国直销协会的统计数据分析和解释问题，笔者认为中国美情况虽有不同，但基本还是有可比性。
说70% 的流失率美化了直销的流失率是因为美国不少直销咨询专家和业内人士在谈到直销流失率(DROP-OUT RATE, 或者说 ATTRITION RATE, 也有人用SEPARATION RATE）时大都说每年平均80%到90%。美国直销协会负责人奥芬（NEIL OFFEN）曾在一次公开场合说，直销的流失率高达102%。读者可能纳闷，怎么可能超过100%？奥芬解释说，许许多多的人同时签约加入一家以上的直销企业，然后又统统中途退出。鉴于这种状况，有学者表示流失率是妨碍直销健康发展的最大敌人， 但这并不等于说直销流失率高就可以证明直销 人人可为，直销可以脱贫致富，直销可以帮助普通人财务自由的说法只不过是一个“美丽的谎言”。
直销高流失率的原因，笔者认为从以下几个方面进行分析。
首先，责任在直销保荐人或推介者一方。推介直销机会的人一开始有意无意地没有告诉要加入者有关直销工作的真实情况，只说直销成功带来另人高兴的结果，没有诚实地说明成功过程中切实要做的工作。这样的后果使加入者对直销 工作产生了不切实际的非分之想。例如，推介人可能说，你只要介绍人来， 其他什么都不用做就可挣钱拿钱； 我们团队为你发展你的销售组织； 你不出几个月就可每个月赚几千、甚至几万几十万。于是，新加入者有了“一夜致富”、“不劳而无获”和“少劳多获”的彩民心态。然而，现实中，通往成功的道路往往需要努力工作才会变得平坦。我们说直销 可为，直销帮你实现梦想是指：你若要以对待自己现有职业或工作的那种热情和认真从事直销，你会获得更大的回报，更大的成功，真正为自己也为一起从事直销的那些志同道合者带来“财务自由”，而非单单的“工作保障”。除此之外，推介直销机会的人没有向新加入者讲明不同直销人有着不同的直销 工作目标和方向。有的想以此填补正常工作收入的不足，有的想以此作为职场上的B 计划，业余兼职；有的全力以赴，以直销为全职工作， 以期尽快在直销领域安身立命； 有的厌倦了朝九晚五的工作，希望有一天拥用自己的空间，看到自己的努力也能化成彩虹；有的从事直销不是为了钱而是希望以直销为机会证明自己的能力和价值，得到社会的承认，有的从事直销主要是为了帮助别人、、、。有关人们做直销的理由，我们可以列出很多很多。所以，推介直销者要将直销的作用和影响与加入者的生活目标和方向结合起来推介， 让他们一开始就明白，直销的成功大小取决于他们各自目标的大小和方向； 否则，人进来得快走的也不慢！这里提到有人做直销主要是为了帮助别人，可能不少人会撇嘴，认为那会有这样的活雷锋。这都什么年代了！其实，现实生活中这种人的确存在。例如美国个人财富大师艾伦（ROBERT ALLEN）虽然著作等身，有各种各样赚钱的渠道。他选择从事美国优莎纳公司 （USANA HEALTH SCIENCES COMPANY）直销主要就想通过自己的行动让普通人了解到一种致富的办法—直销每天都存在每一个人身边。此外，推介直销机会的人必须有诚信才能降低自己组织的流失率。美国学者托马斯-斯坦利博士（THOMAS STANLEY）几十年来研究人如何变得富有。他所写《你家邻居是百万富翁》（THE MILLIONAIRE NEXT DOOR）读者可能已经拜读其中文版。斯坦利博士六七年前出版了另一本著作，名为《百万富翁的心态》（THE MILLIONAIRE MIND）. 这本书总结了作者三十年来研究富人之所以变得富有的原因。斯坦利博士在书中列出致富的三十个（30）关键因素，按重要性程度顺序排排列。第一因素就是诚信。不要以为诚信在中国的商场上重要性就有所下降。中国历史上的徽商“红顶商人”胡雪岩， 晋商乔致庸之所以在商场如此成功，其中一个他们俩都有的特点之一就是诚信。所以，推介直销机会的人如果要成大器，使自己选择的直销基业愈做愈稳，必须诚信当头。直销在中国社会上遭许多人误解一个很大原因就是那些所谓的“网头”处处宣扬直销一夜致富的神话，他们发展起来的骨干也复制照搬，如此下去这些网头组织中的大多数人也都上行下效。这样的直销组织可以说发展得快，解散得也快。
其次，直销高流失率的原因出于直销商。从事直销的人大都是在业余时间兼职做起，大多数人处在35岁到54岁，女性远远多于男性。 业余兼职的结果往往被生活和工作中的其他责任和所谓机会挤占；此外，许多女性在社会和家庭的从属地位又往往不能使她们能够独立自主地从事她们想做的工作；许多人人到中年成为“三明治”，恰好处在上有劳下有小，收入不高，既要养家糊口又要想事业上百尺竿头更进一步，结果使直销被一而再三地“剥削”，成为被无意遗弃的“孤儿”， 尽管不少中年人加入直销的初衷就是想摆脱这种困境或者说“亚窘境”。
试问那些直销中退出的人，几个开始时有一个聪明的直销计划，S.M.A.R.T.计划? 这里，S代表具体（SPECIFIC，M代表可以度量 (MEASURABLE)，A代表可以达到（ATTAINABLE）, R代表现实的(REALISTIC), T代表时间常长短（TIME BOUND）, 然后围绕这个聪明计划，有一个三到五年的行动计划并真正落实到实处？有计划能落实和行动者的结果必然成功，可惜大多数人热血沸腾地加入直销但却没有自始至终 地“热血沸腾”地持续行动起来。直销的好处是谁想做基本都可以做，想什么时间做，在什么地方做，与谁做，做多少，做多大基本都在你的控制之中，但与此同时它的不足之处是没有人硬性逼你，监督你行动，你可以随时随地停止退出。我们想想看，在传统行业中，你能随心所欲，对办公室想去就去不想去就不去，对工作想几点钟干就干不想干就不干吗？所以，即使我们许多人不喜欢那份工作，但为了活下去，为了生存下去，我们每天都会准点在规定的地点出现，不高兴也得乖乖工作。再者，传统行业的工作是 “当一天和尚撞一天钟”就有一天的收入，但直销的满意收入是滞后的。没有认识到这一直销与传统行业的区别也是很多人没有成功前就退出直销的很大原因之一。大多数人已经习惯于惯性式的工作，不想自愿走出自己认为的舒适区(COMFORT ZONE).
还记得《富爸爸穷爸爸》怎么说得吗？人长期处于被人雇佣，为他人打工的象限下久了，想象力会受到极大的限制。没有了想象力，你如何能进入并守住属于创业象限的直销工作？在富爸爸的眼中，世上80%的人一生要么给人打工，要么靠一技之长单打独斗，只有5%的真正处于创业象限。读到这里，直销业中70%，80%甚至90%的流失率还值得你认为“说明了一切”吗？要说说明了一切，那说明的恰好相反：直销可为！请记住，早在100多年前就有的“二八原则”也可用来解释今天直销的高流失率。其实，在创统行业中，当你工作到“当一天和尚撞一天钟”的状态，你认为你还是在工作吗？当然，人要面对现实，这没有错。直销者大都业余兼职开始就是考虑到现实的需求。美国有直销专家在什么时间可以全职直销创业这个问题上建议：等你两份工作忙得连睡觉的时间都没有了，而且直销的收入至少是你传统全职工作的两倍以上；那时，如果你要愿意你可以考虑全心全意做直销。实际上，直销一旦做到一定规模之后，你的收入会倍增，但付出努力和工作时间却递减。然而，人性的弱点显示：很多时候如果没有有形的压力，看得见得监督，事到临头的需求，人就会随波逐流。说到随波逐流，笔者就要解释第三个为什么直销流失率高居不下的原因。
直销流失者加入直销后受负面环境的影响，受衰友的影响，受邀约人时被人拒绝甚至嘲讽的影响。一句话，心理承受力需要加强。直销既然是创业，在几乎没有风险没有成本没有资历和学历要求的前提下，成功后同样也能产生巨额经济回报，你必须在思维模式上跳出窠臼，不要不前不后走中间，不左不右随大流。美国一些创业者在谈到自己创业过程中的失败时，他们喜欢使用“FAIL UPWARD”, 意思是向上的失败，因为他们认为，每一次失败都是向成功更进一步的表现。令人遗憾的是，芸芸众生只羡慕成功者的荣耀，却没有看到成功者走过的坚辛。直销是为了那些没有大智慧大实力的普通人经济成功设计的一种商业模式，当然大智大勇大实力者做也会十分成功，但普通人往往缺乏成功人士所具备的一点自律，一点勇气和一点恒心。实验心理学已经证明：成功者一旦做出决定，他们在实践中会根据遇到的困难进行修正但很少轻易放弃已经做出的决定！另一个方面，直销商没有理直气壮地向所有的人宣布自己从事直销，没有因地制宜随时随地做直销，潜意识里好像直销是件不光彩的工作！请记住，做直销要有紧迫感和持续性但不能急于求成。
最后，直销高流失率的原因是流失者加入直销后没有在三到六个月中启动，赚到起码的报酬，结果失去了动力。当然，这点不包括那些喜欢产品或服务，自买自销者。美国有人提出，如果一位新直销商在三到六个月内能赚到300美元的报酬，他/她就会坚持做下去，而且将来可能十分成功。在中国，迄今还没有看到令人信服的数据， 赚多少是成功起步的门槛。这里，笔者想起海尔集团掌门人张瑞敏在公司一次经理会议上出的一道题。张瑞敏问台下的众多经理，如何才能使往水里扔的一快石头不沉下去。众经理给出的答案五花八门，但却没有一个是张瑞敏希望的。最后，张瑞敏说，我们小时候都玩打石头水漂； 只要石头的速度足够快，石头就会一直往前飞。张瑞敏是想用这个事例说明，有时工作必须借助建立起的动力和冲力及时尽快作完才能奠定坚实的基础，才能将来有更大的发展。这一点和一开始分析的第一个所谓直销保荐人的推介问题有关。推介人有责任风物长宜放眼量，看远一点，帮助新人尽快及时地启动。营销培训大师一致认为，当你帮助别人获得了他们需要的东西，你就可以获得生活中你所希望的一切。
总而言之，直销流失率高的原因不是单一的。但无论什么原因，它都不能说明直销没有前途。如果没有那么高的流失率，直销也就不再称其为机会。正因为许多人在没有看到直销地平线上的曙光之前就在没有平衡而全面考虑下退出，直销才会让慧眼者、恒心者和巧干者成功。
最后，笔者引用世界知名的经济学，美国两任总统的经济顾问皮尔泽（PAUL Z. PILZER）的话来结束。皮尔泽是《财富第五波》的作者。他认为，直销是美国下一波经济繁荣的基础。皮尔泽预测，从2006年，也就是已经过了一半的今年到2016年的十年间，美国将产生一千万个新的百万富翁，其中许多出自直销创业。由于直销在中国是新兴，市场前景千亿元计算，旧的游戏规则被打破，新的游戏规则正在不断建立和完善，财富也将在游戏规则的变化完善中被重新分配和增值；你要想获得一份，你就必须参与；想想改革开放初与众不同的下海经商者和所谓个体户， 想想上世纪九十年代初第一批炒股者和近几年来先期投资于房地产者； 当然，他们中有的失败了，但对于不参与者来说，今天的生活和昨天没有什么质的变化。这里有国美电器创建人黄光宇的经历为证。20年前，也就是1986年，16岁高中还没毕业的黄光宇用相当于现在500美元作为资金，在北京的路边兜售他从家乡南方贩运来京的电器。 今年36岁的黄光宇，个人资产高达17亿美元，荣登今年美国《时代》周刊“百人榜”，成为塑造我们世界的百人之一。我们掰着指头算算，1986年路边练摊的活，谁不是被逼得实在没辙才会有的选择之一，那还有什么流失率！然而，黄光宇与众不同，“顶风作案”选择了，20年后结果出来了。当然，成功还需要其它的因素，就像斯坦利博士说致富成功者有30个因素一样，但这不在本文讨论之列。
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