2005年11月1日，国务院《禁止传销条例》正式实施。同日，商务部公布《直 销企业信息报备、披露管理办法》、《直销企业保证金存缴、使用管理办法》和《直销员业务培训管理办法》等三个配套办法，对直销企业信息披露报备、直销员业务培训、保证金制度分别作出详细规定，把直销产品范围限定在化妆品、保健品、保洁用品、保健器材、小型厨具等五种商品之内。12月1日，《直销管理条例》正式施行。 

　　大半年时间过去了，我市直销市场发展状况如何？直销从业者经过了一条什么样的心路历程？政府、业界、从业者、公众该如何定位自身职能，共同促进直销行业健康发展？带着这些问题，笔者进行了深入走访。  

　　　　企业：申牌大战如火如荼 

　　2006年2月22日，对拥有本科学历、毕业后放弃任教来宿从事雅芳产品销售的李小姐来说具有特别重要的意义。这一天，中国政府向雅芳颁发了第一张直销牌照，认可了雅芳的直销模式。这一天起，李小姐远在四川省南充市营山县某农村的父母也从有关渠道获知了这一信息，尽管对其工作选择仍有微词，但不再急切地催促其回家，而放心地任由她在外“闯荡”。 

　　与李小姐的放心相比，和她一起出来但一直从事安利产品销售的吴小姐则显得忐忑而不安，因为，号称中国直销“老大”的安利公司未能在申牌大战中拔得头筹，这也意味着她所从事的事业未获国家授权，仍然存在着一定的职业风险。笔者从市工商局获悉，截至目前，中国直销市场上的外资企业仍只有雅芳一家，而内资企业尚无人染指合法直销。据工商机关调查，目前申牌大战中的外资企业不惜成本、气势如虹，内资企业奋起直追、夹缝图存，上演了一出出的“博弈”求生图。 

　　实力派企业奋起求生。“我们没有别的选择，一定要争取拿到直销牌照。”安利（中国）董事长郑李锦芬成竹在胸的一句话，终于让吴小姐们稍感放松。业界普遍认为，国内95％的“多层计酬”团队都在紧盯安利，如何在符合国家法规的前提下让安利平稳过渡，逼迫安利积极调整现有直销政策，在1至3个月内对计酬方式等现有经销商系统作出新的安排。郑李锦芬认为，这次立法给安利带来的震荡并没有外界想像的那么大，现在的情况更不会比当年一刀切、全面禁止传销的时候更加艰难。她坦言：“中国市场这么大，任何一家优秀的直销企业都不可能甘心被淘汰。谁能最先最好地按照法律规定进行调整，谁就是新规则市场中的赢家。”在等待的日子里，这番肺腑之言也许更能体现众人心情。 

　　新秀派企业谋占先机。在华蛰伏6年之久的美国直销巨头康宝莱在国内的首家直营店刚刚落户青岛，就开始筹备厦门直营店开业，据悉本月内还将在福州和沈阳开设两家直营店，预计到年底其直营店数量将达30家。除此之外，日晖、完美等直销巨头也在继续抓紧店铺布局，店铺不足200家的企业都明确表示将加快开店速度，有序建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的“服务网点”。 

　　彷徨派企业纷纷逃亡。笔者了解到，随着直销牌照发放日的日益临近，许多中小直销企业正悄悄准备着撤离直销市场。这些企业认为，《直销管理条例》不是在保护直销，因为对于做直销的企业来说，团队计酬正是其魅力所在，而条例则规定该行为违法。在我市直销市场已俨然占有一席之地的北京锦丰公司在宿负责人王女士坦言，“团队计酬被明令禁止，直销员肯定就会流向一些产品知名度较高的跨国直销巨头企业。”她同时庆幸，自己进入直销市场时间较短，现在撤走不会感到是“痛苦的选择”。 

　　夺牌大战初露端倪。7月中旬起，如新、富迪、宝健、欧瑞莲、玫琳凯等5家外资企业，南京中脉、山东永春堂、宁波三生、广东九极、大连美罗药业等10家内资企业，在商务部“直销行业管理系统”相继刊登“企业声明”，承诺获得牌照后将遵守《直销管理条例》，坚信将很快获得第二批牌照。据悉，由于目前至少有25家企业向商务部递交了正式牌照申请，今后几天内会有更多企业跳出来发表“誓言”，包括安利（中国）、康宝莱、完美等几家外资巨头。当然，第一批能够拿到牌照的企业最多也就几十家，而前阶段业界估计有6000家企业运作“直销”，而剩下的这5900多家不能拿到牌照的企业都将面临新的选择。 

　　“直销市场将面临一场洗牌运动。大量小企业面对高门槛可能会渐渐退市，而有实力企业的大资金进入会促使市场出现寡头垄断的局面”。市工商局市场处章军处长预测。 

　　业界：经营模式痛苦转型 

　　变革还是因循，拿牌还是失牌，对直销企业来说，同时意味着生存还是死亡。为顺利拿牌，各主流直销企业纷纷调整经营模式，积极顺应《条例》规定。 

　　雅芳首开调整先河。李小姐明显感受到，作为首获直销牌照的必然代价，雅芳公司正面临一场新的转型“阵痛”。宣称直销后，她们公司网上购货折扣低于专卖店、大商场专柜价格低于专卖店，生意开始明显下降，原店铺的会员老顾客都要转型成直销员，店内店员因卖不出产品而收入减少流失。有关财务报告显示，仅试点期间，雅芳销售额同比下降16％，而在这之前，授权专卖店给雅芳公司带来了每年40％的销售增长率，去年雅芳在中国取得的20多亿销售额中，专卖店贡献就达到70％。 

　　安利调整脱胎换骨。在宿从事多年安利产品销售的刘先生向笔者透露，经过多次调整，目前安利底层的推销人员已经是按照个人销售计酬了，但为了让推销员有更好的发展空间，安利目前对绩优推销员采取一种签约经销商的管理模式，通过他在公司推广产品、服务顾客、传承经验的努力来计算报酬。刘先生特别提到，为避免传销嫌疑，安利公司将对经销商的工作内容、报酬方式、提成比例等进行调整。刘先生不无骄傲：“安利在中国的巨大成功，切实归结于我们对国情的深入了解和政策拿捏的分寸把握，使公司能够贴着政策边缘转型，并不断调整应变能力。”据悉，目前如新、玫琳凯、天狮、新时代、日晖、南方李锦记、完美等公司正在按照《条例》要求，对其产品、理念、管理、品牌等进行重新调整，以尽快顺应国家相关政策。 

　　整体调整难度很大。业界普遍反映，单层次直销在操作层面上难度很大，多层次直销占比仍然居多。据工商机关调查，虽然拿到第一张直销牌照的雅芳定义了中国直销的内涵，即单层次直销，但在我市从事直销的10余家企业中，目前尚无一家开始正式采用单层次直销方式，他们认为原因有三：第一，转型难度大。从多层次一下子转到单层次不是一件轻而易举的事，奖金制度设计直接影响到经销商利益，所以许多直销企业不敢“得罪”经销商，为确保经销商利益，暂时不想改动奖金制度；第二，单层次直销对市场冲击力比多层次直销来得小，市场起动缓慢，所以许多直销企业“舍不得”放弃多层直销模式；第三，许多经销商和直销员也留恋多层次直销模式，如果哪家企业搞单层次直销，他们就会集体“跳糟”到别的直销企业去。所以，从目前情况看，单层次直销在操作层面上难度很大，多层次直销仍占相当比例。 

　　从上述方面看，传统直销中的多层次团队计酬已经荡然无存，但对经销商利益，几乎所有企业都会通过其他方式给予保证。李小姐和刘先生坚信，只要经销商利益得到保证，行业激情就不会失去，直销行业的未来就不会比过去差。 

　　人员：彷徨无助变动频繁 

　　家住商业局宿舍、已有五年直销经验的周先生告诉笔者，他和很多直销员一样，加入直销行业都是当初被上线的无限夸大所吸引，被公司系统的诱导所加入。五年来，他们每个人都在为一个美丽的梦想而努力，但实现这个美丽的梦却并不那么容易。 

　　直销思维未能理顺。《直销管理条例》实施后，许多直销从业者因为利益的不明朗、不统一造成了思维上的某种相持。而思维的相持，则造成行动上的停滞、方向上的困惑、情绪上的抵触甚至是行动上的错误。周先生坦言，这一行业大致分为两类人：一类是不分直销和传销，把传销当直销来做；二类是明知自己从事的就是非法传销，但依然昧着良心去做，为了一己私利，产生对金钱的一种扭曲性追求。特别是在两个条例实施以后、直销市场尚未成熟之前，许多传销组织千方百计地自我“包裹”为“直销”，欺骗了世人也欺骗了自己。于是，我市直销市场就有了明修栈道暗渡陈仓的、义愤填膺我行我素的、茫然无措灰心丧气的。于是，我市发生了“2·28”恶性传销事件。 

　　直销专业人才奇缺。工商机关调查，目前我市合格的直销企业职业经理人才不足5％，直销人才已成为直销业发展中的一个稀缺资源，尤其是直销企业职业经理人少得可怜。据统计，我市直销企业经理层真正学过工商管理的人不足3％，其他的大部分是“网头”。这些“网头”大多集中在中小直销企业中，而且还有的边管理边带网，经营模式无疑属多层次。直销人才奇缺，导致了直销企业发展速度很慢，我市一家直销企业今年以来就被迫换了3个“操盘手”，半年来营销额却不足10万元。知情人士透露：“现在行业里德才兼备又具有良好驾驭能力的高级人才不会多于30个，他们的年薪基本上在50万元至100万元之间。” 

　　人员流动速度加快。今年3月，在各个直销企业纷纷为申牌而忙碌时，山东永春堂生物科技有限公司营销系统近10个高级经销商突然辞职并带领旗下20余万人集体“跳槽”的报道，在直销界掀起轩然大波，给我市直销行业同样带来强烈震动。业内人士则认为，直销企业在转型过程中遇到不少问题，因此直销人员也在变动中寻找出路，当前形势下出现人才地震很正常。赵先生在我市从事永春堂产品销售已达3年，据其介绍，他已离开永春堂做其他产品去了，他认为：“只要在这个行业浸泡一段时间，有了自己的网络，就成了操盘手，做什么产品都一样。” 

　　据悉，新进入我市的直销公司至少会为经销商开出每年底薪5万元的条件，各直销企业的中层成为各家公司“挖角”的重要源头。章处长估计，未来半年内直销人才还有大规模跳槽的可能。 

　　呼声：疏堵结合规范发展 

　　采访中，笔者强烈感受到直销行业整体爆发前的压抑，更感受到从业者对加大引导力度、宽松发展环境的热切渴望。 

　　李小姐认为：“当前，政府及相关部门急需加大对直销行业的宣传力度。首先，应强化宣传直销行业的合法地位，进一步为直销行业正名。其次，应加强直销与传销的区别宣传，因为现实中还有很多人根本分不清什么是直销、什么是传销，更不懂哪个合法、哪个非法，我相信，当老百姓能分清直销和传销后，就极少有人去从事非法传销了，更不会误把传销当成直销。”基于对我市的了解，李小姐认为政府必须行动起来，对现有传销从业者进行有效地引导和分流，采取疏的办法，不断引导这一不自觉的、组织分散的、流动性大的群体提高行业认知程度，从而切实把这些各自为政的、互不配合的、分散的群体统一起来，融合成总的、正规的、积极向上的销售团队。 

　　刘先生呼吁：“政府应建立职责明确的监管部门，培养直销监管专业人才。特别是作为主要监管者的工商部门，更应有效加强直销监管力量，以适应直销立法新要求，面对直销行业新局面，切实培养一支专职的高水平监管队伍，完善监管体系、监管体制、监管手段、监管方式，以全新的气象来实施对直销这个新行业的监管活动。”刘先生同时认为，派人卧底非法传销组织抓大“网头”，从而进行严厉制裁、引导群体转型，不失为有效方法。 

　　更多的被访者认为，我市直销企业的当务之急，是花大力气做好直销人才的培养和引进工作。他们建议，直销从业者不妨利用第二批牌照发放前的等待期，积极参加直销培训班，学习和掌握必要的知识，以提高直销从业能力和经营水平。他们呼吁，经销商不应继续抱怨条例设定不对云云，而应考虑如何顺应国家政策，如何顺应企业规定，去思考和寻找新形势下的培训方向、销售重点、销售理念，从而切实搭上直销的时代列车。